SaaS產(chǎn)品經(jīng)理系列(1)：核心素養(yǎng)修煉(下)

未來半年，計劃圍繞“如何成為優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理”，寫一系列文章。本文是第(2)篇，將重點(diǎn)講述決定SaaS產(chǎn)品經(jīng)理成敗的第二、三個核心素養(yǎng)：究竟精神、反思。關(guān)于第一個核心素養(yǎng)的文章，請點(diǎn)我閱讀。

下載三個核心素養(yǎng)的“完整”思維導(dǎo)圖，請關(guān)注下面公眾號，回復(fù)：SaaS核心素養(yǎng)

01 第二素養(yǎng)：究竟精神

1、什么是究竟精神

有一年部門年會，下屬偷偷加了一個環(huán)節(jié)，給我頒了一個獎。頒獎的下屬說：明哥是一個強(qiáng)調(diào)“究竟精神”的人，想必大家都深有體會。

對，我一直給團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)，要成為一個好的B端產(chǎn)品經(jīng)理，必須具備“究竟精神”。

究竟，是一個佛語，即“至極，最高境界之意”。

我認(rèn)為，究竟精神有兩層意思：

一是對于工作要刨根問底，尋求事情的真相；

二是追求極致的工作結(jié)果，做到自己的最好。

比如，精益生產(chǎn)創(chuàng)始人大野耐一曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)“連問5個為什么”，就是通過刨根問底找到問題的根本原因，并徹底解決問題。

2、究竟精神的重要性

2.1、識別偽需求

作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，永遠(yuǎn)要相信用戶，永遠(yuǎn)也不要相信用戶。

所謂永遠(yuǎn)要相信用戶，是永遠(yuǎn)要相信用戶“有一個訴求”。所謂永遠(yuǎn)不要相信用戶，是永遠(yuǎn)不要相信用戶“能夠透徹表達(dá)需求”，更不用說他主動提出來的解決方案了。好為人師（就像我在這里啰嗦半天），喜歡提解決方案是人的本性，產(chǎn)品經(jīng)理不能不察。你信不信，當(dāng)初眉飛色舞給你提方案的用戶，很可能就是后面打你臉最狠的那個。

識別偽需求的關(guān)鍵，就需要產(chǎn)品經(jīng)理有究竟精神。

曾經(jīng)公司的VP跑過來說，訂單發(fā)貨的時候可以給銷售人員發(fā)一條短信，他問了很多用戶，都說需要。我冷靜了一秒鐘，感覺VP并沒有說清楚客戶對這個功能需求的迫切程度，于是我淡定的說到：“嗯，不錯，是很好的需求。那我去調(diào)研一下詳細(xì)需求。”回頭我就找了10個核心用戶調(diào)研，不過這次我多問了一個問題：一條短信8分錢，您愿意付費(fèi)嗎？結(jié)果沒一個用戶愿意付費(fèi)的，他們甚至表示：如果要收費(fèi)，這個功能就一點(diǎn)也不香了。

當(dāng)時我們的SaaS仍在從1到100的爬坡階段。這個階段最核心的，就是分清楚需求的優(yōu)先級。像這種不痛不癢的需求，就暫時沒有開發(fā)的必要了。

2.2、培養(yǎng)架構(gòu)能力

當(dāng)然，究竟精神不僅僅只是識別偽需求，他對產(chǎn)品經(jīng)理沉淀知識體系也非常關(guān)鍵。

我時常說：做SaaS就是畫好棋盤，正確落子。

所謂棋盤，就是SaaS的產(chǎn)品架構(gòu)。架構(gòu)能力怎么培養(yǎng)？最關(guān)鍵的就是有沒有究竟精神。

我曾經(jīng)在文章《我的實踐：如何提升B端產(chǎn)品架構(gòu)能力》中提過，學(xué)習(xí)成熟商務(wù)套件是非常好的提升架構(gòu)能力的方法。但有的人學(xué)習(xí)效果并不好：有不少資深SAP、Oracle實施顧問，僅僅只是熟悉系統(tǒng)功能，對系統(tǒng)架構(gòu)、功能設(shè)計底層邏輯一知半解。這其中的原因，就是缺少究竟精神，不求甚解，導(dǎo)致只是日復(fù)一日的重復(fù)工作。

