隨著SaaS越來越火熱，有越來越多的B端軟件公司在考慮轉(zhuǎn)型SaaS。

那么，是不是所有B端軟件都適合轉(zhuǎn)型SaaS呢？

答案是否定的。

SaaS有其局限性，如果處理不好，就會(huì)陷入“客戶不滿意、我們更受傷”的尷尬局面。

傳統(tǒng)軟件&SaaS

SaaS的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，正如硬幣的兩面。如果我們只看到其中一面，就不能做出正確的判斷。

如上圖所示，SaaS的優(yōu)點(diǎn)是每年訂閱收費(fèi)，收入可持續(xù)。但缺點(diǎn)就在于，如果產(chǎn)品和服務(wù)不夠好（其實(shí)服務(wù)問題本質(zhì)也是產(chǎn)品問題），不但收入會(huì)消失，SaaS廠商更會(huì)面臨嚴(yán)重的虧損（第一年收入往往無法覆蓋成本）。

SaaS的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這意味著隨著客戶的增多，研發(fā)成本將被不斷攤薄。但如果標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能滿足客戶的需求呢？那艱難的定制化，將會(huì)造成嚴(yán)重的虧損。因?yàn)?，SaaS定制化的成本遠(yuǎn)高于本地部署軟件。

正是由于標(biāo)準(zhǔn)化要求高，大大延緩了獨(dú)角獸SaaS公司攻城略地的速度，這就留下了很多細(xì)分行業(yè)的創(chuàng)業(yè)空間。

我們將會(huì)看到，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)出現(xiàn)規(guī)模較小的SaaS公司。他們面臨的主要問題，一個(gè)是缺乏人才，容易犯下很多基本的錯(cuò)誤，給未來發(fā)展埋下極大隱患；二個(gè)是由于市場(chǎng)太細(xì)分，他們很容易面臨增長(zhǎng)天花板的問題。

判斷我們的軟件是否適合SaaS化，我覺得有4個(gè)基本問題需要想清楚：

1）潛在市場(chǎng)規(guī)模有多大？

2）標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)能力有多強(qiáng)？

3）客戶的規(guī)模大小？

4）是否客戶核心業(yè)務(wù)？

1、潛在市場(chǎng)規(guī)模有多大

市場(chǎng)規(guī)模夠大,才能保證SaaS有足夠的成長(zhǎng)空間.

當(dāng)然,并不是說，小規(guī)模的市場(chǎng)就不值得做。

而是說，小規(guī)模的市場(chǎng)，我們需要有更高效率的打法。

SaaS高管群的一位VP，他們公司年銷售規(guī)模達(dá)到1個(gè)億，但是打法仍然靠地推。更致命的是，為了降低早期研發(fā)成本，他們的產(chǎn)品可用性不高，結(jié)果就導(dǎo)致后期服務(wù)很重，客戶流失率也較高。

高獲客成本加上高服務(wù)成本，這樣的打法根本就無法養(yǎng)活一個(gè)小規(guī)模市場(chǎng)的SaaS公司。

反觀SaaS高管群另一位創(chuàng)業(yè)者，他們年銷售規(guī)模只有幾千萬，但是獲客基本依靠客戶轉(zhuǎn)介紹。而這位創(chuàng)業(yè)者把研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)放在三線城市，這樣在高速發(fā)展的同時(shí)，每年還有可觀的利潤(rùn)。

雖然同樣會(huì)面臨增長(zhǎng)天花板的問題，但是利潤(rùn)在手，進(jìn)退都有保障。

2、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)能力有多強(qiáng)？

SaaS的本質(zhì)，是用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足個(gè)性化的需求。

有些行業(yè)的部分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力的要求就相對(duì)較低。比如快消品分銷行業(yè)的車銷業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度就比較高，所以我們看到很多SaaS公司都提供這一塊業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

而有些行業(yè)的部分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較低，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力的要求就相對(duì)較高。比如政府行業(yè)的政務(wù)管理，地域性較強(qiáng)，需求差異較大，所以我們很少看到這一塊的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品。

如果我們無法給客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化方案，那就不適合進(jìn)行SaaS化。切記，SaaS是一把雙刃劍，運(yùn)用得不好，受傷的首先是自己。

3、客戶的規(guī)模大小

大企業(yè)&小企業(yè)

SaaS化之前，最重要的是對(duì)客戶畫像有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，其中最重要的就是客戶規(guī)模。

我時(shí)常說，大企業(yè)和小企業(yè)，是“兩種”客戶。

大企業(yè)付費(fèi)能力強(qiáng)，生命周期長(zhǎng)，但是要求高，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。如果我們要做大企業(yè)的生意，最好是能夠構(gòu)建“大客戶鐵三角”。

只有具備先進(jìn)理念、先進(jìn)工具和先進(jìn)方法（理念落地策略）的SaaS公司，才能從大企業(yè)客戶獲得溢價(jià)。

小企業(yè)付費(fèi)能力差，生命周期短，但是要求低，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)平和。如果我們要做小企業(yè)的生意，必須提高我們的獲客效率，降低我們的服務(wù)成本。

我的星球直播PPT截圖

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4、是否客戶核心業(yè)務(wù)

中國(guó)SaaS最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

有人說是傳統(tǒng)軟件，有人說是SaaS同行，但我覺得，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是客戶自己。

實(shí)際上，隨著開發(fā)平臺(tái)的成熟，比如微信小程序平臺(tái)，以及互聯(lián)網(wǎng)人才的溢出，企業(yè)自研的成本和難度變得越來越低。

雖然自研也會(huì)面臨各種問題，但是其自主可控性、對(duì)業(yè)務(wù)的響應(yīng)速度、需求貼合度等優(yōu)勢(shì)是SaaS軟件所難以比擬的。

當(dāng)然，對(duì)客戶來說，IT人才的招募和培養(yǎng)、成本控制和效率管理，是自研無法逃避的問題。但是在核心業(yè)務(wù)上——對(duì)于較大規(guī)模的企業(yè)來說——付出更高的管理成本和人力成本，是值得的。

當(dāng)然，對(duì)于小微企業(yè)，即便是核心業(yè)務(wù)，他們也很難找到可以支撐自研的IT人才，或者說，無法承擔(dān)相應(yīng)的成本。因此他們更愿意在核心業(yè)務(wù)上使用SaaS——如果SaaS產(chǎn)品能夠帶來立竿見影的效果的話。

傳統(tǒng)軟件進(jìn)行SaaS化，和重新進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，沒有本質(zhì)區(qū)別。

原因在于SaaS產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路，迥然不同于傳統(tǒng)軟件。

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