題外話：這篇編譯的文章主要介紹了快用快走、快速注冊(cè)的SaaS產(chǎn)品的低成本增長(zhǎng)方式。對(duì)于使用產(chǎn)品準(zhǔn)備流程較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)流程較長(zhǎng)的SaaS產(chǎn)品反而不適用。這些快用快走的SaaS產(chǎn)品的盈利模式是低客單價(jià)*客戶留存基數(shù)，文章中介紹的增長(zhǎng)方式是逼走之路。

想想別人第一次給你發(fā) Zoom 鏈接的時(shí)候。

會(huì)議一結(jié)束，你就會(huì)去注冊(cè)Zoom賬戶，這樣你就可以開始安排自己的會(huì)議了。

你邀請(qǐng)參加這些會(huì)議的人接觸到了 Zoom ——然后，和你一樣，他們也會(huì)注冊(cè)并開始安排他們自己的會(huì)議。

我們看到他們從平均每天1000萬的會(huì)議參與者變成了每天超過2億的會(huì)議參與者。Zoom是一個(gè)家喻戶曉的名字。

Zoom 是這篇文章中向你展示的五個(gè)病毒式產(chǎn)品的例子之一。你將看到這些公司是如何將病毒性構(gòu)建到他們的營(yíng)銷策略(和他們的產(chǎn)品)中，并利用它來推動(dòng)增長(zhǎng)的。

是什么讓 SaaS 產(chǎn)品像病毒一樣傳播？

一個(gè)真正的病毒式產(chǎn)品并不是為單一用戶設(shè)計(jì)的。相反，它被設(shè)計(jì)為兩個(gè)或更多的人同時(shí)使用它。

就像Zoom一樣。

視頻會(huì)議工具本質(zhì)上是病毒式的，因?yàn)樗试S多達(dá)100個(gè)參與者見面，分享，學(xué)習(xí)，并保持聯(lián)系。

它還允許人們?cè)跊Q定注冊(cè)之前體驗(yàn)產(chǎn)品。所以，這更像是一種“展示，別只是說說”的情況。

通常，病毒式傳播是由客戶的情緒(在這種情況下是興奮)激發(fā)的。用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的效果感到興奮，所以他們?cè)谒麄兊纳缃痪W(wǎng)絡(luò)推薦這個(gè)產(chǎn)品。

為了了解病毒的作用，讓我們看看來自一些最大品牌的病毒產(chǎn)品的五個(gè)實(shí)例。

Calendly

Calendly 是一個(gè)真正的病毒式產(chǎn)品的很好的例子。

Calendly 的創(chuàng)始人 Tope Awotona 在 IBM 工作期間，為了預(yù)定銷售會(huì)議而苦苦掙扎，他決定開發(fā)一款產(chǎn)品來解決會(huì)議日程安排上的來回折騰。

與他的團(tuán)隊(duì)一起，他采用了產(chǎn)品導(dǎo)向型增長(zhǎng)戰(zhàn)略，將病毒性構(gòu)建到會(huì)議日程安排的概念中。他們開發(fā)了一個(gè)很棒的產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是普通人——而不僅僅是商務(wù)或銷售人員。

盡管這個(gè)會(huì)議安排工具并不是第一個(gè)，但它已經(jīng)創(chuàng)造了400萬用戶，獲得了3000萬美元的 ARR。

使 Calendly 病毒式傳播的一個(gè)因素是它天生的協(xié)作性。一個(gè)人不能單獨(dú)使用該產(chǎn)品——它需要兩個(gè)人(邀請(qǐng)者和受邀者) ，就像典型的一對(duì)一會(huì)議一樣。

每次有人發(fā)送 Calendly 邀請(qǐng)，他們都在使用和推廣該產(chǎn)品，這就創(chuàng)造了一個(gè)病毒式循環(huán)。通過這個(gè)病毒性循環(huán)，Calendly 不需要額外努力就獲得了新的用戶。

讓我們通過一個(gè)例子來看看這個(gè)效果:

一個(gè)單獨(dú)的用戶——Margaret，發(fā)送 Calendly 邀請(qǐng)給她的商業(yè)伙伴Aaron，Aaron從來沒有聽說過這個(gè)產(chǎn)品。

Aaron接受她的邀請(qǐng)，親身體驗(yàn)產(chǎn)品。他看到了如何通過完全消除人們之間討厭的反復(fù)折騰來安排會(huì)議，并且沒有壓力。

如果他喜歡這個(gè)產(chǎn)品，他就會(huì)注冊(cè)，并開始使用這個(gè)產(chǎn)品來安排會(huì)議，也許是與他關(guān)系網(wǎng)中的人——其中一些人可能以前從未聽說過這個(gè)產(chǎn)品。

