掙扎的亞馬遜中國賣家,和他們消失的一個(gè)季度

本文轉(zhuǎn)載自燃財(cái)經(jīng)(ID:rancaijing)

作者 | 蘇琦

編輯 | 魏佳

首圖來源：Pexels

“新冠肺炎疫情，國內(nèi)上半場，國外下半場，跨境電商打全場。”在亞馬遜中國賣家的朋友圈，這句話被反復(fù)刷屏。

全球疫情擴(kuò)散掀起了跨境電商行業(yè)的連鎖反應(yīng)，亞馬遜作為全球最大的電商平臺(tái)，此刻不堪重負(fù)。3月17日，亞馬遜緊急宣布“封庫”，停止非必要商品入庫，4月5日之后，仍然只能優(yōu)先接收部分產(chǎn)品。

疫情之下，新需求減少、物流和倉儲(chǔ)成本上漲，再加上封倉新規(guī)，讓亞馬遜平臺(tái)上的中國賣家們雪上加霜。

根據(jù)Marketplace Pulse2019年底發(fā)布的報(bào)告，全球亞馬遜市場上有將近300萬活躍賣家，其中有42％位于中國，這也意味著，在亞馬遜平臺(tái)上活躍著126萬中國賣家。

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“看到通知后，團(tuán)隊(duì)連夜準(zhǔn)備發(fā)貨，那天估計(jì)所有賣家都在創(chuàng)建貨運(yùn)計(jì)劃，亞馬遜后臺(tái)直接卡到宕機(jī)?！眮嗰R遜上的一位賣家告訴燃財(cái)經(jīng)。

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大家想辦法自救，但情況不容樂觀。有的賣家銷量較去年Q1幾近腰斬，有的賣家無奈解散部分團(tuán)隊(duì)。

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除了賣家之外，這一鏈條上的服務(wù)商、專線物流商也受到連鎖打擊，有的專線物流商訂單量銳減80%。

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疫情什么時(shí)候結(jié)束，直接關(guān)系到賣家的生死存亡。根據(jù)跨境眼觀察調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，目前有32.61%的賣家現(xiàn)金流可以維持4-6月，28.26%的賣家僅能維持2-3月。這意味著，如果疫情Q2還得不到有效控制，67.4%以上的賣家可能生存困難。

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亞馬遜中國賣家的境況如何？是否有機(jī)會(huì)自救？燃財(cái)經(jīng)采訪到五位這條產(chǎn)業(yè)鏈上的商家、服務(wù)商、物流商，以下是他們的口述。

??疫情之后，物流價(jià)格上漲，鐵路漲了20%，航運(yùn)漲了50%，海運(yùn)漲了100%；

??今年的回款只有去年的5.3%，根本不夠支付供應(yīng)商貨款和物流商的結(jié)款；

??因?yàn)闆]有提前收到消息，公司在海外倉壓了五六萬元的貨物。錢花出去，買了一堆貨放在那里吃灰；

??海外倉的存儲(chǔ)費(fèi)用加上二次發(fā)貨的物流費(fèi)用讓公司一籌莫展，無奈之下我裁掉了十幾個(gè)人，剩下的員工全部只有最低保底工資；

??我們服務(wù)的很多商家開始關(guān)店、縮減業(yè)務(wù)、暫停擴(kuò)張，直接決定著我們的生存空間；

??以前一個(gè)業(yè)務(wù)員一天大概有幾十個(gè)客戶在發(fā)貨，現(xiàn)在一天大概只有一兩個(gè)訂單，有的甚至沒有?？蛻粽诹魇?，目測這樣的情況要持續(xù)到6月左右。

賣家篇：

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高峰期一天有近5000單

現(xiàn)在一周只有700單

某亞馬遜電商品牌市場負(fù)責(zé)人 Jacky

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隨著全球疫情爆發(fā)，我的心一天天沉下去，每天幾乎強(qiáng)迫癥一般的刷著后臺(tái)數(shù)據(jù)，斷崖式下跌的曲線告訴我，公司可能快要撐不住了。

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在收到亞馬遜通知即將封倉的郵件后，團(tuán)隊(duì)連夜行動(dòng)，想趕在“大限之前”發(fā)貨。那天估計(jì)所有賣家都在創(chuàng)建貨運(yùn)計(jì)劃，后臺(tái)一度卡到快要宕機(jī)。

