衡量SaaS生死的5個指標 衡量SaaS生死的5個指標
推薦5個衡量SaaS生死指標。
來自書籍《訂閱經(jīng)濟》--毛葦著
這5個指標同樣適用于以會員形式收費的產(chǎn)品形態(tài)，即書名中提到的“訂閱”。
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l?PMF?-衡量是否成功關(guān)鍵因素
l?K因子-衡量自增長能力
l?凈推薦值NPS--衡量客戶忠誠度
l?CAC<V-衡量獲利能力
l?MRR&ARR-衡量財務(wù)可行性
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1.PMF?-衡量是否成功關(guān)鍵因素
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PMF即產(chǎn)品市場匹配，代表著企業(yè)的口碑，是否成功的關(guān)鍵因素。
一個簡單的方法衡量產(chǎn)品是否達到PMF，問用戶：“如果你再也不能使用該產(chǎn)品，你會有什么感受？”如果有超過40%的用戶回答“非常失望?！蹦敲丛摦a(chǎn)品已經(jīng)達到了PMF。
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2.K因子-衡量自增長能力
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K因子又稱病毒系數(shù)，能夠衡量產(chǎn)品是否有自我增長的能力。K因子指每個用戶發(fā)出的推薦邀請中，有多少人會轉(zhuǎn)化為新用戶。
K=（每個用戶向他的朋友發(fā)出的產(chǎn)品推薦邀請數(shù)量）*（受邀者轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率）
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假設(shè)我推薦了10個朋友來洗臉，其中有2個來了，那么轉(zhuǎn)化率就是20%
K=10*20%=2?這意味著，理想情況下產(chǎn)品平均每個用戶會通過口碑傳播帶來2個新用戶。
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當K>1時，用戶就會像滾雪球一樣越來越大；當K<1時，用戶增長到某個規(guī)模時，其依靠口播傳播帶來的自增長就會停止。
當然，實際情況，產(chǎn)品很難依靠口播傳播實現(xiàn)快速增長。
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3.凈推薦值NPS--衡量客戶忠誠度
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凈推薦值（NPS）指計量某個客戶像其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)，用于分析客戶忠誠度如何影響企業(yè)成長。由貝恩咨詢創(chuàng)始人提出的分析指標。
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NPS=（推薦者數(shù)/總樣本數(shù)）*100%-（貶損者數(shù)/總樣本數(shù)）*100%
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可以通過調(diào)研兩個核心問題得到NPS的計算依據(jù)：
你有多大可能將我們的產(chǎn)品/企業(yè)?/服務(wù)推薦給朋友或同事？請從0~10打分
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打分為0~6分可以定義為貶損者，9~10分為推薦者，7~8分為被動者，只要推薦值NPS得分在50%以上被認為是不錯的，如果得分在70%~80%之間說明企業(yè)已經(jīng)擁有了一批高忠誠度的口碑用戶。如果得分低于50%，就需要重新審視產(chǎn)品，產(chǎn)品可能在核心價值主張用戶體驗等方面出了大問題。
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4.CAC<V-衡量獲利能力
可以通過獲客成本（CAC）和客戶生命周期價值（LTV）計算。
獲客成本CVC=（市場總費用+銷售總費用）/新獲取客戶數(shù)量
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CVC使用的三個注意事項，以保證結(jié)果準確：
1）客戶的轉(zhuǎn)化周期，比如saas產(chǎn)品提供了30天免費試用，那么這個費用也要計算進去
2）市場和銷售費用所包含的費用，市場和銷售人員的工資、差旅、渠道等費用都要計算進去
3）對客戶要區(qū)別對待，一般我們把客戶分為新增客戶、老客戶和回頭客。計算新客戶的獲客成本時，要將分母中的老客戶剔除掉。
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客戶生命周期價值LTV
LTV=（每客戶平均每月收入*每客戶的毛利率）/每月客戶流失率
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公式解析：
每月客戶平均收入：一段時間內(nèi)，企業(yè)從每個付費客戶所獲得的收入
毛利率：毛利潤除以銷售收入的比率
流失率：一段時間內(nèi)，流失客戶和總客戶的比率
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應(yīng)用方法：
LTV/CAC>3
CVC回本周期<12
當saas企業(yè)滿足這兩個條件，硅谷風(fēng)險投資公司會認為企業(yè)具有投資價值。
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5.MRR&ARR-衡量財務(wù)可行性
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月度經(jīng)常性收入MRR指企業(yè)一段時間內(nèi)每月從客戶那里獲得的經(jīng)常性收入。
年度經(jīng)常性收入ARR指企業(yè)一段時間內(nèi)每年客戶那里獲得的經(jīng)常性收入。
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MRR和ARR不包含一次性收入，比如一次性實施費、服務(wù)費、產(chǎn)品銷售收入等。
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MRR和ARR計算要考慮三個因素：新增、老客戶擴展和流失老客戶，才能計算出凈新MRR和ARR
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凈新MRR=新增客戶MRR+老客戶擴展MRR-流失MRR
AAR同理
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以上五個衡量要素根據(jù)實際情況參考使用即可，勒緊褲腰帶的年代，要算的明明白白哦~~