如何對(duì)新業(yè)務(wù)快速分析調(diào)研

閱讀本文應(yīng)該有助于形成對(duì)某業(yè)務(wù)的初步了解，或者回答面試中“如何理解xx業(yè)務(wù)”這樣的問題。當(dāng)然，調(diào)研的目的不同，對(duì)業(yè)務(wù)的偏重點(diǎn)和顆粒度也會(huì)有差異，比如運(yùn)營(yíng)同學(xué)分析競(jìng)品的時(shí)候可能關(guān)注對(duì)方的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)理則關(guān)注用戶在產(chǎn)品的操作流程甚至交互細(xì)節(jié)。本文不觸及太細(xì)的業(yè)務(wù)顆粒度，能形成對(duì)業(yè)務(wù)的宏觀認(rèn)識(shí)即可。

本文回答如下兩個(gè)問題：

1. 調(diào)研業(yè)務(wù)時(shí)，需要關(guān)注業(yè)務(wù)的哪些內(nèi)容？
2. 從哪里獲取相應(yīng)的信息？

如上圖示，調(diào)研內(nèi)容主要包括如下幾個(gè)方面：

• 業(yè)務(wù)概況
• 業(yè)務(wù)要素
• 競(jìng)品或參照物
• 業(yè)務(wù)特點(diǎn)
• 業(yè)務(wù)指標(biāo)
• 業(yè)務(wù)活動(dòng)

業(yè)務(wù)概況

可以從如下兩方面來調(diào)研業(yè)務(wù)概況：

• 業(yè)務(wù)流程，當(dāng)前業(yè)務(wù)在搞什么事情？
• 業(yè)務(wù)發(fā)展，曾經(jīng)搞過什么事情，接下來可能搞什么事情？

可以通過如下渠道獲取相應(yīng)業(yè)務(wù)信息：

• 官網(wǎng)(包括公眾號(hào))上的公司概況、發(fā)展歷程、產(chǎn)品介紹、主要新聞，以了解業(yè)務(wù)背景
• 知乎，看其他人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或公司的評(píng)價(jià)或分析，主要獲取業(yè)務(wù)知識(shí)以及是否有明顯的負(fù)面信息；
• 公眾號(hào)文章，或者B站、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、鳥哥筆記之類的網(wǎng)站，看對(duì)于目標(biāo)業(yè)務(wù)的分析文章或視頻；
• 試用產(chǎn)品，看主要功能點(diǎn)；

業(yè)務(wù)流程

理解業(yè)務(wù)流程可以從如下3個(gè)角度入手：

1. 提取業(yè)務(wù)關(guān)鍵字，可以考慮的關(guān)鍵字范疇：行業(yè)、品類、用戶、商業(yè)模式等，e.g.二手手機(jī)、回收、售賣、在線電商；
2. 一句話描述業(yè)務(wù)，有兩種方法：
• 基于第一步得到的業(yè)務(wù)關(guān)鍵字組成一句話來說明業(yè)務(wù)的核心價(jià)值——對(duì)什么樣的用戶提供什么樣的服務(wù)；
• 產(chǎn)品介紹頁面通常都有一句話的slogan——基本上就是在描述核心業(yè)務(wù)；
3. 細(xì)分業(yè)務(wù)板塊，這里是為了理清業(yè)務(wù)的組成部分(提供哪些產(chǎn)品或服務(wù))，哪些是主要業(yè)務(wù)或次要業(yè)務(wù)，e.g. app的功能欄目等；

業(yè)務(wù)發(fā)展

核心業(yè)務(wù)在什么時(shí)候調(diào)整？

• 在什么時(shí)候上線新的業(yè)務(wù)？e.g.某電商平臺(tái)之前以自營(yíng)為主，后來引入第三方店鋪入駐；
• 業(yè)務(wù)在什么時(shí)候擴(kuò)張？e.g.某垂直電商平臺(tái)之前以某品類為主，后來開始擴(kuò)展到其他品類？
• 為什么要做業(yè)務(wù)調(diào)整？增長(zhǎng)遇到了瓶頸？原有業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈以至于利潤(rùn)率太低？

這個(gè)發(fā)展歷程通常在公司官網(wǎng)可以查到，比較知名的業(yè)務(wù)則會(huì)在相關(guān)的產(chǎn)品分析文章中找到。

業(yè)務(wù)要素

可以按照“人貨場(chǎng)”或者“商業(yè)模式畫布”對(duì)業(yè)務(wù)要素進(jìn)行拆分。這里以“人貨場(chǎng)”模型為基礎(chǔ)進(jìn)行拆分。

人-參與者

• 平臺(tái)
• C類用戶(賣手機(jī)、買手機(jī))
• B類用戶(租手機(jī))，次要客群；

貨-在參與者之間傳遞的物品

• 主要品類：二手手機(jī)為主，也有全新機(jī)
• 次要品類：手機(jī)周邊(耳機(jī)、外殼、充電寶等)，其他3C；

場(chǎng)-參與者之間交互的渠道

• 線上：app，PC，公眾號(hào)(小程序)

競(jìng)品或參照物

競(jìng)品或參照物可以用來確定目標(biāo)平臺(tái)在行業(yè)中的地位，比如用戶數(shù)量、交易規(guī)模、市場(chǎng)份額等，以知曉目標(biāo)平臺(tái)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