Aaron關(guān)系網(wǎng)中的人也可能決定注冊(cè)，進(jìn)一步延續(xù) Calendly 的病毒式價(jià)值循環(huán)，更進(jìn)一步推動(dòng)Calendly的增長(zhǎng)。

難怪 Calendly 在不到10年的時(shí)間里就創(chuàng)造了400萬用戶，獲得了3000萬美元的 ARR。

Slack

Slack 是組織內(nèi)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)微型社交工具。擁有1200萬日活用戶，Slack 簡(jiǎn)化了組織內(nèi)部的交流。

與沒完沒了的會(huì)議、冗長(zhǎng)的電子郵件和長(zhǎng)時(shí)間的通話相比，團(tuán)隊(duì)成員之間(組織內(nèi)部)的交流可以通過一個(gè)渠道來完成: Slack！

一些商業(yè)工具，如 Google Drive、 Salesforce、 Trello 等都被很好地集成到 Slack 中，使跨平臺(tái)的協(xié)作變得更加容易。

這個(gè)過程的每一環(huán)節(jié)都使得 Slack 的年報(bào)收益從2014年的1200萬美元增加到2020年的6.3億美元。

Slack 最初的增長(zhǎng)大部分是口碑傳播的產(chǎn)物，這仍然是他們的首要任務(wù)。

通過2013年發(fā)布的測(cè)試版產(chǎn)品，Slack 收獲了認(rèn)知度，并收到了有價(jià)值的反饋，幫助他們?cè)谡桨l(fā)布之前解決了存在的問題。

到2014年，來自像 Medium 這樣知名組織的推薦信鞏固了他們的信譽(yù)，越來越多的組織采用 Slack 作為他們的主要溝通工具。

除了產(chǎn)品內(nèi)置的病毒性(因?yàn)橥ㄐ抛匀簧婕皟蓚€(gè)或兩個(gè)以上的人) ，Slack 還具有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

組織中注冊(cè)和體驗(yàn)產(chǎn)品的人越多，組織中的其他人就越有可能注冊(cè)。

讓我們通過一個(gè)例子來看看 Slack 的實(shí)際應(yīng)用。

假設(shè)市場(chǎng)部主管朱莉下載了 Slack，并要求她團(tuán)隊(duì)的其他人也這樣做，這樣他們就可以一起做項(xiàng)目了。隨著每一個(gè)新用戶的加入，朱莉可以更有效地與她的團(tuán)隊(duì)合作，并跟蹤他們?cè)诮M織內(nèi)的在線活動(dòng)。

他們可以很方便地共享文件，通過使用第三方應(yīng)用程序(如 Googledrive 和 Trello)在平臺(tái)上相互協(xié)作。

例如，組織中的一個(gè)人可以向來自其它組織的人推薦產(chǎn)品。

如果這個(gè)人注冊(cè)并且喜歡這種體驗(yàn)，他們可以將 Slack 作為他們組織內(nèi)所有團(tuán)隊(duì)的主要溝通渠道。

因此，Slack 不需要做任何事情就可以獲得許多新用戶，而只需要保持產(chǎn)品的可見性和價(jià)值。

Zoom

Zoom風(fēng)靡全世界。這個(gè)基于云的視頻會(huì)議工具幫助企業(yè)、學(xué)校、教堂、朋友和家庭保持聯(lián)系。

Zoom 是如何在短短三個(gè)月(2019年12月至2020年3月)內(nèi)，從平均每天1000萬人次的會(huì)議參與者迅速增加到每天2億多人次的會(huì)議參與者(包括免費(fèi)和付費(fèi))的 ？

Zoom 采用免費(fèi)增值模式，允許潛在客戶使用 Zoom (功能有限但令人驚嘆) ，直到他們準(zhǔn)備升級(jí)。

Zoom 的免費(fèi)版本允許最多100人參加，對(duì)3至100名參與者的小組會(huì)議有40分鐘的時(shí)間限制。新用戶不需要注冊(cè)或登錄就可以參加會(huì)議，除非用戶是主持人。

Zoom 還利用了現(xiàn)有產(chǎn)品用戶向非用戶發(fā)送會(huì)議邀請(qǐng)時(shí)產(chǎn)生的病毒性循環(huán)。非用戶在點(diǎn)擊邀請(qǐng)鏈接的那一刻就開始體驗(yàn)產(chǎn)品了。

因此，下次這些非用戶想要舉辦虛擬會(huì)議時(shí)(取決于他們的體驗(yàn)結(jié)果) ，Zoom 肯定會(huì)成為他們的首選平臺(tái)。

截至2020年4月，Zoom 每天有3億 Zoom 會(huì)議參與者，在四個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)了30倍。2020年第一季度的總收入為3.282億美元，同比增長(zhǎng)169% 。

SurveyMonkey

SurveyMonkey 是最古老的 SaaS 公司之一(已有21年歷史) ，是基于網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和權(quán)威。這個(gè)品牌采用了以產(chǎn)品為導(dǎo)向的策略，將病毒式傳播植入產(chǎn)品。

