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文 | 黃允聰

編輯 | 李曉松

來源｜ToB行業(yè)頭條

ID：wwwqifu

題圖丨Pixabay

這兩年，SaaS很火，近乎“萬物皆可SaaS”。這些SaaS中，有的做得好；有的做得壞；還有些做得好是好，可就是賣不出個好價錢。

在我看來，中國的很多SaaS產(chǎn)品都陷入了“叫好不叫座”的怪圈：即產(chǎn)品有口皆碑、人人稱贊，可提起付費，大家就作鳥獸散。

比如，協(xié)作文檔類SaaS，就是叫好不叫座的典型。

眾所周知，協(xié)作文檔可以通過在線批改等功能，解決文檔傳來送去的困擾；也可以利用云端協(xié)作抹掉空間距離；甚至還能解決個人、企業(yè)對文檔的安全困擾。

所以，從國外的Google Docs到國內(nèi)的石墨文檔、騰訊文檔、金山文檔、飛書文檔，這行業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品比比皆是。

可產(chǎn)品好歸好，我們卻很難從身邊找到協(xié)作文檔的付費用戶。大家都承認(rèn)協(xié)作文檔的優(yōu)勢，可一提到付費就有人反映：

免費版的功能就夠用了。

如果付費，繼續(xù)用Word或WPS就可以了。

協(xié)作文檔的使用頻次并沒有那么高，而且也沒有強烈的協(xié)作需求。

這類產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠，遇到過多次宕機、別人看不全文檔的情況。

萬一不小心給我刪庫了怎么辦？數(shù)據(jù)不就丟了嗎？

這么一看，有口皆碑的文檔存在的問題還真不少。而除了協(xié)作文檔，OA也是叫好不叫座的典型代表。

過去若干年間，中國涌現(xiàn)了無數(shù)款免費OA產(chǎn)品，連付費搞CRM的企業(yè)，都為了獲得用戶用免費OA引流?？蔁o一例外的是，當(dāng)前存活下來的OA產(chǎn)品，只有釘釘、企業(yè)微信、飛書這種巨頭了。

為什么SaaS行業(yè)會出現(xiàn)“叫好不叫座”的現(xiàn)象？困在矛盾中的SaaS產(chǎn)品又要如何突圍？用戶到底喜歡怎樣的SaaS呢？今天，就讓我們來分析一下。

為什么叫好不叫座？

在我看來，之所以存在叫好不叫座的SaaS產(chǎn)品，還是因為這些產(chǎn)品不是企業(yè)的核心系統(tǒng)，替換成本極低。而且該SaaS所處的行業(yè)已經(jīng)陷入同質(zhì)化競爭，協(xié)作文檔明顯就是這種情況。

企業(yè)的主業(yè)務(wù)系統(tǒng)往往是核心系統(tǒng)，核心系統(tǒng)一旦出現(xiàn)問題，就會嚴(yán)重影響企業(yè)的正常運作，所以企業(yè)必須為核心系統(tǒng)付費。而非核心系統(tǒng)，更多起到的是錦上添花的作用，從重要性來說，處于次要級。

舉個核心系統(tǒng)的例子，我們就能知道為什么會是這樣。

中大型零售連鎖企業(yè)使用的分銷系統(tǒng)DRP，是企業(yè)必須使用的系統(tǒng)。企業(yè)只有在系統(tǒng)極不好用或者不能適應(yīng)新需求的情況下，才會花錢更換這套系統(tǒng)。

但更換DRP系統(tǒng)可能要超過1年，培訓(xùn)成本和適應(yīng)成本都非常高。所以，企業(yè)不到萬不得已，不會輕易替換DRP系統(tǒng)。

當(dāng)前很多上市的服裝連鎖企業(yè)，因為買不到合適的DRP系統(tǒng)，每年會花好幾千萬自己開發(fā)。所以對于核心系統(tǒng)，企業(yè)是非常非常重視的。

