?SaaS業(yè)務(wù)的收入，究竟該如何衡量？

現(xiàn)在一說到SaaS公司規(guī)模，就是市值、獨角獸、估值這些東西。大家似乎忘記了企業(yè)還有一個基本的衡量指標：收入。

以前，說起SaaS公司的收入，大家默認就是ARR（年度經(jīng)常性收入），否則可能會被認不是SaaS圈內(nèi)的人。

不過，在火熱的SaaS環(huán)境下，大家也似乎淡忘了ARR，轉(zhuǎn)而大談TCV（合同總價值）。

確實，TCV要比ARR唬人多了。對不明內(nèi)情的資本市場，TCV讓人覺得，是個SaaS公司都可能飛起來。

也許有人對TCV這個詞還很陌生，其實，很多公司都已經(jīng)或正在“自如地”使用著它。

所謂TCV（Total Contract Value），即合同總價值，也就是合同總額。它包括了幾乎所有的收入內(nèi)容，如訂閱收入、實施服務(wù)收入，甚至本地化部署的收入也都記入TCV。

粗看起來這也沒什么問題，無論怎樣收到的錢都是錢嘛。

其實，TCV只是一個“理論”收入，而不是“實際”收入。因為里面有一部分錢，可能根本就收不到（但這不會影響TCV的“作用”）。

關(guān)于TCV，SaaS交易中有兩個內(nèi)容，讓收入變得不確定。一個是多年期合同，另一個是預(yù)付費。有人認為二者是一回事，其實不是的。

顧名思義，多年期合同約定客戶的服務(wù)年限，即客戶必須承諾接受服務(wù)的年限，并按照合同約定續(xù)費。需要說明的是，多年期合同是受法律約束的。

而預(yù)付費是指，除了首年外，客戶預(yù)先支付尚未接受服務(wù)的費用。

這樣，SaaS收入就可能會包括了預(yù)付費和非預(yù)付費交易。前者確能收到錢，而后者多數(shù)情況下收不到。

為什么這么“不靠譜”的指標，還有那么多人相信它？

還不是因為SaaS最能吸引人的特性：即訂閱模式可產(chǎn)生可預(yù)測收入。這讓TCV這個指標變得更有“實用性”和利用價值。

假如你剛簽了一個ARR為10萬元的服務(wù)合同，期限為5年。大部分情況下，你收到的是首年的ARR，10萬元，再加上實施服務(wù)等費用，比如說5萬元，實際收入15萬。

但這區(qū)區(qū)15萬，不足以表現(xiàn)公司的增長能力，對提高估值更起不了多大作用。所以你可以不說首年收入是15萬，而是宣稱你有一個55萬的TCV，大合同。

如果SaaS公司收入都是這種算法，那增長速度就可以成倍地提升，200%都有可能。

簡直太有面子了。

不過，需要說明的是，這個增速是TCV的增速，不是ARR增速。

這就有問題了。

比如上述例子中，如果實施失敗或其它原因，最多收入也就15萬元，其余的40萬是收不到的。按照LTV/CAC>3的說法，這筆交易產(chǎn)生虧損。

等等，不是說多年期合同是受法律約束的嗎？

這就想多了。也許Salesforce可以做到；但作為初創(chuàng)公司，根本沒那個與客戶較勁的能力。

由此可見，其實TCV這一套路，經(jīng)不起商業(yè)邏輯和營收實踐的推敲。

但是，SaaS業(yè)務(wù)還需要利用TCV來說很多事。為了證明TCV的確定性和增加初期的實際收入，還得在多年期合同和預(yù)付費上進一步動腦筋。

多年期合同還好，但預(yù)付費就難了。因為客戶也不傻，在上述例子中，根本沒有客戶愿意一次預(yù)付2年，即20萬的訂閱費。

如果有，則客戶必定是想要一個較高的折扣，作為兌換條件，交易才可能達成。

顯然，合同期限越長、預(yù)付越多，折扣也就必然給的越大。這種情況下，TCV看起來有高達數(shù)倍的增幅，但ARR的負增長也就越大。人都有報喜不報憂的心態(tài)，前者常被夸大，而后者常被被隱藏起來不提。

這樣一通操作下來，既有了TCV高速增長的面子，也有了增收預(yù)付費的里子，何樂而不為呢？

不過，這是實實在在的飲鴆止渴。

首先，這種收入策略的結(jié)果，可能會成為一個交易的笑話。比如5年的合同期限，除了2年打折的預(yù)付收入之外（損失了ARR），后面3年大概率收不錢。

別提什么法律約束，難道還能起訴客戶不成？

其次，為獲得多年期合同，而必須向客戶提供的大折扣，這使ARR的增長快速萎縮。

對于一家SaaS企業(yè)，ARR的負增長才是最大的傷害。

再次，預(yù)付交易帶來的惡果很快就會顯現(xiàn)。即未來一段時間內(nèi)，現(xiàn)金收款出現(xiàn)斷流。這讓企業(yè)進入惡性循環(huán)，銷售只能去找更多的預(yù)付費交易。

還有，預(yù)付交易很容易讓SaaS公司“上癮”。既然收到錢了，也就無需為客戶提供什么進一步的服務(wù)。這就違背了SaaS的經(jīng)營邏輯，最終導(dǎo)致“上頭”。

最后，在成熟的資本市場，TCV的套路已經(jīng)越來越被看穿和不被認可。有融資和IPO打算的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，還是要回歸到ARR作為衡量指標的正路上來。

ARR的增長，才是衡量一個SaaS企業(yè)收入的核心指標。

這個道理很簡單，因為ARR增長代表了兩件事：第一，在任何情況下，公司都能保有收入；第二，收入還會越來越多。

所以，忘了TCV吧。

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