讓我們通過一個(gè)例子來看看這個(gè)效果:

Tasha經(jīng)營(yíng)一家時(shí)尚創(chuàng)業(yè)公司。

為了更好地了解客戶的需求，她求助于 SurveyMonkey 創(chuàng)建一個(gè)調(diào)查并生成一個(gè)鏈接，以便人們能夠參與其中。

她準(zhǔn)備調(diào)查，輸入相應(yīng)的郵件，然后點(diǎn)擊發(fā)送按鈕將調(diào)查鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給她郵件列表中的每一個(gè)人。

他們中的一些人可能以前聽說過或使用過 Survey Monkey，而另一些人可能不熟悉它。當(dāng)他們打開調(diào)查并看到該調(diào)查“由SurveyMonkey提供支持”時(shí)，他們才會(huì)首次接觸到該公司。

在接受調(diào)查之后，他們可能會(huì)成為 SurveyMonkey 的用戶，并用它來創(chuàng)建自己的調(diào)查。

然后病毒循環(huán)就產(chǎn)生了。

這種客戶獲取的滾雪球效應(yīng)是產(chǎn)品主導(dǎo)型增長(zhǎng)模式的主要優(yōu)勢(shì)之一。這可能就是為什么 SurveyMonkey 的總收入為9540萬美元，同比增長(zhǎng)20% ，付費(fèi)用戶數(shù)量約為80.3萬，比2020年第二季度增加了約2.2萬付費(fèi)用戶。真厲害。

SurveyMonkey 是如何獲得所有這些用戶的? 他們創(chuàng)建了一個(gè)以病毒性為核心的高質(zhì)量產(chǎn)品。

Mailchimp

在《紐約時(shí)報(bào)》的一次采訪中，Mailchimp 的聯(lián)合創(chuàng)始人本 · 切斯納特(Ben Chestnut)分享說，他的公司之所以能夠取得成功，是因?yàn)樗麄冸x客戶很近，而這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。

他們以客戶為中心的方法產(chǎn)生了超過1200萬的活躍用戶和7億美元的總收入(截至2019年) ，平均每天有1萬用戶注冊(cè)一個(gè)賬戶。

這一切都是因?yàn)樗麄儾捎昧水a(chǎn)品導(dǎo)向的策略，將免費(fèi)增值模式與大膽、有趣的品牌和強(qiáng)大的客戶支持相結(jié)合。

和 SurveyMonkey 一樣，當(dāng)一個(gè)人收到一封郵件時(shí)，他們第一次接觸到這家公司的時(shí)候，他們看到的是“由 Mailchimp 提供支持”。

在閱讀了郵件之后，他們可能會(huì)決定了解更多關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的信息，并最終進(jìn)行試用。他們甚至可以使用它來自動(dòng)化他們的電子郵件，并安排它們被發(fā)送。

然后病毒循環(huán)就產(chǎn)生了。那些感興趣的用戶可以自己體驗(yàn)這個(gè)工具，從而成為產(chǎn)品用戶(免費(fèi))。

創(chuàng)建你自己的病毒循環(huán)

你可能會(huì)讀到這篇文章并思考: 這會(huì)給我?guī)硎裁?？如何為我自己?SaaS 產(chǎn)品創(chuàng)建病毒循環(huán)？

首先要理解為什么人們會(huì)轉(zhuǎn)化。是什么讓潛在客戶成為用戶？是什么讓他們轉(zhuǎn)變成付費(fèi)客戶？試著從客戶的角度看問題可以幫助你提高轉(zhuǎn)化潛在客戶的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，創(chuàng)建一個(gè)偉大的產(chǎn)品是一種方式。然而，你可以考慮采用像 Zoom 的免費(fèi)增值模式。

或者，你也可以以某種方式改變你的產(chǎn)品，以激勵(lì)現(xiàn)有用戶邀請(qǐng)其他人與他們一起使用。當(dāng)用戶通過建立大型網(wǎng)絡(luò)而受益時(shí)，病毒循環(huán)就會(huì)加速。

此外，擁有一個(gè)優(yōu)秀的客戶支持團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，這樣潛在客戶和用戶才會(huì)感覺受到重視。

有了這些知識(shí)，你就可以改變你展示產(chǎn)品的方式，這樣他們就可以在體驗(yàn)產(chǎn)品之前看到感知價(jià)值。

最后: 不要試圖同時(shí)追求各種努力，以獲得更多的曝光和建立病毒性。相反，關(guān)注你產(chǎn)品的核心，以及它為你的潛在客戶和顧客提供的價(jià)值。

這是你最大的資本。

參考鏈接：https://openviewpartners.com/blog/saas-product-viral-loop/#.YGMc2K8zYuV

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