此外，競(jìng)品或參考物還有助于理解業(yè)務(wù)和行業(yè)其他業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，可以體現(xiàn)在人、貨、場(chǎng)等角度；
e.g. 提供二手手機(jī)交易的平臺(tái)不只一家，用戶選擇把手機(jī)賣到這個(gè)平臺(tái)或者在這個(gè)平臺(tái)買手機(jī)的原因是什么？為什么不去其他平臺(tái)？這個(gè)時(shí)候就要對(duì)比競(jìng)品之間的差異性了。
e.g. 該二手手機(jī)交易平臺(tái)和多抓魚(二手書交易平臺(tái))，相似點(diǎn)在于兩者都是C2B2C模式的二手交易平臺(tái)，最大的不同點(diǎn)在于品類，手機(jī)單價(jià)高(消費(fèi)頻次低)，且市場(chǎng)迭代周期快，越往后價(jià)格越低廉(保價(jià)性很差)，書籍則不一樣，單價(jià)低消費(fèi)頻次高，且價(jià)格曲線很快就達(dá)到穩(wěn)定，并且對(duì)于稀缺或者熱門書還有增值空間。

競(jìng)品信息的獲取可以通過如下渠道：

1. IT桔子，看產(chǎn)品的獲投情況以及競(jìng)品信息
2. 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，搜索相應(yīng)的競(jìng)品分析報(bào)告；
3. 七麥數(shù)據(jù)或者蟬大師等ASO平臺(tái)上，搜索目標(biāo)app，然后查找同類產(chǎn)品；

業(yè)務(wù)特點(diǎn)

人(參與者)

理解“參與者”，可以考慮如下問題：

• 不同角色的“參與者”在業(yè)務(wù)中的“操作流程”是怎樣的？
• 不同參與者的需求是什么？需求有什么特點(diǎn)？
• 參與者想要什么？想要解決什么問題？參與者的決策過程是怎樣的，哪些因素會(huì)影響到?jīng)Q策？

比如二手手機(jī)交易平臺(tái)中：

• 賣手機(jī)的用戶關(guān)注什么？?jī)r(jià)格、寄送方式等；
• 買手機(jī)的用戶關(guān)注什么？質(zhì)量、價(jià)格、售后保障等；

貨(商品)

可以考慮如下商品的特性(部分)

• 標(biāo)準(zhǔn)化
• 季節(jié)性
• 易耗品or耐用品：耐用品消費(fèi)周期長(zhǎng)
• 功能或用途
• 適用對(duì)象
• 價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)高
• 售賣周期：較長(zhǎng)
• 供需市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)？

對(duì)于二手手機(jī)而言

• 手機(jī)的單價(jià)較高
• 交易頻次很低，可能1年才有一次換機(jī)(甚至更長(zhǎng))
• 手機(jī)的更新?lián)Q代較快，貶值速度快
• 對(duì)于平臺(tái)而言，不僅要以合理的價(jià)格回收手機(jī)，還要保證二手手機(jī)能在一定時(shí)間內(nèi)以較好的價(jià)格賣出去

場(chǎng)(渠道)

對(duì)于“渠道”，可以考慮：

• 有哪些交易渠道？
• 渠道有什么樣的特點(diǎn)？進(jìn)入門檻？
• 渠道如何保證交易順利完成？
• 如何能保障買方和賣方各自關(guān)注的需求？

業(yè)務(wù)指標(biāo)

常見業(yè)務(wù)指標(biāo)舉例：

• 收入，抽傭、差價(jià)或者其他；
• 成本，關(guān)注拉新、運(yùn)營(yíng)等可變成本；
• 交易達(dá)成率

收入

• 業(yè)務(wù)的收入來源有哪些？
• 各收入來源的收入公式是怎樣的？人貨場(chǎng)維度上的橫向拆分，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)縱向拆分

一般對(duì)于to C類業(yè)務(wù)(見文章《換個(gè)角度來思考業(yè)務(wù)》)
總收入 = 總用戶數(shù)*交易期數(shù)*每期訪問次數(shù)*成單概率*聯(lián)單率*每次交易商品數(shù)*(商品單價(jià)-優(yōu)惠價(jià)格)

成本

主要關(guān)注可變成本。

• 成本的分布
• 成本的ROI
• 成本的可優(yōu)化空間，參考行業(yè)或競(jìng)品

交易達(dá)成率

e.g. 售罄率、成單率、支付成功率等

比率指標(biāo)注意分子分母的業(yè)務(wù)口徑。

這里的3個(gè)指標(biāo)只是舉例說明，實(shí)際業(yè)務(wù)中不止這么些指標(biāo)的。

業(yè)務(wù)活動(dòng)

• 平臺(tái)會(huì)做什么活動(dòng)(操作)來提升業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)？
• 不同類型活動(dòng)的目的是什么？拉新、促交易、留存、挽回流失？
• (活動(dòng)后)用哪些指標(biāo)來衡量活動(dòng)效果？近期效果以及遠(yuǎn)期效果；
• (活動(dòng)前)制定這些活動(dòng)前需要哪些數(shù)據(jù)來輔助決策？
• 產(chǎn)品主導(dǎo)的操作和運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)的活動(dòng)會(huì)有哪些？

需要關(guān)注的活動(dòng)信息：

• 活動(dòng)類型，e.g. 滿減、折扣、滿贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等；
• 面向用戶，對(duì)具有哪些特征的用戶推送活動(dòng)消息？
• 活動(dòng)目的，從業(yè)務(wù)角度來理解，提升什么指標(biāo)？
• 參與條件，或活動(dòng)門檻是怎樣的，有哪些限制條件？e.g.會(huì)員等級(jí)，付費(fèi)金額，限定品類，限時(shí)限量等；