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疫情發(fā)生之后，不少航班停運(yùn)，航運(yùn)的價(jià)格已經(jīng)漲了一倍多。疫情之前，平攤到一組貨物的運(yùn)費(fèi)是20元左右，上周的價(jià)格已經(jīng)漲到了40多元/組，但是該發(fā)貨還是得硬著頭皮發(fā)。

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以美國市場來說，我們在亞馬遜的倉庫里大概還有6萬多組貨，其中大部分都是冬季的滯銷產(chǎn)品，疫情一來，打擊十分明顯。

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從2020年的第7周（2月14號(hào)）開始，銷量每周都在都往下滑，保守估計(jì)較去年Q1幾近腰斬。公司銷量最多的時(shí)候一天有近5000單，現(xiàn)在一周只有700多單。

接下來，公司很可能就要面臨業(yè)務(wù)停擺、資金鏈斷裂的險(xiǎn)境。

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要知道我們還是2019年亞馬遜全球開店中國出口跨境品牌百強(qiáng)，公司面向美國、英國、德國、法國、意大利、西班牙和日本7個(gè)市場。

但實(shí)際上，我們主打的美國市場如今已經(jīng)沒有什么新需求了，隨著法國和意大利整個(gè)國家的物流癱瘓，這兩個(gè)市場的業(yè)務(wù)也完全停擺。

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我們公司主打保暖內(nèi)衣品類，由于去年冬天是暖冬，本來就遇到了滯銷，現(xiàn)在又碰上疫情，今年的回款只有去年的5.3%，根本不夠支付供應(yīng)商貨款和物流商的結(jié)款。

公司其實(shí)從去年年底就開始有了資金缺口，第一季度開始運(yùn)行之后，這個(gè)缺口被拉得越來越大，公司一直處于收支剛剛能打平的狀態(tài)，現(xiàn)在每一步都是走在刀尖上。

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亞馬遜目前提供的唯一幫助是減免了一個(gè)月的長期倉儲(chǔ)費(fèi)（在它倉庫里放超過12個(gè)月的貨物），稍微緩解了一些壓力。

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反思下來，我們有幾個(gè)點(diǎn)確實(shí)沒做好，只是疫情放大了這一部分，其中最根本原因就是我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于孤注一擲。

我們一直靠賣秋冬的季節(jié)性產(chǎn)品來賺錢，Q2、Q3其實(shí)沒有什么東西在賣。把雞蛋都放一個(gè)籃子里的后果就是，一碰上暖冬就是致命一擊。

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還有一點(diǎn)是售賣平臺(tái)太單一，我們只做亞馬遜一個(gè)平臺(tái)，雖然自己有官網(wǎng)，花了錢吸引流量到官網(wǎng)上，最后下單還是得跳轉(zhuǎn)亞馬遜，用戶沒有留存，官網(wǎng)就顯得很雞肋，這樣的抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定很弱。?

2

爆款按摩枕頭

現(xiàn)在15天都開不了一單

深圳市安默爾電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理 劉軍

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安默爾主營兩類產(chǎn)品，一類是家具類產(chǎn)品，比如燈飾、地毯等；另一類是電子產(chǎn)品，比如移動(dòng)充電器、手環(huán)等。成立三年來，公司銷售額一直在增長，2019年做到了近3000萬。

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就在生意一路扶搖直上的時(shí)候，遇到了全球疫情的爆發(fā)。直接的影響是物流價(jià)格上漲，鐵路漲了20%，航運(yùn)漲了50%，海運(yùn)漲了100%。成本上去了，但我們不敢調(diào)價(jià)，一調(diào)價(jià)用戶更不愿意買。

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我們做的是店群模式，手握80多家店鋪，F(xiàn)BA（賣家提前將貨物備貨至亞馬遜倉庫，訂單銷售后亞馬遜負(fù)責(zé)從亞馬遜倉庫派送至買家手中）和FBM（賣家自發(fā)貨，亞馬遜僅作為銷售平臺(tái)）模式都做。

亞馬遜中國賣家發(fā)貨流程?

