銷售巨人 : 大訂單銷售訓(xùn)練手冊

《銷售巨人：大訂單銷售訓(xùn)練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變了三個銷售有關(guān)的領(lǐng)域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶知購決策時間較長，參與策人數(shù)較多，決策時銷售人員不在現(xiàn)聲測驗客戶采購風(fēng)險比校大的產(chǎn)品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認(rèn)為，對銷售人員有效和管理不是統(tǒng)計他們拜訪管記的數(shù)字，而是在銷售拜訪之前反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可和推崇。

尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham），全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。由于成功開發(fā)了SPIN。銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位，本書就是其最具代表性的成果。