互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，是互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療行業(yè)的新應(yīng)用，其包括了以互聯(lián)網(wǎng)為載體和技術(shù)手段的健康教育、醫(yī)療信息查詢、電子健康檔案、疾病風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、在線疾病咨詢、電子處方、遠(yuǎn)程會(huì)診、及遠(yuǎn)程治療和康復(fù)等多種形式的健康醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷是信息驅(qū)動(dòng)的，如果能給醫(yī)生灌輸更多的概念，傳輸更多的信息是非常有價(jià)值的。

傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的轉(zhuǎn)型

無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)的醫(yī)療還是新興行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路都是相同的，都需要對(duì)自身情況進(jìn)行評(píng)估，之后選擇適合自己的方案。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)如果想要成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最核心的應(yīng)當(dāng)是引導(dǎo)和推動(dòng)自己的企業(yè)構(gòu)建新型的運(yùn)營(yíng)模式。明確了好的外部環(huán)境與內(nèi)部的戰(zhàn)略目標(biāo)外，任何一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的實(shí)施都需要服務(wù)組織、人才、流程多個(gè)層面的系統(tǒng)性保障，若脫離現(xiàn)有的組織支持、現(xiàn)有的激勵(lì)制度的改進(jìn)、現(xiàn)有績(jī)效考核的改進(jìn)、現(xiàn)有流程與授權(quán)體系上的再造功能，強(qiáng)行用一個(gè)系統(tǒng)、一些新技術(shù)改造一個(gè)商業(yè)模式是非常困難的。

傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的轉(zhuǎn)變

過(guò)去醫(yī)療行業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷有兩種手段，一種是由醫(yī)藥代表通過(guò)不斷拜訪接觸來(lái)為每個(gè)醫(yī)生建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略；另外一種是根據(jù)醫(yī)院、科室及醫(yī)生級(jí)別進(jìn)行的分類數(shù)字化營(yíng)銷。但是這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式存在很多問(wèn)題，如：客戶信息缺失，銷售過(guò)程失控，銷售代表的數(shù)據(jù)提報(bào)混亂，企業(yè)內(nèi)部及外部協(xié)作效率低，并且報(bào)表分析滯后，推廣手段及其匱乏。陳舊的管理手段已無(wú)法很好的解決這些問(wèn)題，企業(yè)面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展沒(méi)有一成不變的模式，與患者需求、醫(yī)院處方外流大趨勢(shì)、慢病管理等相結(jié)合的醫(yī)藥電商B2C模式及背后的互聯(lián)網(wǎng)模式值得深入研究。傳統(tǒng)醫(yī)療分為七大模塊，它們是：新藥研究、臨床研究、藥品生產(chǎn)、營(yíng)銷推廣、醫(yī)生服務(wù)、患者服務(wù)以及藥品銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)的加入，從互聯(lián)網(wǎng)思維、大數(shù)據(jù)分析、到人工智能以及物聯(lián)網(wǎng)新概念的輔助。在七大模塊的垂直細(xì)分領(lǐng)域都挖掘了新的可能。

數(shù)字化營(yíng)銷的核心載體是數(shù)字，數(shù)字化的核心是數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，可分析的數(shù)據(jù)以及最新且有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)是關(guān)鍵。數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)包括：更低廉的成本、更快更廣的傳播速度、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式、更個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)、品牌宣傳以及更高的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率。我們需要合理利用數(shù)字資源，善于利用數(shù)字化平臺(tái)和應(yīng)用，最終完成商業(yè)模式的升級(jí)。

譬如在營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)，數(shù)字化廣告、多渠道營(yíng)銷的方式，正在逐步改變傳統(tǒng)的藥企營(yíng)銷推廣模式。又譬如在醫(yī)生服務(wù)環(huán)節(jié)，醫(yī)生社群交流、醫(yī)患互動(dòng)、專家講座也在逐步改變傳統(tǒng)的醫(yī)生服務(wù)模式。在患者服務(wù)這個(gè)模塊，又可以通過(guò)用藥咨詢、慢病管理聚合零散的患者群體，聚合之后就是通過(guò)平臺(tái)手段做管理，同時(shí)以社群方式不斷激活患者的需求，刺激患者活躍并留下用戶行為數(shù)據(jù)及內(nèi)容。當(dāng)平臺(tái)有了患者的基礎(chǔ)信息后，還能逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，譬如從患者的健康管理著手，為患者群體提供更加定制化的服務(wù)。

傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的轉(zhuǎn)變首先是營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。藥企的首要需求就是低成本、高效率的實(shí)現(xiàn)線下營(yíng)銷場(chǎng)景的線上轉(zhuǎn)化。其次是能夠有系統(tǒng)可以“廣覆蓋”接觸目標(biāo)醫(yī)生人群，提升品牌和曝光率。最后是能夠精準(zhǔn)觸達(dá)到目標(biāo)醫(yī)生、患者進(jìn)行互動(dòng)。

傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新

醫(yī)療是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，但隨著醫(yī)療改革的加速，醫(yī)療企業(yè)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)和服務(wù)變得更加碎片化，賺錢和發(fā)展的機(jī)會(huì)越來(lái)越難。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)是要求專業(yè)度較高的復(fù)雜行業(yè)，由于其服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化、交易需銜接到醫(yī)生、醫(yī)院等多個(gè)環(huán)節(jié)和角色，因此其業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)也較為復(fù)雜。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的創(chuàng)新分為技術(shù)創(chuàng)新、盤活醫(yī)生資源。在中國(guó)，無(wú)論是政府、醫(yī)生、還是患者群體，都是接受并認(rèn)可在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)各種互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化渠道，對(duì)于數(shù)字化工具的使用和認(rèn)知，都已經(jīng)到了一個(gè)比較成熟的程度，具備較好的數(shù)字化基礎(chǔ)。數(shù)字化營(yíng)銷作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)，具有直接面向客戶、產(chǎn)出效應(yīng)明顯的特性，可以幫助國(guó)家直接衡量轉(zhuǎn)型發(fā)展的成果是否樂(lè)觀、是否精準(zhǔn)。醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷，主要指使用數(shù)字化手段，或基于數(shù)字化的應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)藥企旗下的處方藥產(chǎn)品進(jìn)行在線營(yíng)銷。接下來(lái)，我們用三個(gè)案例逐一分析醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷方案的玩兒法。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷解決方案-SaaS平臺(tái)

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路分為三步：存量客戶營(yíng)銷、增量客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷解決方案形成閉環(huán)。藥企的營(yíng)銷工作長(zhǎng)期以來(lái)都依靠醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間建立的線下聯(lián)系。醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的線下聯(lián)系始終存在人為因素干擾過(guò)多，客戶維護(hù)手法不健康的問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)拜訪和營(yíng)銷模式存在物理限制，無(wú)法突破空間和時(shí)間的問(wèn)題，因此營(yíng)銷效率提高困難。為了突破營(yíng)銷效率低的問(wèn)題，藥企都會(huì)嘗試通過(guò)數(shù)字化的營(yíng)銷工具或者平臺(tái)，擴(kuò)大觸達(dá)潛力醫(yī)生的可能性，從而拓展新的目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)療健康領(lǐng)域在過(guò)去的五年中發(fā)生了巨大的變化，其中引領(lǐng)潮流的無(wú)疑是數(shù)字化手段在醫(yī)療健康領(lǐng)域中的應(yīng)用。

對(duì)于藥企而言，數(shù)字化營(yíng)銷是一把手工程，是企業(yè)最高戰(zhàn)略，必須反映在業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和績(jī)效考核的全流程執(zhí)行中。停留在技術(shù)層面、手段、方法、工具層面的數(shù)字化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而是要全方位數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的決策方式、工作方式、合作方式以及客戶最佳體驗(yàn)的方式。藥企對(duì)于營(yíng)銷有兩方面需求：一是對(duì)目標(biāo)用戶的高效觸達(dá)和有效反饋；二是政策合規(guī)，營(yíng)銷過(guò)程能夠做到透明化和可追溯。因此，藥企進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷的方式主要包括SaaS云服務(wù)、醫(yī)生平臺(tái)和零售終端（包括線下藥房和醫(yī)藥電商）三個(gè)方面。一方面，對(duì)于終端市場(chǎng)的實(shí)時(shí)掌控，把控資源投入產(chǎn)出，進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)以及戰(zhàn)略調(diào)整。另外一方面，完成銷售能力的提升，借助數(shù)字化工具進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，幫助代表更好的完成區(qū)域拜訪工作。最終目的是合規(guī)控制，在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)需要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題前先預(yù)警問(wèn)題。

合規(guī)轉(zhuǎn)型主要針對(duì)的是中小藥企，在政策逐漸縮緊下，傳統(tǒng)的線下地推業(yè)務(wù)模式需要發(fā)生轉(zhuǎn)變，中小型藥企亟待獲得能從合規(guī)轉(zhuǎn)型開始，到高效學(xué)術(shù)推廣以及創(chuàng)新營(yíng)銷的解決方案，這也是很多互聯(lián)網(wǎng)軟件公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。以SaaS平臺(tái)切入藥企數(shù)字化營(yíng)銷思路，走出解決方案的第一步。然后通過(guò)SaaS平臺(tái)獲取醫(yī)生、患者以及醫(yī)-患溝通過(guò)程中所產(chǎn)生的內(nèi)容，基于用戶的行為及內(nèi)容，同時(shí)打通藥企生產(chǎn)藥品到藥店售賣藥品的整個(gè)鏈條。最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)醫(yī)療生態(tài)一體化。

解決方案可查看：做好商業(yè)化SaaS平臺(tái)，為客戶提供數(shù)據(jù)增長(zhǎng)價(jià)值