這次亞馬遜封倉，主營的FBA業(yè)務(wù)基本停擺，加上海外整體的消費(fèi)需求下降，購買力下降了2/3，3月底，舊金山和新羅謝爾地區(qū)先后宣布封城，對(duì)我們的FBM業(yè)務(wù)也造成了毀滅性的打擊。

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最近一段時(shí)間，我都在聯(lián)系海外倉，跟客戶解釋說貨已經(jīng)到達(dá)美國，等疫情過后，就會(huì)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。但海外倉的存儲(chǔ)費(fèi)用加上二次發(fā)貨的物流費(fèi)用，高企的成本讓公司一籌莫展。

無奈之下我解散了西安臨潼的團(tuán)隊(duì)，裁掉了十幾個(gè)人，剩下的員工全部只有最低保底工資。

受訪者供圖

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現(xiàn)在整個(gè)歐洲受疫情影響非常大，而歐洲又是我們主打的市場。因?yàn)闆]有提前收到消息，公司在海外倉壓了五六萬元的貨物。錢花出去，買了一堆貨放在那里吃灰。

有一款以前賣得很火的戶外按摩枕頭，現(xiàn)在15天都開不了一單。國內(nèi)我們也自己租了倉庫，壓著很多貨發(fā)不出去，算上海外倉，整體成本接近十六萬，壓力非常大。

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另外，國內(nèi)物流受疫情影響，10多天能到的貨現(xiàn)在可能一個(gè)月都到不了；國際物流3天能到的貨，現(xiàn)在用20天才能交付，全部堆在香港清不了關(guān)；到了海外倉的，因?yàn)榉獬怯脩粢彩詹坏健?/span>

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這樣一來就違反了亞馬遜的送貨時(shí)效，不僅回不了款，還會(huì)觸發(fā)亞馬遜時(shí)效性的索賠機(jī)制，過去一年我們才會(huì)收到一兩次投訴，3月一個(gè)月我們就被索賠三四次。

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當(dāng)然，我也看到了其中的機(jī)會(huì)，疫情期間大家都被關(guān)在家里，這段時(shí)間運(yùn)動(dòng)器材的銷量有所增加，利潤也比較可觀。其實(shí)這些運(yùn)動(dòng)器材公司之前就有賣，但是一直沒有訂單。

全球疫情爆發(fā)之后，突然一天之內(nèi)賣了幾十個(gè)訂單，我們就開始重點(diǎn)運(yùn)營，快速補(bǔ)貨。最快的時(shí)候，昨天才做的產(chǎn)品，今天就能開單。

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如果封倉消息發(fā)布之前我就知道運(yùn)動(dòng)器材好賣的話，我肯定會(huì)搶著去發(fā)貨，但當(dāng)時(shí)也沒發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在發(fā)FBM就慢了。?

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今年如果能熬過疫情，我就計(jì)劃做速賣通平臺(tái)，順便孵化加盟公司，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的實(shí)力，在行業(yè)洗牌期取得一席之地。

3

如果疫情繼續(xù)

整個(gè)Q2都將是未知數(shù)

跨境電商賣家&咕嚕公園創(chuàng)始人 鄧樹博

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我從2012年10月開始在亞馬遜上做跨境電商，到現(xiàn)在8個(gè)年頭，主要做歐洲市場，也是此次全球疫情最嚴(yán)重的區(qū)域。同時(shí)我還有一個(gè)子公司叫咕嚕公園，專門做賣家社群，打造跨境電商的高品質(zhì)知識(shí)分享交流與交友圈。

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疫情開始之后，一二月份由于年前做好了儲(chǔ)備，銷售額下滑得還不明顯，3月開始，直接下跌了60%左右。

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其實(shí)封倉對(duì)我們來講，還不是最大的問題，關(guān)鍵是我們的主打品類——戶外運(yùn)動(dòng)，大部分直接被亞馬遜平臺(tái)下架，頁面顯示不可售賣。封倉只是一段時(shí)間內(nèi)不發(fā)貨，一解封就可以快速補(bǔ)貨，而下架是直接不讓賣產(chǎn)品，如果疫情繼續(xù)爆發(fā)，整個(gè)Q2都將是未知數(shù)，非常危險(xiǎn)。

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我們主做歐洲市場，精品鋪貨的模式，SKU較多，供應(yīng)鏈也就相對(duì)分散。一開始國內(nèi)疫情爆發(fā)，很多工廠和供應(yīng)鏈沒辦法復(fù)工，年前只備兩個(gè)月的貨，年后沒辦法及時(shí)供貨，加上核心營銷品類被限制銷售，公司陷入困局。

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如果疫情延續(xù)三個(gè)月以上，原計(jì)劃備貨的春季商品將會(huì)進(jìn)入滯銷狀態(tài)，加上整體公司業(yè)務(wù)回款少，公司固定開支不變，在現(xiàn)金流方面將會(huì)遇到一定的挑戰(zhàn)。

