100種分析思維模型之：FABE 模型

你好，我是林驥。

現代社會，交易幾乎無處不在，所以我認為每個人都需要掌握一點「銷售能力」。

下面介紹 100 種分析思維模型的第 63 種：FABE 模型，它可以幫助我們提升銷售能力，贏得別人的尊重和信任。

1. 為什么學習 FABE 模型？

FABE 模型廣泛應用于很多領域，無論是銷售實體產品，還是推薦虛擬物品，或者是給領導介紹一個方案，都可以運用它。

FABE 模型提供了一個系統(tǒng)的框架，讓我們的表達更加清晰、論述更有條理，幫助我們更好地展示產品或服務的優(yōu)勢，進而更加有效地傳遞價值。

具體來說，學習 FABE 模型的好處主要包括以下幾個方面。

① 理解客戶的需求

通過了解產品或服務給客戶帶來的好處，可以更好地知道客戶的需求和期望是什么，以便提供更加合適的產品或服務。

② 提高客戶滿意度

通過提供合適的產品或服務，給客戶帶來實際的利益，可以有效增加客戶購買的興趣，提高客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售收入和利潤。

③ 制定有效的策略

通過了解產品或服務的特征、優(yōu)點，以及客戶的利益，可以幫助我們制定更有效的策略，包括制定更具吸引力的話術、提供更優(yōu)質的服務等。

綜上所述，FABE 模型可以讓銷售更有針對性，而且更加高效。

2. 什么是 FABE 模型？

FABE 模型是 Features（特征）、Advantages（優(yōu)點）、Benefits（利益）、Evidence（證據）的首字母縮寫。

簡單來說，就是找出客戶最感興趣的特征，分析這一特征產生的優(yōu)點，并找出這個優(yōu)點給客戶帶來的利益，最后提供相關的證據。

在銷售的過程中，這 4 個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，讓客戶逐漸對產品建立信任感，促使客戶做出決策。

① Features：特征

特征是有形的，通常是可以被看到、嘗到、摸到或聞到的東西，能讓人知道它是什么。

特征包括產品的特質、特性、特點、技術、材質、屬性、工藝、外觀、造型等，可以用來滿足客戶的需求。

描述特征的大多是中性詞、名詞或量詞，屬于相對比較理性的信息。

我們可以通過挖掘產品的特征，找到產品的核心價值，并把它們作為產品的賣點。

② Advantages：優(yōu)點

優(yōu)點從「特征」中衍生而來，通常是無形的，比如功效、功能、性能、效果等，解釋了產品的特征如何被使用。

描述優(yōu)點的大多是形容詞和副詞，屬于比較感性的信息。

我們不妨運用數據分析的對比思維，列出產品的比較優(yōu)勢，這樣可以有效提升客戶的信任感。

比如，更實用、更高檔、更省錢、更高效、更安全、更便捷……

③ Benefits：利益

特征、優(yōu)點、利益其實是一脈相承的，特征產生優(yōu)點，優(yōu)點產生利益。

換句話說，特征就像是優(yōu)點的媽媽，而優(yōu)點就像是利益的媽媽。

利益代表給客戶帶來的好處，銷售要以客戶的利益為中心，站在客戶的角度，充分發(fā)揮產品的優(yōu)點，并與客戶的生活場景相結合，看看能給客戶帶來什么收獲，進而激發(fā)客戶的購買欲望。

比如，提升收入、降低成本、增強競爭力……

④ Evidence：證據

證據包括實驗數據、技術報告、對比演示、榮譽證書、發(fā)明專利、圖片、證書等，能夠證明產品真實有效，證據需要有客觀性、權威性、可靠性。

我們可以利用人們的從眾心理，把歷史成交記錄和客戶的反饋作為證據，給客戶展示一些真實的用戶案例。

3. 怎么運用 FABE 模型？

運用 FABE 模型的一種標準句式是：

因為……（特征）

從而……（優(yōu)點）

對您……（利益）

您看……（證據）

比如說，銷售一款以拍照為賣點的手機：「因為這款手機采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點），對您來說，隨時隨地都可以拍出漂亮的高清照片（利益）。您看，有很多客戶購買這款手機之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據）」。

運用 FABE 模型，會給人一種順理成章的感覺。但需要特別注意的是，銷售千萬不要生搬硬套，而要重點關注客戶的真實需求，讓特征和優(yōu)點與利益相結合，然后再用證據來打消客戶心中的疑慮。

比如，假設客戶的真實需求是待機時長，對拍照功能絲毫不感興趣，銷售就不要使勁去介紹手機的拍照功能。

把客戶其實不需要的東西賣出去，比如把梳子賣給和尚，不是銷售之術，而是「騙術」。

客戶真正關心的是產品能給自己帶來什么好處，而不是產品本身的特點。如果客戶不需要，就算產品功能再強，也跟客戶沒有什么關系。

在信息冗余的時代，客戶的注意力很容易分散，往往都缺少耐心。如果嚴格按照 FABE 的順序去介紹產品，客戶可能早就跑了。

所以，銷售高手在實際運用這個模型的時候，可能會結合黃金圈思維，直接從為什么開始，把利益放在最前面，一開始就抓住客戶的需求，說出產品給客戶帶來的好處，如果客戶有耐心繼續(xù)聽下去的話，再展示產品的特征、優(yōu)點和證據。

比如說：「這款手機可以讓您隨時隨拍出漂亮的高清照片（利益），因為這款手機采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點）。您看，有很多客戶購買這款手機之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據）」。

在銷售的過程中，不僅要看見產品的特征和優(yōu)點，更要洞見客戶的利益訴求，做到對癥下藥，才能預見未來，獲得想要的成果。

下面這張圖直觀反映了隨著時間的推移，產品的特征、優(yōu)點和利益對客戶的影響程度。

因此，在運用 FABE 模型的時候，要重點關注客戶的核心需求，用利益去打動客戶，并根據客戶的反饋和實際情況，靈活調整銷售的策略，避免一味強調產品本身的特征和優(yōu)點。

最后的話

任何一種模型都不是萬能的，每種模型有它的局限性和適用范圍，我們不妨把它看成是解決某一類問題的武器。

在我們的武器庫中，有很多種不同的武器。當你遇到具體問題的時候，不要全部都用「錘子」來解決，而要根據實際情況和目標，可能選用「鋸子」或「斧頭」來解決。

關于銷售的思維模型還有很多，針對不同類型的客戶，可能需要采用不同的思維模型，比如有一個 AIDA 模型（也叫愛達公式），其中：

A 代表 Attention：引起注意

I 代表 Interest：誘發(fā)興趣

D 代表 Desire：刺激欲望

A 代表 Action：促成購買

AIDA 模型把銷售的過程分成 4 個步驟，我們可以結合前面介紹的 FABE 模型，用利益引起注意，用特征誘發(fā)興趣，用優(yōu)點刺激欲望，用證據促成購買，實現步步為贏。

銷售的本質是價值交換，賣方提供合適的產品或服務，滿足用戶的需求，并從中獲得回報。

銷售的最終效果，不要靠主觀的感覺，而要靠客觀的數據來檢驗。

歸根到底，銷售要用共贏思維，讓自己成為客戶可信賴的專家和幫手，最大限度地去滿足客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值，構建合作共贏的關系。

參考資料：

《快速成交》（俞賽前，2020）

相關文章：100 種分析思維模型系列

作者簡介：林驥，著有《數據化分析》，借助 GPT 寫了一首 28 個字的小詩：

數據化解難題處

分析更加有效助

賦能成長啟迪路

生活美好展宏圖

↑點擊此卡片關注↑

↑周二早八點閱讀↑