SaaS產品經理系列(1)：核心素養(yǎng)修煉(上)

未來半年，計劃圍繞“SaaS產品經理的修煉”，寫一系列文章。本文是第(1)篇，將重點講述SaaS產品經理的第一個核心素養(yǎng)：熱情。關于第二、三個核心素養(yǎng)的文章，請期待一周后的(下)篇。

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01 從行政到產品總監(jiān)

曾經有一個下屬。

他畢業(yè)后來到公司，在經管中心做了一年的行政人員，和我只有偶爾的交集。后來公司組織架構大調整，我的一個得力下屬說，他想來我們部門做產品經理。下屬對他贊賞有加，我動了心思，決定給他一個機會。結果小伙子表現很不錯，我略加指點，他就能把工作完成得很出色，因此我也慢慢讓他獨立負責公司的一個中臺系統。

帶了他半年多，我就離職去了創(chuàng)業(yè)公司。他不久也辭職，去了一家SaaS公司擔任產品經理。半年后他找到我，說他已經升職為產品總監(jiān)，負責7條SaaS產品線。

小伙子還挺感恩，一直在說我是他的領路人，對他幫助很大。這話聽了當然很受用。但是，說句實話，優(yōu)秀的SaaS產品經理，真不是“幫”出來的。

決定一個人能否做出優(yōu)秀SaaS產品的，其實是3個最底層的素養(yǎng)。

下載三個核心素養(yǎng)的“完整”思維導圖，請關注下面公眾號，回復：SaaS核心素養(yǎng)

 

02 第一素養(yǎng)：熱情

1、什么是熱情

成為一名入門級SaaS產品經理，其實并不難。懂基本業(yè)務，能夠和用戶溝通，掌握必要的基礎技能，就能參與SaaS產品的設計了。

但是，成為一名優(yōu)秀的SaaS產品經理，非得有熱情不可。

所謂熱情，就是把產品當做自己的小孩。小孩被罵了，你傷心嗎？小孩被表揚了，你開心嗎？你愿意為了小孩付出自己的業(yè)余時間嗎？如果你對自己的產品也如此在意，那就是有熱情的表現。

2、熱情的重要性

2.1、熱情促進成長

為什么熱情這么重要？因為SaaS產品經理真正有價值的工作，都是肉眼難以看到的。

比如，調研出客戶的深層次需求，分析出競品的產品策略，很難靠“監(jiān)督”去實現。一個產品經理如果缺乏熱情，就不可能把這些“看不見的工作”做到100分，那么他的SaaS產品也不可能改變行業(yè)，造福社會。

要能夠獨立負責一款SaaS產品，其實需要克服很多困難。

一位初級SaaS產品經理吐槽說，他們的SaaS做了一年，都是靠參考競品和天馬行空的設想。

這其實是做SaaS的難點：理解一個企業(yè)容易，吃透一個行業(yè)很難。

SaaS是為企業(yè)經營服務的。而企業(yè)經營是一門體系林立、內容豐富的學科。就好像一臺復雜的精密儀器，如果不通過系統學習和實踐，就不可能真正掌握它，更不可能改造它、優(yōu)化它。

對于一名SaaS經理來說，企業(yè)經營知識主要包含4個層面：

* 經營策略

* 業(yè)務流程

* 業(yè)務重難點

* 行業(yè)化解決方案

可以說，每一塊都是硬骨頭。不下苦功夫，根本就不可能全面深入的掌握。

從業(yè)十幾年，我見過太多工作經驗很多、但知識并不體系化的需求分析師，就是因為缺乏系統的學習——根本上來說，是因為缺乏對所從事工作的熱愛，所以凡事做到60分就停下來了。

幾年前，我從Oracle公司跳槽到SaaS創(chuàng)業(yè)公司，其實也面臨比較大的挑戰(zhàn)。

在Oracle的時候，我的客戶主要來自于汽車、摩托車等耐消品行業(yè)。但是現在，我需要面對食品、飲料等快消品行業(yè)客戶。然而，就好像你不會在便利店購買汽車，汽車的銷售方式和飲料食品存在巨大差異。