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當(dāng)整個(gè)行業(yè)按下暫停鍵的時(shí)候，企業(yè)不能停下來，現(xiàn)在公司正在不斷開拓新的品類和新的產(chǎn)品，比如生活必須用品、家居用品等亞馬遜允許在疫情期間銷售的品類。

最尷尬的問題就是新開發(fā)的產(chǎn)品，亞馬遜平臺(tái)不允許創(chuàng)建FBA發(fā)貨計(jì)劃，所以目前還是只能做長遠(yuǎn)儲(chǔ)備。

圖 / 視覺中國

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有的商家開始銷售口罩，但我們沒有涉及，一方面入場的人太多，價(jià)格競爭太激烈，另一方面亞馬遜對(duì)口罩的把控非常嚴(yán)格，需要各種資質(zhì)的審核。企業(yè)追求的是長遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)于投資產(chǎn)出比不大并且高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，公司選擇放棄。

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跨境電商整個(gè)鏈條上，短期來看最慘的應(yīng)該是物流商，以前靠打價(jià)格戰(zhàn)、物流產(chǎn)品線路沒有打通，管理體系不規(guī)范、沒有海外商資源的物流公司，都會(huì)面臨完全沒有生意的困境，特別是在江浙一帶，很多小型物流商都已倒閉。

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相反，一些服務(wù)商將迎來新機(jī)遇，比如說智能廣告工具。一般情況下，廣告的花費(fèi)會(huì)占到整個(gè)銷售額的10%左右，也就是說做一個(gè)億的銷售額，要花1000萬的廣告費(fèi)，有了智能廣告工具，可以省下30%左右的成本，還能提高整個(gè)運(yùn)營效率。

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第二個(gè)機(jī)遇是獨(dú)立的第三方海外倉，以前大部分的賣家都喜歡直接用亞馬遜FBA倉，此次亞馬遜封倉之后，很多貨物沒辦法入倉，商家會(huì)注意到海外倉。對(duì)運(yùn)營多個(gè)電商平臺(tái)的商家來說，如果將貨物大量備在海外倉，再調(diào)撥進(jìn)到不同的備份賬號(hào)，其實(shí)更加靈活。

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第三個(gè)機(jī)會(huì)是供應(yīng)鏈金融，包括物流、采購貨物環(huán)節(jié)，只要亞馬遜賬號(hào)經(jīng)營正常，就可以通過賬號(hào)來實(shí)現(xiàn)多方的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)可能。

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我們這個(gè)行業(yè)太年輕了，隨著疫情的發(fā)展，線上購物的需求激增，整個(gè)市場會(huì)面臨洗牌。這一輪洗牌，洗的是那些沒有實(shí)力的賣家，以前那種二級(jí)、三級(jí)代理商，拿貨倒貨的形式，肯定會(huì)被淘汰。產(chǎn)業(yè)升級(jí)了，產(chǎn)品和服務(wù)也得跟著升級(jí)。

?服務(wù)商篇：

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賣家關(guān)店或縮減業(yè)務(wù)

直接決定著我們的生存空間

商易咨詢有限公司總經(jīng)理 詹利榮

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商易咨詢是跨境賣家服務(wù)商，為客戶解決海外商標(biāo)/專利注冊、歐洲增值稅申報(bào)等需求。

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公司目前有500多家企業(yè)客戶，訂單量逐年遞增，但在全球疫情爆發(fā)之后，2020年2月至4月，新增客戶訂單量一路下滑，預(yù)計(jì)4月將迎來3年同期的最低值，這是目前必須要面對(duì)的慘烈現(xiàn)實(shí)。

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我們在2019年的同比增長表現(xiàn)不錯(cuò)， 但2020年Q1公司制定的銷售目標(biāo)僅完成40%。如果全球疫情無法得到有效控制，恐怕只能調(diào)整業(yè)務(wù)方向往國內(nèi)發(fā)展了，同時(shí)固定成本及人工能省則省，盡量維持現(xiàn)有規(guī)模。

3月以來新客戶增量明顯下滑 圖 / 商易SUNY

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我們跟客戶的交流比較密切，很多賣家原計(jì)劃2020年新開店鋪、擴(kuò)展品類，現(xiàn)在基本全部暫停。

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目前從行業(yè)整體來看，部分規(guī)模較大但銷售額不能覆蓋成本的企業(yè)開始裁員，或者搬遷至惠州及長沙等固定成本更低的城市。

