“用數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位用戶，精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)用戶需求，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品”是很多很多地方都在吹的故事。然而就像兒童故事《咕咚來(lái)了》，大家都聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)咕咚（精準(zhǔn)），可精準(zhǔn)到底長(zhǎng)啥樣，怎么數(shù)據(jù)就精準(zhǔn)了，從來(lái)沒(méi)人講清楚過(guò)。也搞得很多同學(xué)很郁悶：領(lǐng)導(dǎo)天天讓我精準(zhǔn)，可我該咋精準(zhǔn)？！今天我們系統(tǒng)講解一下。
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完全不精準(zhǔn)的場(chǎng)景
有個(gè)經(jīng)典相聲叫《宇宙牌香煙》，描繪的就是八九十年代推銷(xiāo)員的日常：我這個(gè)宇宙牌香煙真厲害，姑娘抽了漂亮、小伙子抽了帥氣，老人抽了長(zhǎng)壽，小孩抽了能考上大學(xué)——這就是典型的完全不精準(zhǔn)。看似每個(gè)人群都適合，可實(shí)際上鬼都知道姑娘、小孩不會(huì)抽好吧。雖然很多產(chǎn)品是人們生活的必須品，但是具體到一個(gè)品牌、一款產(chǎn)品、一定時(shí)間段、一定價(jià)格，就不一定有人買(mǎi)。轉(zhuǎn)化鏈條越長(zhǎng)，用戶流失的可能性就越大（如下圖）。互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，加劇了這個(gè)問(wèn)題。以前人流多的商業(yè)街，一個(gè)城市就那幾個(gè)，很容易靠旗艦店壟斷流量?，F(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上各種信息渠道五花八門(mén)，信息形式豐富多彩，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效率更低了。好在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能記錄數(shù)據(jù)，這也就是通過(guò)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分析的前提。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??因此，精準(zhǔn)不是一個(gè)絕對(duì)值，而是一個(gè)相對(duì)概念。即：比閉著眼睛喊“王八蛋老板帶著小姨子跑路了，全場(chǎng)一律9塊9”要更精準(zhǔn)的找到用戶的手段，都叫“精準(zhǔn)”。在提及精準(zhǔn)時(shí)，常常伴隨著：現(xiàn)狀是多少，需要優(yōu)化到多少，的討論。這一點(diǎn)后邊還會(huì)提到。?2?
提高投放精準(zhǔn)度
用數(shù)據(jù)提升精準(zhǔn)度，第一步就是投放渠道。信息得先到達(dá)用戶，才有轉(zhuǎn)化的可能。在渠道上有兩種常見(jiàn)做法：一是做減法，砍掉明顯轉(zhuǎn)化率很低的渠道，節(jié)約成本；二是做加法，尋找新的，含目標(biāo)用戶很高的，轉(zhuǎn)化率有保障的渠道，提高效率。這兩種方法在實(shí)際工作中常常是結(jié)合使用的，因?yàn)槎嗲劳斗攀浅B(tài)，要提升效率，就得一條條具體看，做排列組合（如下圖）。?3?
提高內(nèi)容精準(zhǔn)度
第二步是提高內(nèi)容的精準(zhǔn)度，因?yàn)樾畔⒌搅擞脩裟抢?，如果?nèi)容做的不好看，用戶可能點(diǎn)都不點(diǎn)，那后邊流程就直接斷了。這時(shí)候可以直接做ABtest，或者打內(nèi)容標(biāo)簽，觀察不同內(nèi)容的實(shí)際效果，來(lái)反推：用戶其實(shí)更喜歡XX類(lèi)型。類(lèi)似的，設(shè)計(jì)類(lèi)問(wèn)題都可以用測(cè)試/分組對(duì)比來(lái)觀察效果，比直接用數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的更好。
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提高商品精準(zhǔn)度
第三步是提高商品的精準(zhǔn)度。其基本思路，不是簡(jiǎn)單地強(qiáng)推一個(gè)產(chǎn)品，而是通過(guò)做多幾個(gè)選擇，來(lái)提高用戶轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。但注意，這種做多是有限制的，因?yàn)橛脩艟τ邢蓿绻淮瓮铺嗫?，反而容易造成選擇困難，所以盡量找用戶購(gòu)買(mǎi)潛力高的品類(lèi)，集中推幾款。?5?
