銷(xiāo)售巨人1

本書(shū)獻(xiàn)給那些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售人員，他們把銷(xiāo)售看作是一種高水準(zhǔn)的職業(yè)，在我們的研究中，與來(lái)自全球20多個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的頂尖銷(xiāo)售人才合作過(guò)，通過(guò)觀察他們?cè)诖笥唵武N(xiāo)售中的行為，我們發(fā)現(xiàn)了什么使他們那么成功，這就是本書(shū)的主旨。

　　在西方，近十幾年來(lái)，一種專(zhuān)門(mén)用于大生意銷(xiāo)售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過(guò)一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用SPIN來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 SPIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)，背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求——效益問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，SPIN是一種向客戶(hù)提問(wèn)的技巧和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需求的工作，它專(zhuān)門(mén)應(yīng)用于大生意銷(xiāo)售過(guò)程且十分有效是所有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握的專(zhuān)業(yè)技能。

尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham），全球權(quán)威銷(xiāo)售咨詢(xún)、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱(chēng)為“研究提高銷(xiāo)售效率和成功．率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷(xiāo)售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。由于成功開(kāi)發(fā)了SPIN。銷(xiāo)售模式，奠定了其在全球銷(xiāo)售研究領(lǐng)域的泰斗地位，本書(shū)就是其最具代表性的成果。