可替換協(xié)作文檔系統(tǒng)可能就是幾天的事情，幾乎不會費太多力氣。雖然這其中也會涉及到一些部署、培訓(xùn)的問題，但比起替換核心系統(tǒng)的費時費力，替換協(xié)作文檔還是太容易了。

當(dāng)然，雖然文章開頭也把很多免費OA系統(tǒng)算作了叫好不叫座的SaaS產(chǎn)品?？蒓A其實是很有用的?？墒牵?strong>只有上規(guī)模的企業(yè)才會有強烈的OA需求，而且也只有這些企業(yè)才有強大的支付能力。

目前國內(nèi)的這些“山頭”，已經(jīng)被致遠(yuǎn)、泛微這種老牌OA企業(yè)占領(lǐng)了，新入場的免費OA廠商，對它們基本構(gòu)不成威脅。

這種核心OA系統(tǒng)替換成本非常高，新進(jìn)入公司又不能提供”破壞式創(chuàng)新”的產(chǎn)品，企業(yè)根本沒有替換的動力。即使巨頭進(jìn)入這個OA行業(yè)，也同樣面臨相同的問題。相比傳統(tǒng)OA企業(yè)的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的OA產(chǎn)品也過于單薄，即使財大氣粗，也很難實現(xiàn)突圍。

據(jù)本人觀察，很多最近幾年涌出的CRM和OA企業(yè)，做的多是中小企業(yè)，這類企業(yè)需求不強烈，支付能力弱，本身應(yīng)用信息化能力也比較差，看似用戶群體非常多，但實際上是最難啃的骨頭。

本人也走訪了不少SaaS企業(yè)，絕大多數(shù)人都覺得大企業(yè)需求太多太復(fù)雜，所以從中小企業(yè)入手。其實，這里有個認(rèn)知上的誤區(qū)。

你若拿一個大企業(yè)的需求和一個中小企業(yè)的需求相比，大企業(yè)的確實要復(fù)雜很多。可中小企業(yè)群體數(shù)量多，需求把握難度同樣極大。這就像打敗一只老虎可能比較困難，但打敗上百只的群狼，困難其實大得更多。

很多事情，只有從全方位對比，才能真正理解事物的本質(zhì)。大家認(rèn)為做大企業(yè)困難，中小企業(yè)因為支付能力弱，為了實現(xiàn)盈利，軟件企業(yè)必須實現(xiàn)規(guī)?；?，而在多樣化需求市場里面，規(guī)模化是最困難的事。

中國能夠研發(fā)和生產(chǎn)自己的殲20，為啥研發(fā)遠(yuǎn)程大型客機那么困難，因為大型客機要實現(xiàn)盈利，要解決的問題維度多很多。而戰(zhàn)斗機一般只看重靈活性和機動性，指標(biāo)相對少很多?？蜋C要考慮安全性、舒適、省油、相對競爭對手的成本價格等等。

中小企業(yè)的售后維護(hù)，其實比大企業(yè)困難太多，而且成本也高很多，大企業(yè)有自己IT人員，很多問題可以自己搞定。當(dāng)然這里還有很多大家容易忽視的維度，就不過多展開了。

大家現(xiàn)在開始討論KA用戶，利潤=銷售-成本，在成本不能急劇下降的情況下，提升銷售額無疑是提升利潤的最佳手段，而KA用戶因為支付能力強，可以大大提升銷售額。上市的明源云和品茗股份都是屬于這種類型，中國房地產(chǎn)企業(yè)的支付能力確實是杠杠的。

通用型的OA系統(tǒng)很難適應(yīng)企業(yè)需求，大型企業(yè)有錢做對接和二次開發(fā)，廣大中等規(guī)模企業(yè)也有需求，但沒有財力來支撐，所以很容易導(dǎo)致購買多個系統(tǒng)，最后導(dǎo)致系統(tǒng)之間不能對接，產(chǎn)生信息化孤島問題。