比如，庫存管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于“不積壓、不缺貨”。當(dāng)我們設(shè)計補(bǔ)貨計劃（采購計劃）功能時，應(yīng)該如何考慮方案架構(gòu)呢？

其實，如果我們對庫存管理業(yè)務(wù)或系統(tǒng)做過透徹的思考，就會明白，計劃的關(guān)鍵在于“應(yīng)對波動”。比如，商品的銷售量可能是不穩(wěn)定的，同時，商品的采購周期可能也存在波動（特別是海外貿(mào)易）。因此，補(bǔ)貨計劃功能需要從“應(yīng)對銷售波動”和“應(yīng)對供應(yīng)波動”兩個方面進(jìn)行設(shè)計，再詳細(xì)考慮波動的方差、波動的趨勢、安全庫存和采購提前期等因素。

3、如何培養(yǎng)究竟精神

究竟精神并不是天生的能力，而是一種職業(yè)習(xí)慣。

如果你運(yùn)氣好，遇到一位要求嚴(yán)格，凡事都要問個究竟的領(lǐng)導(dǎo)。那么恭喜你，你可能很快就會“被迫”養(yǎng)成究竟精神。如果沒有外力的干涉，那么就需要我們主動努力培養(yǎng)。

1）擺正自己的態(tài)度

如果不養(yǎng)成一問究竟的習(xí)慣，我們就永遠(yuǎn)不可能做到100分，也很難突破現(xiàn)狀和超越自我。當(dāng)我們堅定了決心，剩下的就是不斷練習(xí)和反思。當(dāng)你通過“究竟精神”得到飛速成長，嘗到了甜頭，就會更加堅定你的決心，好習(xí)慣的養(yǎng)成就進(jìn)入了正向循環(huán)。

曾經(jīng)，我也是一個缺乏究竟精神的ERP顧問。ERP項目往往面臨時間和成本的壓力，因此對于實施顧問來說，60分往往就是“最好”的分?jǐn)?shù)——這意味著我們成功交付了項目，而且做到了成本最小化。

但是在進(jìn)入Oracle公司以后，由于開始負(fù)責(zé)IT方案咨詢的工作，我意識到自己的“不求甚解”無法給客戶交付100分的服務(wù)。從那時候起，我開始嚴(yán)格要求自己，并習(xí)慣性的自問：這個方案你覺得徹底沒有問題了嗎？只有當(dāng)答案是“是”的時候，我才能舒一口氣，并開始處理下一個任務(wù)。

2）凡事多問為什么

很多事情，只有多問幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)真相。

為什么項目會延期？因為測試進(jìn)度超出預(yù)期。為什么測試進(jìn)度延期？因為發(fā)現(xiàn)了太多bug。為什么有這么多bug？因為小王的程序代碼質(zhì)量不高。為什么小王的程序代碼質(zhì)量不高？因為他的水平較差，但又追求進(jìn)度。

只要我們繼續(xù)追問下去，就一定能夠找到根本原因。

我在管理團(tuán)隊的時候，經(jīng)常問下屬“為什么”。如果他們不能夠很清晰的回答我的所有問題，那肯定就是他們沒有遵循“究竟”的原則。

3）多問自己：有沒有做到極致？

不管是閱讀書籍、研究競品還是調(diào)研客戶需求，我們都要學(xué)會問自己：這件事情，有沒有做到極致？

除非我們自己確認(rèn)，內(nèi)容已經(jīng)沒有遺漏，或者方案已經(jīng)做到完美，否則我們都應(yīng)該繼續(xù)追問下去。

曾經(jīng)有一個千萬級項目，涉及公司80%以上的部門和人員，周期長達(dá)半年多。在臨上線前1個月，我們的上線基礎(chǔ)資料包括組織人員、財務(wù)初始數(shù)據(jù)、系統(tǒng)流程等都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢。突然，公司宣布組織架構(gòu)大調(diào)整，這意味著我們大部分上線基礎(chǔ)資料都需要重新梳理和錄入。

