上一篇寫了傳統(tǒng)企業(yè)軟件面臨著SaaS的沖擊，這一篇分享軟件的SaaS轉(zhuǎn)型。我也盤點(diǎn)了一下近期咨詢或服務(wù)的企業(yè)，其中很大一部分，是企業(yè)軟件向SaaS轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目。在多數(shù)人的認(rèn)知中，企業(yè)軟件轉(zhuǎn)型SaaS是一件很容易的事。不就是直接把軟件做成標(biāo)準(zhǔn)化，然后放到云上，按訂閱方式收費(fèi)嗎？如果真這么簡單，軟件公司的轉(zhuǎn)型早就都完成了。實(shí)際上，企業(yè)軟件向SaaS轉(zhuǎn)型，這個(gè)過程相當(dāng)復(fù)雜且充滿變數(shù)。即使專門寫一本書，也未必能全面概括。所以，這里分享的只是有限的經(jīng)驗(yàn)。01為什么轉(zhuǎn)？企業(yè)軟件（Enterprise Software）作為軟件行業(yè)的一個(gè)重要分支，已有超過40年的發(fā)展歷史。一個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)是，雖然工業(yè)化、信息化和數(shù)字化的發(fā)展迅猛，但全球企業(yè)軟件近十年的年均復(fù)合增長率，始終徘徊在5%上下。而另一方面，據(jù)知名投資調(diào)查公司ARK的調(diào)研分析，SaaS的平均年復(fù)合增長率達(dá)到了21%。照此增速，SaaS至2030年收入將由目前的1500億美元，達(dá)到7800億美元。這意味著SaaS將占有約80%的企業(yè)市場(chǎng)。國內(nèi)興起的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也是軟件企業(yè)向SaaS轉(zhuǎn)型的直接推手。把企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)字化并不難，難的是數(shù)字化業(yè)務(wù)的應(yīng)用落地；只有做到這點(diǎn)，才可能有企業(yè)為數(shù)字化買單。而SaaS正是數(shù)字化業(yè)務(wù)最直接的落地方式。所以，軟件轉(zhuǎn)型SaaS，是大勢(shì)所趨。02逃離內(nèi)卷內(nèi)卷，是最近才流行的概念；而實(shí)際上，中國的企業(yè)軟件市場(chǎng)，從誕生開始一直就在內(nèi)卷。因?yàn)槌艘徊糠种写笮推髽I(yè)外，絕大部分企業(yè)、特別是SMB，并沒有使用軟件的習(xí)慣和使用的條件。看似巨大的市場(chǎng)，一下縮小了許多。在有限的企業(yè)市場(chǎng)，軟件的內(nèi)卷是必然的。又因?yàn)橛袊廛浖揞^的參與，更加劇了內(nèi)卷。軟企脫離內(nèi)卷的首要辦法，就是進(jìn)入廣闊的SMB市場(chǎng)。而能夠進(jìn)入這個(gè)大市場(chǎng)的，只能是SaaS，理由我們?cè)诤竺鏁?huì)看到。實(shí)際上，全球的企業(yè)軟件都在向SaaS轉(zhuǎn)型。只是國外軟企轉(zhuǎn)型的力度更大，有的甚至是背水一戰(zhàn)式的轉(zhuǎn)型。比如說SAP和Adobe，后者以超過3000億美元市值，轉(zhuǎn)型為一家最成功的SaaS企業(yè)。相比之下，國內(nèi)軟企的SaaS轉(zhuǎn)型要緩慢得多，但它們的內(nèi)心是掙扎的。這里面既有既得利益關(guān)系，也有擔(dān)心自己左右互搏的問題，更重要的是轉(zhuǎn)型路徑和轉(zhuǎn)型方法的問題。03軟企轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)無論是把企業(yè)做為系統(tǒng)化看待，還是其業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作方式，軟企通常比SaaS創(chuàng)業(yè)公司更懂企業(yè)，至少它們自己是這么認(rèn)為的。因而國內(nèi)軟企喜歡把企業(yè)軟件稱為企業(yè)管理軟件，它們都聲稱自己的優(yōu)勢(shì)是能夠提供系統(tǒng)性解決方案。不過，軟企的這些優(yōu)勢(shì)也有可能成為轉(zhuǎn)型SaaS的障礙。因?yàn)榘l(fā)展初期的企業(yè)，通常不具備系統(tǒng)化使用的條件和能力。也就是說它們當(dāng)前更需要的，并不是全面系統(tǒng)性的解決方案，而是亟需解決當(dāng)前面臨的具體業(yè)務(wù)問題。另一方面，企業(yè)軟件覆蓋的業(yè)務(wù)面雖寬，但卻不一定深，即在單點(diǎn)上，通常不如細(xì)分的SaaS細(xì)膩透徹。