最讓我們焦慮的，是很多年簽客戶訂單陸續(xù)到期，到期之后假設(shè)賣家關(guān)店、縮減業(yè)務(wù)、暫停擴(kuò)張等，直接決定著我們的生存空間，行業(yè)競爭加劇，總體形勢不容樂觀。

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跨境電商近十年發(fā)展迅猛，服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生，一部分是讓比較傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)適應(yīng)新形式，例如商標(biāo)專利，跨境物流等；一部分是新產(chǎn)生的業(yè)務(wù)，如歐洲增值稅注冊申報(bào)，產(chǎn)品安全合規(guī)注冊及歐盟授權(quán)代表等。

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服務(wù)商門檻不高所以企業(yè)數(shù)量極多，除了幾家早期入行的公司客戶基數(shù)較大，大部分中小咨詢公司訂單量天花板也就在幾百上千單的量級(jí)，非常時(shí)期倒是體現(xiàn)了船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，通常十來個(gè)人的公司，房租水電負(fù)擔(dān)不重，人員的分工也較靈活，可以通過快速調(diào)整業(yè)務(wù)方向及縮減開支等來緩解壓力。

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反倒是員工超過30人的公司，組織架構(gòu)倍受考驗(yàn)，特別是銷售人員占比較高的公司，正常運(yùn)轉(zhuǎn)是要靠持續(xù)增長的訂單來支撐的，如果沒有新訂單供給，就沒有辦法養(yǎng)活這么多人，固定崗位能整合就整合，投入產(chǎn)出率不高或者純?yōu)閿U(kuò)張的崗位會(huì)被精簡掉。

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總體來說，服務(wù)商行業(yè)整體的損失應(yīng)該不會(huì)像跨境賣家那么數(shù)額巨大。我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合得非常緊密，上下游的響應(yīng)速度足夠快，哪里有需求哪里就會(huì)有供給，只需要捂緊口袋，度過這艱難的幾個(gè)月就是坦途。

物流商篇：

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客戶流失無貨可發(fā)

預(yù)計(jì)6月以后才能迎來轉(zhuǎn)機(jī)

歐美FBA專線物流從業(yè)者 陳瑜

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我們是一家做歐美FBA專線的物流公司。專線一般包含了空派加海派，到了美國港口以后需要進(jìn)行清關(guān)，清關(guān)完成UPS提貨，然后提貨派送到亞馬遜倉庫。

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這兩年，專線的生意已經(jīng)被亞馬遜自有物流搶去了一部分，2019年夏天，聯(lián)邦快遞宣布終止與亞馬遜的合作關(guān)系，UPS雖繼續(xù)為亞馬遜送包裹，但亞馬遜自有物流網(wǎng)絡(luò)已被視為聯(lián)邦快遞和UPS的潛在長期威脅。

換句話說，我們要和亞馬遜平臺(tái)搶生意。

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在這樣的大環(huán)境下，加上全球疫情的爆發(fā)，專線的生意現(xiàn)在更是難上加難。亞馬遜宣布封倉以后，我們的整個(gè)訂單量跟去年相比下滑了不少。

現(xiàn)在平均每周1-2條柜子（內(nèi)含70方貨物），以前每周有6-10條柜子。

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另外一個(gè)難點(diǎn)是，現(xiàn)在不僅亞馬遜封倉，美東部分城市還封城了，用戶的貨物得放到倉庫解封之后才能進(jìn)行配送，其中倉儲(chǔ)的費(fèi)用和再次配送的費(fèi)用會(huì)非常高。

圖 / Pexels

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現(xiàn)在貨物從中國發(fā)到國外，平?？者\(yùn)只需要20多元/公斤，現(xiàn)在已經(jīng)漲到100多元/公斤。我們還要保證貨物不出問題，成本可想而知。

讓我最頭疼的是，客戶正在流失，且沒有貨可以發(fā)出去，目測這樣的情況應(yīng)該要一直持續(xù)到6月左右，美國疫情好轉(zhuǎn)，客戶才能發(fā)貨。

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我的不少客戶都會(huì)選擇在這段時(shí)間暫停發(fā)貨，現(xiàn)在發(fā)貨的一般都是一些大公司，提前做好了商務(wù)計(jì)劃。因此我們的業(yè)務(wù)量大幅下降，以前一個(gè)業(yè)務(wù)員一天大概有幾十個(gè)客戶在發(fā)貨，現(xiàn)在一天大概只有一兩個(gè)訂單，有的甚至沒有。?

*題圖來源于視覺中國。應(yīng)受訪者要求，文中jacky為化名。

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