項目組擁有多年經(jīng)驗的IBM顧問建議項目延期。但是，一旦延期，會給公司造成上百萬的損失，領(lǐng)導(dǎo)也很重視，要求我們務(wù)必想辦法解決。

其實我知道，整個項目組對準(zhǔn)時上線都已經(jīng)失去信心。因為這種情況確實很罕見，我從業(yè)十年都沒有經(jīng)歷甚至聽說過。但是，我反問自己：真的沒有辦法了嗎？于是我按照原計劃的上線時間點(diǎn)，重新倒排整個上線計劃，把任務(wù)分解到每個人，再和大家一起溝通是否具備可行性，以及如果要準(zhǔn)時上線，需要采取的緊急措施。

最終，在大家的努力下，我們創(chuàng)造了奇跡：項目準(zhǔn)時上線，并且最終實現(xiàn)平穩(wěn)運(yùn)行。

02  第三素養(yǎng)：反思

1、什么是反思

反思就是，當(dāng)出現(xiàn)問題或者沖突時，產(chǎn)品經(jīng)理能下意識的反問自己：是不是我的問題？

其實在大多數(shù)情況下，一個產(chǎn)品或者用戶問題的發(fā)生，都有多方面的原因。但是，作為對“產(chǎn)品結(jié)果”負(fù)責(zé)的人，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該主動承擔(dān)起責(zé)任，積極推進(jìn)問題的解決。

2、反思的重要性

2.1、彌補(bǔ)我們的缺點(diǎn)

做SaaS產(chǎn)品和做內(nèi)部產(chǎn)品，最核心的一點(diǎn)差異在于：內(nèi)部產(chǎn)品部是輔助部門，需要配合好業(yè)務(wù)部門；而SaaS產(chǎn)品部是核心部門，其他部門往往要配合產(chǎn)品部。

這就很容易導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品經(jīng)理剛愎自用的缺點(diǎn)，而反思能很好地彌補(bǔ)這個缺點(diǎn)。

曾經(jīng)，客戶成功部的同事對我抱怨，說客戶老是詢問報表某些字段的含義，給他們造成了很大工作量。同事建議給報表字段加上注釋，一方面方便客戶自己理解字段的含義；另一方面，即便需要給部分客戶解釋，也有一個權(quán)威的參考。我當(dāng)時并沒有多想，只是以開發(fā)資源緊張為由，斷然拒絕。

后來，我去一個客戶的現(xiàn)場調(diào)研，正好發(fā)現(xiàn)用戶不理解報表字段的意思，然后客戶成功部的同事通過遠(yuǎn)程方式很費(fèi)勁給用戶解釋。我這才明白當(dāng)時自己的斷然拒絕是多么愚蠢。如果當(dāng)時聽到同事意見時，我能夠反思一下，我相信就不會再出現(xiàn)這樣的問題。

后來我?guī)Мa(chǎn)品團(tuán)隊，就定了一個原則：報表字段，除非是特別容易理解的，默認(rèn)都加上注釋。

2.2、使我們保持敬畏心

作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，保持對“未知業(yè)務(wù)”的敬畏心特別重要。世界很復(fù)雜，永遠(yuǎn)都有我們沒有經(jīng)歷過、也無法預(yù)測的實際情況，如果我們?nèi)狈次沸?，就很容易被過去所謂的成功經(jīng)驗所束縛。

作為曾經(jīng)廣受好評的Oracle原廠顧問，剛開始做SaaS的時候，我也很喜歡把過去的經(jīng)驗套用在現(xiàn)在的產(chǎn)品上。

但是在轉(zhuǎn)型期間，過去的成功往往是未來的絆腳石。

做Oracle的時候，因為客戶都是上市公司，特別強(qiáng)調(diào)賬務(wù)處理的嚴(yán)謹(jǐn)性。Oracle系統(tǒng)中，“發(fā)貨單”一旦出庫，是不允許修改和撤銷的。一開始，我也是按照這個原則來設(shè)計我們SaaS系統(tǒng)的發(fā)貨單。直到有一天，我正?；卦L客戶，沒想到被客戶一陣痛罵。

