銷售巨人2-SPIN2非傳統(tǒng)銷售模式實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)
SPIN銷售手冊(cè)把當(dāng)前的領(lǐng)先策略應(yīng)用于實(shí)踐，以獲得高級(jí)銷售的成功。
這是美國(guó)和全球大規(guī)模銷售的革命……
目前，這種方法已被財(cái)富5OO強(qiáng)企業(yè)中的半數(shù)用來培訓(xùn)它們的銷售隊(duì)伍……
這就是SPIN銷售。這本書則是一本互動(dòng)性的實(shí)用手冊(cè)，它提供了實(shí)踐工具，讓你可以立即將這種革命性方法付諸實(shí)施。
本書的作者是這種先進(jìn)銷售方式的最初開創(chuàng)者，已出版《SPIN銷售》一書，這本炙手可熱的新書則是為了幫助那些還沒有掌握SPIN技巧的企業(yè)，使它們更易于實(shí)踐這種方法。它也將使那些已經(jīng)采用這種方法的企業(yè)在銷售領(lǐng)域和培訓(xùn)進(jìn)程中，鞏固SPIN方法。內(nèi)容包括：
自測(cè)練習(xí)
領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例
實(shí)踐策劃建議
刺激性問題調(diào)查表
準(zhǔn)備應(yīng)付挑戰(zhàn)性銷售形勢(shì)的會(huì)談練習(xí)
序
內(nèi)容簡(jiǎn)介
作者簡(jiǎn)介
致謝
前言
第1章使用SPIN實(shí)踐手冊(cè)
總覽
為什么是一本“實(shí)踐手冊(cè)”？
SPIN模式
從這本實(shí)踐手冊(cè)中獲得最多的東西
第2章立即進(jìn)入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發(fā)現(xiàn)
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求一效益問題
關(guān)于SPIN模式的最后幾點(diǎn)
第3章自我測(cè)試
第4章銷售會(huì)談的四個(gè)階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題、問題，各種各樣的問題
為什么調(diào)查研究階段如此重要
開始會(huì)談
不要太早介紹你的對(duì)策！
開場(chǎng)白的目的
有效地開始你的會(huì)談
SPIN問題和調(diào)查研究階段
證實(shí)能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會(huì)談結(jié)果
計(jì)劃進(jìn)展
練習(xí)加快可能的進(jìn)展
第5章使SPIN起作用
好消息和壞消息
好消息
壞消息
第一課――策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個(gè)簡(jiǎn)單的試驗(yàn)
第6章注重買的需求
總覽
如...
序
內(nèi)容簡(jiǎn)介
作者簡(jiǎn)介
致謝
前言
第1章使用SPIN實(shí)踐手冊(cè)
總覽
為什么是一本“實(shí)踐手冊(cè)”？
SPIN模式
從這本實(shí)踐手冊(cè)中獲得最多的東西
第2章立即進(jìn)入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發(fā)現(xiàn)
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求一效益問題
關(guān)于SPIN模式的最后幾點(diǎn)
第3章自我測(cè)試
第4章銷售會(huì)談的四個(gè)階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題、問題，各種各樣的問題
為什么調(diào)查研究階段如此重要
開始會(huì)談
不要太早介紹你的對(duì)策！
開場(chǎng)白的目的
有效地開始你的會(huì)談
SPIN問題和調(diào)查研究階段
證實(shí)能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會(huì)談結(jié)果
計(jì)劃進(jìn)展
練習(xí)加快可能的進(jìn)展
第5章使SPIN起作用
好消息和壞消息
好消息
壞消息
第一課――策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個(gè)簡(jiǎn)單的試驗(yàn)
第6章注重買的需求
總覽
如何開發(fā)需求
開發(fā)買方需求
價(jià)值等式
價(jià)值等式和大生意
使價(jià)值等式對(duì)你的銷售起作用
超越買方的基本需求
開發(fā)需求的幾個(gè)功能的策略
銷售可以從一種明確需求開始
第7章背景問題
總覽
有效地使用背景問題
選擇合適的背景問題
策劃背景問題
規(guī)劃你的背景問題
把你的問題聯(lián)系起來
什么時(shí)候問背景問題
低風(fēng)險(xiǎn)的背景問題
高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題
超越基本的背景問題
你不必用一種僵化的程序來使用SPIN問題
靈活地問一些問題比展示和講述更好
得到可以思考的時(shí)間