也就是說，企業(yè)軟件強(qiáng)調(diào)的是系統(tǒng)，而SaaS則聚焦于企業(yè)的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)SMB來說，這就好比是要喝一杯牛奶，沒人希望把一頭奶牛牽回家來。此外，SaaS“使用而非擁有”的理念，遠(yuǎn)比花費(fèi)巨資購買可能貶值、甚至可能被淘汰的軟件資產(chǎn)，要實(shí)用得多。04轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)什么？很多軟企其實(shí)很早就開始嘗試向SaaS轉(zhuǎn)型，特別是一些小型軟件公司。不過，它們的轉(zhuǎn)型方法并不系統(tǒng)，做法也是各異。比如，大部分轉(zhuǎn)法是把軟件標(biāo)準(zhǔn)化之后放到云上，然后改用訂閱模式收費(fèi)。也有把本地化部署模式改成云部署模式，將項(xiàng)目收費(fèi)改為按年收費(fèi)，最后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)與不轉(zhuǎn)并無太大區(qū)別。實(shí)際上，從企業(yè)軟件到SaaS，更像是一個(gè)跨界的轉(zhuǎn)型，也可以認(rèn)為它們是兩種不同的生意。那么，怎樣轉(zhuǎn)型才算徹底？轉(zhuǎn)型要轉(zhuǎn)什么？我們總結(jié)了以下關(guān)鍵的幾點(diǎn)：（1）商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型企業(yè)軟件和SaaS中雖然都包含軟件，但在本質(zhì)上，它們是不同的商業(yè)模式。即一個(gè)賣的是軟件，一個(gè)是提供的服務(wù)；對(duì)于SaaS來說，軟件只是所提供服務(wù)的載體。對(duì)于國外企業(yè)來說，是軟件還是服務(wù)，在他們認(rèn)知中差別不大。但對(duì)于國內(nèi)的廠商和企業(yè)而言，軟件和服務(wù)的差別非常大。從客戶購買的動(dòng)因、產(chǎn)品形式、價(jià)格、收入，到客戶關(guān)系，二者的很少有共同性。從企業(yè)軟件到SaaS的轉(zhuǎn)型，其本質(zhì)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。而在認(rèn)知層面，轉(zhuǎn)型是觀念的轉(zhuǎn)變，這是轉(zhuǎn)型成功的基礎(chǔ)。（2）市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型企業(yè)軟件的市場(chǎng)目標(biāo)，是找到并說服符合要求的客戶群體。而SaaS的市場(chǎng)本質(zhì)，是對(duì)于某類企業(yè)用戶群體，找到目前尚未得到滿足的需求。營銷影響的范圍主要有三個(gè)：向企業(yè)銷售、向部門銷售和面向最終用戶。對(duì)應(yīng)的營銷條件也有三個(gè)：CIO、有預(yù)算、軟件符合企業(yè)IT架構(gòu)；業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、有預(yù)算；最終使用者、有用就買。很顯然，前面兩個(gè)營銷范圍，效率低、成本高；SaaS正確的營銷姿勢(shì)，是直接影響使用者。（3）產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型即使是現(xiàn)在已經(jīng)成功的SaaS，它們?cè)诋a(chǎn)品早期看起來功能也非常單調(diào)。它們之所以能夠成功，是因?yàn)檎业秸_的切入點(diǎn)，也就是發(fā)現(xiàn)了未被滿足的需求。但如果切入點(diǎn)選錯(cuò)，結(jié)果比軟件還要麻煩。SaaS產(chǎn)品的成長方式，并不是靠添加新的功能長成；而是根據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)分析，決定加或減，以及向哪個(gè)臨近領(lǐng)域拓展。這就要考量現(xiàn)有軟件能不能轉(zhuǎn)SaaS。通常對(duì)于工具類或者垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域的軟件，可以較容易地轉(zhuǎn)為SaaS模式。而對(duì)于較大的系統(tǒng)，最好的方式是在軟件范圍內(nèi)，重新找到切入點(diǎn)。