私域運營筆記策略布局篇：數(shù)據策略（四）
馬佳彬
網絡營銷老司機
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私域的數(shù)據化運營完成了初期打基礎的工作之后，下一步就到了追求業(yè)績的階段，也可以稱之為業(yè)績期。這里的業(yè)績來源主要是各個私域載體上的轉化，轉化的形式是多種多樣的，比如導流到實體店，直接通過社群團購，又或者在小程序商城下單購買等。不只是產生銷售才叫轉化，像普通粉絲成為會員也算轉化。
因此，轉化的具體業(yè)績指標由大家根據實際情況去定，老馬這里也沒法給到完整全面的參考，只能是舉到的例子涉及到多少算多少。假設現(xiàn)在我們門店已經搭建好了私域運營基礎，也通過各種私域流量渠道獲客了，在私域流量池中的互動都還不錯，那么接下來將用戶轉化吸引到店，這里關注的數(shù)據就是到店率。
正常來說，到店率越高，轉化率也越高，基本到店的用戶產生消費的幾率是很大的，只要線下門店承接沒多大問題，這樣子線上跟線下鏈路就打通了。我們還可以對到店數(shù)據進行細化，比如到店的次數(shù)、人均的消費、月到店次數(shù)等，細分到單個用戶，根據用戶分層給到他們更多的用戶權益，像每個月到店多少次，消費總額度達到多少，就可以享受會員八折優(yōu)惠，諸如此類。
如果是純線上的業(yè)績指標，一般我們會關注購買率，即純粹的線上下單成交，也包括了銷量、復購率等電商指標。重點在于復購率，復購率越高，說明私域運營的成效越高，體系搭建是成功的。在私域中通常用以下兩個公式進行計算，購買率 = 購買人數(shù) / 私域總人數(shù)，復購率 = 重復購買人數(shù) / 總購買人數(shù)。
除此之外，轉介紹率也是需要關注的業(yè)績指標，為什么微信的朋友圈裂變效果會那么好，關鍵還是在于私密圈子內的信任基礎和傳播效率高，用戶購買了產品和服務后向親戚朋友種草推薦更加便捷。因此，我們可以利用活動誘導或利益誘導等方式，提升用戶的轉介紹率，這樣還能帶動其它業(yè)績指標的增長，比如購買率。
轉介紹率的提升還會使用到一些分銷系統(tǒng)工具，系統(tǒng)自動處理層級關系、傭金比例、提成分發(fā)問題，那么對于分銷系統(tǒng)而言，分銷的會員數(shù)量、分銷的金額、分銷的轉化率這些業(yè)績指標就可以單獨拎出來考量。與社群團購和小程序商城不一樣的地方在于，分銷側重點是轉介紹，它的裂變一般存在層級分傭關系。
以上順利渡過業(yè)績期，運營基本上已經成型，最終形成閉環(huán)去重復操作，這時需要考量的指標就是跟團隊管理有關系了，可以稱之為管理期。團隊成員每天的工作時長指標、獲客指標、加粉指標、互動指標、客服指標等，每個成員的貢獻值，決定了最后的產出。帶過隊伍的人都知道，人均產值是最關鍵的。
人均產值即單個成員能夠給團隊、企業(yè)帶來多少利潤收入，可以說是很直白的定量指標，跟轉化率這種定性指標涉及多個維度不同，團隊十個人這個月賣了十萬，那么人均產值一萬，如果覆蓋不了成本就是虧損。道理很淺顯，我們需要利用數(shù)據來驅動私域的運營，并且沉淀好數(shù)據，只有這樣才能讓用戶在其生命周期中價值最大化。
