SaaS公司所說的增長，究竟指的是什么？

SaaS公司天天都在談增長，可是真要問究竟要增長什么？還真很少人能說清楚。

大多數(shù)人認為，增長不就是收入增長嗎？

對于大部分生意來說，這句話沒毛病，增長就是營收的增長。但是對于SaaS來說，就必須要加上三個限定條件：可重復(fù)、可擴展和能盈利，而且它們必須同時滿足。

即對于SaaS業(yè)務(wù)來說，只有可重復(fù)、可擴展、能盈利的增長，才能叫做增長。

每次我把這三個限定條件加上時，剛才還在大談特談增長的聲音戛然而止。

這種增長？太難了。

反過來想想，這樣要求是有道理的。如果不可重復(fù)，每次成交都是一個偶然事件；如果不能擴展，即使把所有客戶的生意都給你一家公司做，也掙不了多少錢；如果沒有盈利，那增長還有什么意義？

對于SaaS來說，增長之所以重要，是因為它關(guān)系到太多的當(dāng)前利益。比如：能否拿到融資，估值的高低，在投資人面前說話是否有底氣，等等。

02 SaaS野蠻增長的時代，過去了

既然增長如此重要，所以SaaS公司頭等重要的事就是增長。

幾天前一朋友問我，一家SaaS公司要找一位CGO，能不能去。這家公司我了解，所以我跟他開玩笑說：能去，但前提是你先把CEO干掉，把野蠻增長剎住車，你才可能干得下去。

實際上，SaaS的增長不是從0到1，而是從0到100。所以增長不可能憑一時之勇，一蹴而就。無論你多有錢、技術(shù)有多高、產(chǎn)品如何好，如果沒有符合邏輯的增長路徑，增長就是打亂仗。

那么，什么是符合邏輯的增長路徑呢？

從0到100，SaaS業(yè)務(wù)的增長需要經(jīng)過3個階段：價值驗證，找到增長模式（滿足可重復(fù)、可擴展、能盈利條件），以及業(yè)務(wù)規(guī)?；?/span>

也就是SaaS的增長模型，三個階段簡述如下：

1）價值驗證階段

“價值”這個詞，已經(jīng)被濫用得沒有任何價值。所以，我們通過SBF（Service-Business Fit），驗證你提供的SaaS服務(wù)，與客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)是否適配。

價值驗證決定了這個SaaS生意是否真的成立。說白了，就是必須證明，你的SaaS能賣出去。

驗證SBF，有一個比較實用的方法，就是利用客戶績效來驗證。這個方法簡單描述為：如果在客戶側(cè)，業(yè)務(wù)組織沒有設(shè)置與你服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)績效，或者找不到承擔(dān)該績效的崗位；那么，你所提供的服務(wù)可能只是一個臆想，頂多是解決了一個無足輕重的問題。

2）找到適合你的增長模式

這個階段是要找到一個銷售模式，它必須滿足：可重復(fù)、可擴展、能盈利這三個條件。這是規(guī)模化增長的必要條件。

首先說可重復(fù)。

證明一個銷售模式是不是可重復(fù)，也有一種實用的驗證方法：假如只有創(chuàng)始人或極少數(shù)人才能賣出去，那說明這個銷售模式一定不可重復(fù)。

此外，從漏斗中也可以驗證是否可重復(fù)，如果銷售線索太少，或者轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定，也說明銷售模式是不可重復(fù)的。

可重復(fù)的意思，很接近可復(fù)制。就是不管誰去賣，銷售效率都差不多。這時候才可能固化銷售流程和做一致性的銷售培訓(xùn)。

再說可擴展。

可擴展是業(yè)務(wù)規(guī)模化的一個前置測試。證明一個銷售模式是否可擴展，直觀的判斷就是看實際的SQL數(shù)量。如果什么招數(shù)都用上，SQL的數(shù)量就是上不去；就說明這種銷售模式的擴展性較差，必定會影響增長。

可擴展的程度大小，可以用凈新ARR來衡量：凈新ARR=新ARR+擴展ARR-流失ARR。

注意公式中的流失ARR，這是一個漏桶效應(yīng)，它可能會嚴重影響可擴展，這個跟CS的留存有關(guān)。

用凈新ARR可以揭露出可擴展的假象。對于可擴展性本來并不好SaaS業(yè)務(wù)，因為銷售很猛，新ARR增長很高，看起來擴展性很好。但因為留存性較差，最終凈新ARR并不高。

最后說能盈利。

這也使對未來規(guī)?；囊粋€測試。這就更需要以實際數(shù)字來證明，而其它的說法都沒說服力。

如果你能做到：LTV>CAC，CAC payback（<24個月），盈利能力就問題不大。

3）使業(yè)務(wù)規(guī)?；?/span>

增長最終還是需要通過規(guī)?；瘜崿F(xiàn)的。

規(guī)?；且粋€經(jīng)營的結(jié)果。通過了價值驗證，并找到了增長模式，現(xiàn)在是發(fā)力的最佳機會。

只需要把油門踩到底就行了。

03 為什么真正能增長的SaaS公司，少之又少？

因為它們在獲得增長能力之前，就已經(jīng)陷入增長困境。

很多成立沒多久的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，連增長模型的第一階段都沒有走通，就急著規(guī)?；驮鲩L，太早了。

而更多的SaaS公司，把增長模型的階段1和階段2混在一起做。這在大部分情況下，什么都驗證不出來，只能蒙著往前走，更不用說增長能力會提高。

如果現(xiàn)在就開始大張旗鼓地增長，只能是耗費了大量資源，結(jié)果還是困在原地。

因為跑道太短了，加再大的動力，也無法真正飛起來。

之前與幾位投資人聊到SaaS投資時機的問題，就談了增長模型的作用。

從增長模型很容易看出，隨著階段的有序推進，一家SaaS公司的風(fēng)險也在逐漸降低；而估值也應(yīng)該越來越高。

有的公司在沒有走出模型第一階段時，就融到B、C甚至D輪。此時的增長的不確定性太大，投資風(fēng)險非常高。而且，這對創(chuàng)業(yè)團隊也未必是好事。

更多的情況是，對于陷于階段1+階段2中的創(chuàng)業(yè)公司，為了讓其脫離增長困境，資本只能一輪又一輪的投。但現(xiàn)實中很少看到靠資本驅(qū)動，就能獲得增長能力的實際案例。

實際上，沒有實現(xiàn)增長的SaaS公司，大都是因為在其真正獲得增長能力之前，過早地踩下增長的油門。

掃碼加入知識星球，與我一對一交流

国产秋霞理论久久久电影-婷婷色九月综合激情丁香-欧美在线观看乱妇视频-精品国avA久久久久久久-国产乱码精品一区二区三区亚洲人-欧美熟妇一区二区三区蜜桃视频

SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？

02

SaaS野蠻增長的時代，過去了

03

為什么真正能增長的SaaS公司，少之又少？

国产秋霞理论久久久电影-婷婷色九月综合激情丁香-欧美在线观看乱妇视频-精品国avA久久久久久久-国产乱码精品一区二区三区亚洲人-欧美熟妇一区二区三区蜜桃视频

SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？

02

SaaS野蠻增長的時代，過去了

03

為什么真正能增長的SaaS公司，少之又少？

SaaS公司都在談增長，那為什么真正增長的公司，卻少之又少？

SaaS野蠻增長的時代，過去了

為什么真正能增長的SaaS公司，少之又少？