熟悉并能運(yùn)用SaaS產(chǎn)品方法的產(chǎn)品經(jīng)理，目前非常稀缺。而軟件產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型做SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，其難度會(huì)很大。甚至有SaaS公司，在招聘時(shí)盡量不找有軟件背景的產(chǎn)品經(jīng)理，這也是不無道理的，因?yàn)檫@樣做減少了不必要的技能轉(zhuǎn)型成本。（4）銷售的轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)軟件的銷售，簽約即完成交易，并獲取全部或大部分合同收入；而SaaS簽約只是收入的開始，即只有首年的訂閱收入。企業(yè)軟件銷售需要的sales能力，而SaaS銷售需要的是BD+Sales能力。即SaaS銷售除了考量ACV之外，還要考量獲取的客戶質(zhì)量，因?yàn)樗鼪Q定續(xù)費(fèi)可能性。另外，對(duì)于SaaS來說，銷售效率比高客單價(jià)更重要（為什么？）。但市面上的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練怎樣搞定大客戶，而沒有研究怎樣提高效率。當(dāng)然，這樣的銷售也非常需要，但必須控制在很小的比例。（5）服務(wù)的轉(zhuǎn)型雖然軟件行業(yè)也強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但服務(wù)內(nèi)容側(cè)重于技術(shù)支持和售后服務(wù)，服務(wù)的目的是為了提高用戶滿意度。SaaS公司有一個(gè)不同的服務(wù)組織，即CS（客戶成功）部門。但CS的目的既不是技術(shù)支持，也不是售后服務(wù)，他們的目的是確保和增加后續(xù)的續(xù)費(fèi)。國內(nèi)SaaS的收入凈留存率（NDR）都比較低，最主要的原因是以傳統(tǒng)服務(wù)思路，代替客戶成功模式，結(jié)果是攻和防都不靈。（6）組織和文化轉(zhuǎn)型從公司氛圍和外觀上，就能很明顯地分辨出軟件公司和SaaS公司。有意思的是，軟件轉(zhuǎn)型的SaaS公司，很多還留有濃濃的軟件味道。因?yàn)榻?jīng)營模式的改變，整個(gè)組織都需要按照SaaS運(yùn)營模式進(jìn)行重構(gòu)，業(yè)務(wù)流程也需要重新設(shè)計(jì)。有些公司為了節(jié)省重構(gòu)和招聘成本，繼續(xù)使用“老班底”和“老辦法”，其實(shí)這種做法存在風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的文化在平時(shí)看，是一個(gè)挺虛的概念。但是軟件公司與SaaS公司，卻有著截然不同的兩種文化，并在每個(gè)業(yè)務(wù)中都體現(xiàn)出不同，比如研發(fā)文化、市場(chǎng)文化、銷售文化、體驗(yàn)文化等。（7）生態(tài)觀的轉(zhuǎn)變SaaS的業(yè)務(wù)細(xì)分帶來了另外一個(gè)問題：即一個(gè)完整的業(yè)務(wù)，可能需要多個(gè)SaaS 的支持。實(shí)際上，國外一個(gè)主流的SaaS，可能協(xié)作的SaaS數(shù)量平均超過300個(gè)。也就是說，SaaS依賴于去中心化的生態(tài)。但對(duì)于占主導(dǎo)地位的軟件企業(yè)，SaaS生態(tài)化是一件很糾結(jié)的事。如果作為SaaS生態(tài)中的普通一員，實(shí)在是心有不甘。所以SaaS轉(zhuǎn)型就只能“自建”生態(tài)。問題是，自建生態(tài)的本質(zhì)是自我中心的和自我封閉的，這也失去了SaaS生態(tài)的意義。即使強(qiáng)大如Salesforce，也沒有成為SaaS生態(tài)的中心；可與之建立業(yè)務(wù)連接的SaaS，超過了3800個(gè)。寫在最后如果說大型軟企向SaaS轉(zhuǎn)型還有所顧忌的話，那么小型軟件公司已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)的地步。特別是那些工具型和垂直行業(yè)軟件，轉(zhuǎn)型SaaS帶來的服務(wù)效率提高和邊際成本降低，將導(dǎo)致訂閱價(jià)格低到客戶不再考慮價(jià)格，而只關(guān)注體驗(yàn)。這樣，傳統(tǒng)軟件公司的生存空間將被進(jìn)一步壓縮。所以，對(duì)這些公司來說，早轉(zhuǎn)比晚轉(zhuǎn)要好。