可大型和中型企業(yè)的需求都是綜合性的。例如，OA或者CRM審批流程可能需要帶上ERP的采購或者庫存數(shù)據(jù)，中型連鎖企業(yè)希望DRP系統(tǒng)里面帶上OA的功能，若單獨購買OA產(chǎn)品，就存在對接和維護(hù)成本問題。

最近網(wǎng)上看到一個獲得巨額融資的做智能表格的公司，公司網(wǎng)站宣傳該產(chǎn)品可以用于眾多的連鎖零售企業(yè)，因為創(chuàng)始人之前就是一家著名連鎖企業(yè)的CTO。

這其實就暴露出了SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的普遍誤區(qū)，希望走通用化路線，一個產(chǎn)品打遍天下，只能說明對行業(yè)了解太少了。連鎖企業(yè)的需求點太多太多，智能表格太難滿足，最簡單的數(shù)據(jù)權(quán)限控制可能都很難滿足。

所以，通用性的CRM和OA產(chǎn)品功能單薄，同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有真正貼近客戶需求，沒有幫客戶解決成本問題，信息孤島又導(dǎo)致整體使用效果不佳，企業(yè)不愿意買單也是自然的。

怎么叫好又叫座？

從上面分析，我們可以看到，要讓產(chǎn)品叫好又叫座，必須解決客戶需求和成本2個問題。

在《中國SaaS為什么不賺錢》和《中國SaaS和Salesforce的差距到底有多大》中，本人曾提到2個重要觀點：

1.中國環(huán)境和美國不同，中國需求更加多樣化，更加復(fù)雜。

2.需求多樣化導(dǎo)致成本完全失控，實現(xiàn)產(chǎn)品化和規(guī)?；瘶O其困難。

絕大多數(shù)SaaS行業(yè)人的觀點：找一個細(xì)分市場，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化，從而降低成本，實現(xiàn)規(guī)?；?。本人觀點：此路不通，看似容易，但實際上越走路越窄。

企業(yè)的需求是綜合性的，所以企業(yè)更想要的是綜合性解決方案。不同產(chǎn)品之間的對接不是對接水管子，真正落地是非常耗時和困難的。所以，大家有提出了生態(tài)的概念，各做一部分，然后對接起來形成整體。

個人感覺，這個有些像老鼠給貓掛鈴鐺，公司內(nèi)部都存在很多技術(shù)團(tuán)隊協(xié)作問題，更不用說不同公司之間。

去年接觸研究了一些做大數(shù)據(jù)BI的公司，一些都是明星公司，獲得了幾輪的高額融資，但都有一個相同的問題，持續(xù)虧損。為什么公司網(wǎng)站上有那么多合作的知名公司，還持續(xù)虧損呢？

我看到他們有零售行業(yè)解決方案，因為自己對服裝零售和餐飲行業(yè)信息化非常精通，便深入了解了一下。

調(diào)查結(jié)果是實施和使用成本太高，銷售額10億以下的中型零售連鎖公司接受的可能性是0。初期每年10多萬的實施成本，和后期每年10萬的年費，對這些企業(yè)來說成本太高了。

關(guān)鍵BI還不能算作企業(yè)的核心系統(tǒng)，人家的核心系統(tǒng)都沒有花這么多錢。而且很多成本和風(fēng)險來自于實施和對接。之前網(wǎng)上傳的茅臺幾千萬的中臺失敗案例，就說明了系統(tǒng)對接存在巨大風(fēng)險。

這些大數(shù)據(jù)公司即使拿到了大客戶和巨額融資，但向中型企業(yè)擴張的路是不通的。所以，成本是規(guī)?；^程中最最最重要的因素，沒有之一。

生態(tài)或許是個好辦法，可與其坐等生態(tài)形成，還不如先加強自身的產(chǎn)品力，垂直做深行業(yè)，將產(chǎn)品做厚做深，把困難留給自己，把方便留給客戶，做出“企業(yè)用的好，用的起”的好產(chǎn)品。

