需求認(rèn)知

一個(gè)很經(jīng)典的故事：亨利福特的“更快的馬”。100多年前，福特先生跑去問客戶：“您需要一個(gè)什么樣更好的交通工具？”幾乎所有人都回答：“我要一批更快的馬”。很多人聽到這個(gè)答案后，就會(huì)去馬場(chǎng)選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生沒有停住，繼續(xù)往下追問：

福特：您為什么需要一批更快的馬？

客戶：因?yàn)榭梢耘艿酶?em style="max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;">（客戶說的）

福特：您為什么需要跑得更快？

客戶：這樣我就可以更快，更早的到達(dá)目的地（客戶的動(dòng)機(jī)和目的）

福特：您為什么需要更快，更早的到達(dá)目的地？

客戶：這樣我就能有更多的時(shí)間陪伴家人（客戶的價(jià)值觀）

于是，福特發(fā)明了汽車，滿足了客戶需求。

這個(gè)故事告訴我們需要真正挖掘客戶想要的東西，而不是停留在客戶表面上說的，同時(shí)也說明了客戶的需求是有層次的。比如，客戶說的-客戶動(dòng)機(jī)和目的-客戶價(jià)值觀就是需求背后真實(shí)的目的。

那么，需求是什么？

• 百度百科定義為“人們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)期內(nèi)在各種可能的價(jià)格下愿意并且能夠購(gòu)買某個(gè)具體商品的需要”

• 《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》作者蘇杰認(rèn)為人們?yōu)榱讼驕p少“理想與現(xiàn)實(shí)的差距”而產(chǎn)生需求

• 用戶說：希望做一個(gè)功能讓采購(gòu)能自行幫助供應(yīng)商預(yù)約交貨，因?yàn)楣?yīng)商不知道哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)缺貨（方案級(jí)需求）
• 初中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：你希望采購(gòu)怎么預(yù)約？（期望用戶給出細(xì)節(jié)方案）
• 高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：解決誰(shuí)的，什么問題？用戶現(xiàn)在怎么做的？為什么要這樣？（回歸問題或需求本質(zhì)）

• 戰(zhàn)略需求：明確產(chǎn)品的目標(biāo)和方向；
• 用戶需求：什么用戶說了什么，做了什么；
• 產(chǎn)品需求：產(chǎn)品要怎么做；

4、需求層次

需求是有層次的，每一個(gè)需求背后都隱藏著不可告人的“秘密”，需求分析就是要挖掘需求背后的層次，挖掘的層次越深，越能找到需求的本質(zhì)，本質(zhì)找的準(zhǔn)確與否，影響著做出的產(chǎn)品是否可用真正解決用戶的問題，或者用戶體驗(yàn)的分?jǐn)?shù)高低。

我將To B的需求的層次劃分為三個(gè)層面，如下圖：

• 觀點(diǎn)和行為：用戶說的，做的，屬于表面上需求；
  
• 目標(biāo)和動(dòng)機(jī)：用戶真正想要的，你要換個(gè)角度站在對(duì)方的位置上，將自己處在哪個(gè)環(huán)境，你是如何趨利避害的？
  
• 本質(zhì)和價(jià)值觀：需求的本質(zhì)和用戶價(jià)值觀，用戶的角色和價(jià)值觀決定著自己的眼界和格局。