提高價(jià)格精準(zhǔn)度
在明確了渠道、內(nèi)容、商品之后，最后一步是價(jià)格。所謂價(jià)格精準(zhǔn)，就是大數(shù)據(jù)殺熟，越忠誠(chéng)的用戶就宰的越歡快，這樣才能最大化利潤(rùn)和銷(xiāo)量。這可能是互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)干的事了。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道這么明目張膽搞價(jià)格歧視，不要說(shuō)用戶會(huì)造反，工商局都會(huì)打上門(mén)來(lái)。但是互聯(lián)網(wǎng)渠道里，用戶之間信息沒(méi)那么暢通，很多商品價(jià)格不高，又是即時(shí)消費(fèi)，因此宰就宰了。?6?
實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分析的步驟
正因?yàn)橛绊懢珳?zhǔn)度的環(huán)節(jié)有很多，所以在實(shí)際開(kāi)展項(xiàng)目的時(shí)候，一定要先清晰精準(zhǔn)的目標(biāo)，梳理業(yè)務(wù)流程，了解當(dāng)前數(shù)據(jù)現(xiàn)狀，了解業(yè)務(wù)方能在業(yè)務(wù)流程里做哪些事。這樣才能找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，從簡(jiǎn)單到困難的掃蕩問(wèn)題，提升效果（如下圖）。工作的基本思路，可以概括為：先抓白犀牛，再抓黃蛤蟆，放棄黑天鵝。即1、轉(zhuǎn)化流程里明顯的短板，先改進(jìn)2、解決大問(wèn)題后，再?gòu)牡叫「慵?xì)節(jié)3、突發(fā)、隨機(jī)、一次性問(wèn)題，直接放棄因?yàn)檎驹诮Y(jié)果角度，一次推廣的影響因素實(shí)在太多，不可能指望一次分析就包打天下。數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)是需要過(guò)程，需要時(shí)間，需要經(jīng)驗(yàn)積累的。把明顯的問(wèn)題先處理好，不然有太多的細(xì)節(jié)可以讓人沉迷，最后也看不到效果改進(jìn)。這里做數(shù)據(jù)的新手很容易犯一個(gè)問(wèn)題，就是：不看場(chǎng)景，直接懟模型。比如很多同學(xué)一聽(tīng)“精準(zhǔn)”，就腦子一熱想做推薦算法（并且還是用關(guān)聯(lián)規(guī)則做，因?yàn)樽鰠f(xié)同過(guò)濾或者算距離函數(shù)需要大量標(biāo)簽，太麻煩，關(guān)聯(lián)規(guī)則多簡(jiǎn)單）。不管具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景，不管價(jià)格，不管內(nèi)容，是很難做出好結(jié)果的。很多同學(xué)沉迷于：淘寶就是XXX。拜托，淘寶這種超級(jí)應(yīng)用的用戶量、數(shù)據(jù)量、用戶粘性不是其他平臺(tái)可以比的，而且淘寶平臺(tái)又不需要對(duì)某個(gè)商家某個(gè)SKU負(fù)責(zé)，所以不能簡(jiǎn)單照搬。腳踏實(shí)地，把自己的流程、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)目標(biāo)整明白，很重要。但是在業(yè)務(wù)上，對(duì)精準(zhǔn)的理解問(wèn)題更多，比如……?7?
對(duì)精準(zhǔn)分析的常見(jiàn)錯(cuò)誤理解
估計(jì)很多策劃、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)，看到這會(huì)說(shuō)：這個(gè)感覺(jué)不精準(zhǔn)??！是滴，不懂?dāng)?shù)據(jù)的人，心中的精準(zhǔn)大概是這樣的（如下圖）。從本質(zhì)上看，不存在一個(gè)品牌+一個(gè)產(chǎn)品+一定時(shí)間內(nèi)+一定價(jià)格內(nèi)所有人都會(huì)消費(fèi)的情況。即使強(qiáng)大如微信，也才11億日活，只覆蓋不到80%國(guó)人，所以更不要指望你那些小品牌，非爆款，價(jià)格干不過(guò)拼多多的產(chǎn)品能包打天下。所以業(yè)務(wù)方不要企圖在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)工作中當(dāng)甩手掌柜，認(rèn)真的分享營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、投入費(fèi)用、作戰(zhàn)意圖、內(nèi)容創(chuàng)作、和數(shù)據(jù)分析共創(chuàng)，才是更好的提升之道。--------? ?往 期 推 薦??----------? ??