原來，這個客戶一直用的金蝶系統(tǒng)。在金蝶系統(tǒng)中，發(fā)貨單是可以撤銷的，很方便操作。而在我們的SaaS系統(tǒng)中，因為不能撤銷，他認(rèn)為我們的系統(tǒng)是很爛的，用他的原話就是：爛泥扶不上墻。罵得可難聽了。

但是我下來仔細(xì)的反思了。

首先，從Oracle產(chǎn)品角度來說，因為產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是業(yè)務(wù)財務(wù)一體化，因此，注重操作的嚴(yán)謹(jǐn)性是有立足點(diǎn)的。畢竟“發(fā)貨操作”會影響到財務(wù)發(fā)票的生成和處理；其次，Oracle的用戶都是上市公司，這種細(xì)節(jié)上的繁瑣，用戶的容忍度是相對高的。

但我們這款SaaS產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，卻是“移動進(jìn)銷存”，并不需要太強(qiáng)的財務(wù)能力。用戶也是定位于中小企業(yè)。因此，即便Oracle的設(shè)計是合理的，我們也不應(yīng)該盲目照搬。

想明白以后，我馬上在接下來的迭代中加入了“撤銷出庫單”的功能。而且，還支持批量撤銷。結(jié)果，在沒有宣傳的情況下，超過40%的用戶馬上使用了這個功能。

如果當(dāng)時我只顧著反擊客戶，而不懂得反思自己，那么就不會有接下來的出庫單功能迭代，產(chǎn)品的進(jìn)步也會被拖延。

3、如何培養(yǎng)反思的習(xí)慣

和究竟精神一樣，反思也是一種習(xí)慣。但是，反思的習(xí)慣同時也受到性格的影響。

對于某些性格內(nèi)向的產(chǎn)品經(jīng)理來說，反思的習(xí)慣可能更容易養(yǎng)成。而對于某些性格外向的產(chǎn)品經(jīng)理，反思則可能需要練習(xí)和強(qiáng)化。

當(dāng)然，我并不是說內(nèi)向的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理會更有優(yōu)勢。實際上，外向的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理在客戶溝通、內(nèi)部協(xié)同方面都具有巨大的優(yōu)勢。

要培養(yǎng)反思的習(xí)慣，首先需要意識到反思的重要性，承認(rèn)我們在某些方面是無知的，并且是容易犯錯的。

其次遇到問題多從自身找原因。問題產(chǎn)生的原因可能是多方面的，要重視自己做的不夠好的部分，認(rèn)真分析，爭取下次不要再出同樣的問題。

多提醒自己——和究竟精神一樣——一旦你嘗到了甜頭，就會進(jìn)入正向改善的循環(huán)。

 

03 人人都能成為優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理

B端產(chǎn)品經(jīng)理往往沒有經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，大部分產(chǎn)品經(jīng)理也沒有在業(yè)務(wù)部門從事過實際的管理工作。因此，我們無法像C端產(chǎn)品經(jīng)理那樣，作為“自己產(chǎn)品的用戶”進(jìn)行設(shè)身處地的思考。這就導(dǎo)致B端產(chǎn)品經(jīng)理入門困難的原因。

同時，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理由于需要用一個產(chǎn)品滿足一大批企業(yè)的需求，對業(yè)務(wù)了解的廣度和深度，對系統(tǒng)設(shè)計的可用性和高效性都有更高的要求，要做好就更是難上加難。

作為一名新入行，或者準(zhǔn)備入行的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，你是否懷疑過自己：能否快速成為一名合格的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理？能否做出一款優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品？

其實答案很簡單：秘訣就在于，你是否擁有“熱情”、“究竟精神”和“反思”這3項最底層的素養(yǎng)。

而且，這3項素養(yǎng)并非與生俱來的能力，而是后天培養(yǎng)出來的素質(zhì)。

因此我相信，只要努力自我迭代，你也一定可以成為一名優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理。