怎樣解決上述困境？

大家知道互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做產(chǎn)品流行MVP，大家現(xiàn)在把這種理念帶到了B端行業(yè)，但互聯(lián)網(wǎng)和B端管理軟件是有巨大區(qū)別的。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一般都是新增市場行業(yè)，但B端軟件是典型的存量市場，新產(chǎn)品沒有明顯超越舊產(chǎn)品，客戶憑什么替換？尤其是大企業(yè)，替換更是難上加難。

所以，大家采用了避重就輕的路線，繞過核心系統(tǒng)，去做外圍系統(tǒng)，也就導(dǎo)致了“叫好不叫座”的問題。下面提出兩個思路來解決這個問題：

1. 困難但卻徹底的路線

深入行業(yè)，提供客戶全套解決方案，直接解決客戶的綜合性需求，沒有對接，沒有信息化孤島，通過高度產(chǎn)品化降低實施和維護(hù)成本。

之前，我也見到過一些全套解決方案，但實際上這些方法不夠細(xì)也不夠深。

做深行業(yè)的產(chǎn)品相比通用類型產(chǎn)品，有著更強的競爭力，因為二次開發(fā)量少，沒有通用產(chǎn)品的很多冗余部分(適應(yīng)很多行業(yè)，對單個行業(yè)就存在冗余)，更貼近客戶實際需求等等。

缺點，需要長期積累，對行業(yè)信息化的理解不是短期能夠獲得的。

2. 折中路線

去年接觸了很多SaaS企業(yè)，很多CRM企業(yè)會給客戶做二次開發(fā)。例如，對接客戶舊的ERP系統(tǒng)等等。這也是這些企業(yè)在巨頭CRM公司下面可以存活的原因。

但它們都存在一個問題，對接過程項目化問題嚴(yán)重，其實對接也是可以實現(xiàn)一定程度的產(chǎn)品化的，從而大大降低開發(fā)和實施成本。

本人在美國工作期間，是世界物流巨頭KN公司一個項目的架構(gòu)師，當(dāng)時對接了非常多的第三方系統(tǒng)，最后通過高度配置的產(chǎn)品化，極大提升了對接效率，降低了實施和維護(hù)成本。

所以，最終要做到的還是降低成本，讓客戶使用的更好，能做到這2點，自然就會在眾多軟件公司中脫穎而出，擺脫同質(zhì)化競爭的問題。

落地過程困難和問題

1. 觀念改變的問題

7年在美國生活和工作的經(jīng)歷，加上國內(nèi)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，讓本人感覺到，兩個國家的人在對待技術(shù)創(chuàng)新的態(tài)度上是非常不同的。

美國人對技術(shù)創(chuàng)新是一種崇拜的態(tài)度，例如特斯拉老板馬斯克渴望通過技術(shù)創(chuàng)新改變世界，而中國大佬卻被批“不去向往星辰大?！?。

本人也常常聽到，顛覆式技術(shù)創(chuàng)新只有蘋果這樣公司能做到，中國企業(yè)不行，在中國做企業(yè)，市場和人脈比技術(shù)產(chǎn)品重要太多。

本人仔細(xì)分析了一下，覺得這和兩國的發(fā)展背景有關(guān)。

美國這些發(fā)達(dá)國家早已經(jīng)經(jīng)歷了技術(shù)革命推動企業(yè)發(fā)展的時代。反之，中國過去40年的快速發(fā)展，是建立在技術(shù)拿來主義，以及中國人的勤勞吃苦和人口紅利上的。

技術(shù)創(chuàng)新還沒有給中國企業(yè)帶來實惠，多數(shù)做起來的企業(yè)老板也是市場出身，很難體會到技術(shù)創(chuàng)新的重要性，這也是人的思維慣性導(dǎo)致的吧。

聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過程中出現(xiàn)過市場派和技術(shù)派相爭的事情，最終市場派的勝利帶來了聯(lián)想的快速發(fā)展。確實，中國此前的發(fā)展階段，市場比技術(shù)重要很多，可現(xiàn)在中國發(fā)展起來了，情況也發(fā)生了變化。