為了克服這個困難，我閱讀了大量書籍。在高峰階段，基本上每周一本，每本都讀完兩遍。

當時的朋友圈截圖

支撐我的，其實就是熱情：如果世界是一個大草原，我希望自己的產品，能成為一條平靜蜿蜒，但是連綿不絕的小溪。我愿意為此投入更多的時間。

關于我的這一段經歷，大家可以關注我的公眾號：ToB老人家，閱讀文章《B端產品，如何用一年從菜鳥到行業(yè)專家》。

2.2、熱情征服客戶

對于SaaS產品，產品經理有很大的規(guī)劃權力。但本質上，我們是在代表客戶設計他們所需要、能理解的產品。

這就意味著，SaaS產品設計實際上是以客戶為中心的。

我們可能會面對很復雜的客戶群體，只有擁有熱情的產品經理，才能真正聽取客戶的意見，并最終贏得客戶的信任。

曾經，我為一家百億級企業(yè)設計SaaS產品?？蛻糌撠熑耸且晃环浅?yōu)秀的管理者，但同時，也非常強勢。也許，在他的心目中，軟件供應商的唯一作用，就是嚴格按他的要求設計。整個公司沒人能搞定他，就CEO還能得他幾分薄面。

項目到后期，我開始給他們設計運營報表。有一個他們用了5年的核心邏輯，我認為不符合他們的業(yè)務本質，需要修改。第一次微信溝通，被嗤之以鼻。第二次電話溝通，客戶略有點猶豫。第三次溝通，客戶終于明白過來了。于是他們用了5年的報表邏輯被我改寫了。后來，他當著下屬和同事的面，說需要向我學習。

從此以后，他也非常配合我的工作。

我覺得，并不是客戶被我的觀點所折服。而是他看到我對產品精益求精的態(tài)度，才放心把每年上百萬的單子交給我們。這種態(tài)度的背后，就是對產品的熱情。

這個具體的案例，大家也可以關注我的公眾號：ToB老人家，閱讀文章《SaaS產品設計，從0到1案例實操》

3、如何培養(yǎng)產品熱情

熱情是可以培養(yǎng)的。如果能從工作中持續(xù)獲得成就感，那我們就會愛上這份工作。我認為，做到以下三點，將有助于提升我們的成就感：

1）把產品視為人生作品

在大部分情況下，SaaS產品經理都是所負責產品的“監(jiān)護人”，擁有較大的決策權。

產品經理需要認識到，“產品”將是伴隨我們終身的作品。想象一下，如果你負責的產品在行業(yè)中名聲鵲起，那么作為負責人的你，將是最大的受益者之一。

更重要的是，我們所創(chuàng)造的產品可以持續(xù)影響他人，甚至改變世界。如果做出了一款造福社會的產品，當我們老去，就不會因為碌碌無為而羞恥，也不會因為虛度年華而悔恨。

認識到這些，我們怎么能不熱愛自己的產品？

2）和客戶做朋友

SaaS的使命，是為客戶創(chuàng)造價值。

一般來說，付費SaaS能夠解決一部分客戶的核心痛點，但是仍有大量客戶和需求未被滿足。

如果我們和客戶做朋友，就能夠設身處地的感受客戶的痛苦和無奈，與客戶產生共情。而一旦通過自己的產品解決了客戶的問題，除了贏得客戶的贊許和尊重，我們也能夠獲得成就感。

我一直建議SaaS產品經理有意識的培養(yǎng)10個核心用戶。這10個核心用戶要能夠代表公司的典型客戶。同時，他們本身需要是企業(yè)的核心負責人。產品經理可以親自為他們服務，和他們交朋友。這樣，除了能夠及時了解客戶的訴求，也能夠幫助我們更高效的改進產品。

3）定期監(jiān)測和分析用戶數據

SaaS產品經理要為商業(yè)結果負責。

我擔任產品經理時，每天都會查看訂單數、UV等指標，也會定期和客戶成功部門的同事溝通續(xù)約率、流失原因的數據。在某種程度上，產品數據的改善，是“盯”出來的。

比如，對于我們的產品來說，單企業(yè)“平均付費用戶數”是一個很重要的指標。這個指標越高，意味著我們的產品越有競爭力，客單價也越高。因為我會持續(xù)跟進這個指標，并想法設法提升這個指標。比如，我會親自聯系規(guī)模較大的客戶的決策人，和他們保持相對密切的聯系；對于規(guī)模較大的潛在客戶，我也會關注銷售打單的情況，甚至將客戶的需求優(yōu)先級提高。這樣，通過半年的努力，我們把“平均付費用戶數”提高了30%。

定期監(jiān)測和分析用戶數據，除了幫助我們拿到結果，也讓我們每天都能夠感受到產品的進步，這會賦予我們持續(xù)的成就感。

下周，我講發(fā)文講述第二、三個核心素養(yǎng)：究竟精神、反思。