B端軟件在中國30年沒有比較大的發(fā)展，沒有出現(xiàn)巨頭，已經(jīng)說明了這一點，中國SaaS發(fā)展需要自身技術(shù)創(chuàng)新能力的提升。

現(xiàn)在國內(nèi)SaaS發(fā)展還在照抄美國模式，在本人的文章中，也深入分析了中國和美國市場環(huán)境相差太大，美國模式解決不了中國問題。

2. 亮劍和嘗試創(chuàng)新的精神

過去1年，通過和一些SaaS創(chuàng)業(yè)者的交流，其中也包括一些知名的SaaS公司，我感覺大家的技術(shù)創(chuàng)新還停留在口頭，普遍缺乏亮劍和嘗試精神。

在交流過程中，有一些創(chuàng)業(yè)者很認(rèn)同本人的觀點，深知自己產(chǎn)品的問題，但談到大家合作改變這種狀態(tài)的時候，又猶豫不決。

劉邦為啥能夠取得天下，因為劉邦可以做到用人上的大膽創(chuàng)新，敢大膽任用當(dāng)時不知名但有獨特戰(zhàn)法思想的韓信。

當(dāng)然，劉邦也對韓信進(jìn)行了多次測試，這確實是必要的，畢竟創(chuàng)新的同時可能存在風(fēng)險。但不能因為創(chuàng)新有風(fēng)險而猶豫不前。

企業(yè)應(yīng)該擁抱創(chuàng)新，同時把控好風(fēng)險，先做一些小范圍嘗試，循序漸進(jìn)進(jìn)入軌道。因為即使局部失敗了，損失也是很小的，可成功則會大大增強團(tuán)隊信心，讓創(chuàng)新進(jìn)入快車道。

現(xiàn)在中國SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一種困境狀態(tài)，即春秋戰(zhàn)國混戰(zhàn)，誰也無法成為真正的王者。

只有積極擁抱創(chuàng)新的企業(yè)，才能創(chuàng)造一個SaaS的“大漢王朝”，猶豫不前的企業(yè)將會消亡。

很多人喜歡講今后10年中國將出現(xiàn)SaaS巨頭，實際上時間不能創(chuàng)造出SaaS巨頭，唯有創(chuàng)新才能創(chuàng)造出SaaS巨頭。若大家都不去擁抱創(chuàng)新，則中國SaaS將不會有元年。

對比一下，100年前的大清和阿根廷，再對比一下今天的中國和阿根廷。雖然改變需要時間，但光有時間也不會帶來改變。

為什么本人把觀念和態(tài)度放到前面，因為觀念和態(tài)度比創(chuàng)新遇到的問題更重要，若沒有觀念和嘗試態(tài)度，即使完美的創(chuàng)新方案放在面前，也不會看到。

光刻機巨頭ASML的發(fā)家史完美闡述了這一點，當(dāng)時還是小弟的ASML接受了林本堅的創(chuàng)新路線，擊敗了曾經(jīng)的光刻機大哥尼康，這就是技術(shù)創(chuàng)新的魔力。

3. 創(chuàng)新中的困難和問題

有了技術(shù)創(chuàng)新的思想，有了嘗試創(chuàng)新的態(tài)度，下面談?wù)劶夹g(shù)創(chuàng)新中會遇到的問題。

做B端軟件看上去很簡單，這也是很多人蜂擁進(jìn)入SaaS行業(yè)的原因，這些人中有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過來的人，也有資深的行業(yè)人士，非常了解行業(yè)痛點。

可B端行業(yè)其實是一個交叉學(xué)科，人員不但要懂很多計算機技術(shù)，同時也要深知行業(yè)的需求和管理。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過來的人，可能是技術(shù)方面的大牛，但B端的需求和互聯(lián)網(wǎng)相差非常大?；ヂ?lián)網(wǎng)研究的是個人C端需求，容易理解和學(xué)習(xí)，而B端的行業(yè)理解和知識不是短期能夠積累起來的。搞不清楚這點，很容易導(dǎo)致做出產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)根本不適合客戶需求。

前面談到的大數(shù)據(jù)BI公司，本人看了他們的服裝數(shù)據(jù)分析案例，感覺還是比較簡單和單薄，但網(wǎng)站客戶留存分析就非常專業(yè)。現(xiàn)在的SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件相比，功能非常單薄，也說明了這一點。

行業(yè)人出來做SaaS，優(yōu)勢是了解行業(yè)痛點，做出的SaaS從一開始就能瞄準(zhǔn)市場需求，但弱勢是產(chǎn)品的可持續(xù)性差，研發(fā)效率不高。

B端軟件最大的難度就是市場需求的多樣性，在這種多樣性下，低成本的規(guī)模快速擴張是最難解決的問題。

擴張過程中，成本極難控制好，人數(shù)快速膨脹，成本快速膨脹，超過營收的增長，關(guān)鍵還是研發(fā)團(tuán)隊的效率太低。

毫不夸張地講，在軟件開發(fā)方面，90%以上的精力是被浪費掉的，做B端軟件關(guān)鍵在于人員的精煉化和快速反應(yīng)化，從兵團(tuán)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向快速反應(yīng)部隊模式。

快速反應(yīng)模式的理念，就是需要有一覽眾山小般的全局規(guī)劃和設(shè)計，不要讓現(xiàn)在做的東西堵住未來的路。要讓軟件模塊可以實現(xiàn)極大程度的復(fù)用，加快后期開發(fā)和降低后期成本。

可國內(nèi)嚴(yán)重缺乏即懂行業(yè)又精通各種軟件技術(shù)的全才，而做好B端軟件恰恰需要這樣的全才。

現(xiàn)代B端軟件變得越來越復(fù)雜，使用的終端類型越來越多，場景越來越多，使用的技術(shù)也越來越多?？赡軌蜻M(jìn)行全局規(guī)劃的前提是具備全面的技術(shù)能力，但很多人在30歲之后就不再做技術(shù)了，導(dǎo)致技術(shù)全面的人才少之又少。

即使技術(shù)全面，但不懂行業(yè)知識和管理，也不行，否則做出的東西可能牛頭不對馬嘴，更不可能做軟件的長期規(guī)劃。

之前很多做行業(yè)軟件的人，使用的技術(shù)都已經(jīng)老化了，即使懂行業(yè)懂技術(shù)，也很難適應(yīng)新時代的需求。

除了上面的全面技術(shù)條件和行業(yè)管理深入理解2個條件，總設(shè)計者還必須具備超強的抽象分析能力、溝通能力和管理能力，真正能夠擔(dān)當(dāng)“快速反應(yīng)部隊”的總教練這個角色。

前面反復(fù)提到，B端客戶具備需求多樣化的特點，但這種多樣化是同時存在個性和共性的。怎樣設(shè)計分離但同時又變化快速組合，考驗著設(shè)計者的抽象分析能力。而把設(shè)計理念傳遞到團(tuán)隊每個成員，真正持續(xù)實現(xiàn)和落地，又考驗著溝通和管理能力。

所以，缺乏復(fù)合型的技術(shù)創(chuàng)新性人才，是“中國SaaS停滯不前，叫好不叫座”的根本原因，但這種事情是可以通過大膽引進(jìn)外部人才來改變的。本人也希望能夠和有創(chuàng)新精神的企業(yè)合作共贏。

總結(jié)

SaaS企業(yè)與其抱怨客戶不買賬，還不如真正提升自己的產(chǎn)品力，讓用戶用得好、用得起。

在20多年的B端生涯中，本人看到的是很多企業(yè)有強烈的信息化需求，但企業(yè)的需求和軟件企業(yè)的產(chǎn)品卻有著巨大的錯配。

多數(shù)SaaS企業(yè)過于追求外在模式，而忽視了自身創(chuàng)新，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在的局面?？扇魏螞Q心和計劃都比不過真正的行動，只有行動才能改變中國的SaaS行業(yè)。