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在介紹企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析之前，我們先談一個(gè)很輕松的話(huà)題：做一個(gè)旅游計(jì)劃。

假設(shè)你計(jì)劃休年假，并且攢了2萬(wàn)元的旅游基金，那么這時(shí)你需要做哪些工作呢？ 

我們可以將數(shù)據(jù)分析的過(guò)程看作一次旅游攻略的制作過(guò)程，具體介紹如下。

1．確定數(shù)據(jù)范圍

預(yù)算的多少?zèng)Q定了旅游的大方向，那么數(shù)據(jù)分析的主題就決定了數(shù)據(jù)范圍。比如，要做最近一年中國(guó)A股市場(chǎng)的分析，我們需要去菜市場(chǎng)問(wèn)蔬菜價(jià)格嗎？再比如，要做一份高考錄取分?jǐn)?shù)線(xiàn)的分析，我們需要查找過(guò)去一年小學(xué)生的畢業(yè)考試成績(jī)嗎？其實(shí)當(dāng)老板給我們分派工作時(shí)，這個(gè)數(shù)據(jù)范圍就已經(jīng)確定了。比如，老板說(shuō)現(xiàn)在需要看2023年全年所有產(chǎn)品在分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售情況，這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)間范圍就是2023年全年，產(chǎn)品范圍是所有產(chǎn)品，銷(xiāo)售模式范圍是分銷(xiāo)渠道，這樣大的數(shù)據(jù)范圍就被確定下來(lái)了。接下來(lái)的分析不管怎么做，都跳不出這個(gè)數(shù)據(jù)范圍。如果要看增長(zhǎng)率，則需要查看歷史時(shí)期的數(shù)據(jù)，但這也僅是作為對(duì)比基數(shù)使用，不是分析的重點(diǎn)。

2．?dāng)?shù)據(jù)獲取

目的地的選擇需要多方面打探、查詢(xún)信息，這個(gè)過(guò)程就像數(shù)據(jù)的獲取和篩選。數(shù)據(jù)的獲取可以是多途徑的，如調(diào)查問(wèn)卷、報(bào)表系統(tǒng)導(dǎo)出、網(wǎng)絡(luò)下載等。

3．?dāng)?shù)據(jù)分析

設(shè)計(jì)路線(xiàn)就是將上面打探到的資料進(jìn)行整理、篩選，從而確定對(duì)自己而言行之有效的路線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像數(shù)據(jù)分析的過(guò)程。當(dāng)我們拿到一個(gè)或多個(gè)數(shù)據(jù)表時(shí)，此時(shí)各種獨(dú)立的數(shù)據(jù)表就相當(dāng)于制作旅游攻略前得到的各種線(xiàn)索。只是目前的線(xiàn)索還是碎片化的、凌亂的，需要通過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的邏輯把它們串起來(lái)。串起來(lái)的過(guò)程可能會(huì)反復(fù)修改，直到形成最終的旅游計(jì)劃，但此時(shí)的計(jì)劃還停留在草稿紙上或者大腦中，沒(méi)有形成最終的計(jì)劃稿。

4．?dāng)?shù)據(jù)分析報(bào)告輸出

這一步就是最后一步，輸出行程安排，并打印以便攜帶，這時(shí)就可以出發(fā)了。 我們只需帶好整理過(guò)的旅游計(jì)劃，輕裝上陣，而不是把從信息收集開(kāi)始到最后攻略形成的所有資料都攜帶上。數(shù)據(jù)分析報(bào)告也是一樣，通過(guò)上一步對(duì)各個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告邏輯的梳理，現(xiàn)在需要將分析的結(jié)果按照一定的邏輯順序呈現(xiàn)出來(lái)。

數(shù)據(jù)分析報(bào)告的輸出順序與分析過(guò)程的順序是相反的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，分析是演繹的過(guò)程，而數(shù)據(jù)分析報(bào)告的輸出是歸納的過(guò)程，但在分析環(huán)節(jié)中也會(huì)有無(wú)數(shù)次演繹歸納的環(huán)節(jié)。

在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多過(guò)程數(shù)據(jù)，但一定不要將過(guò)程數(shù)據(jù)都羅列在數(shù)據(jù)分析報(bào)告中，就像寫(xiě)文章沒(méi)有主次，這樣的文章讀起來(lái)很枯燥，讀完讓人感覺(jué)抓不到重點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析和匯報(bào)的順序如下圖所示。

圖 數(shù)據(jù)分析和匯報(bào)的順序

現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)比這里所舉的實(shí)例要復(fù)雜得多，上面的實(shí)例僅有一層維度的分析。在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)中，往往存在交叉分析。例如，產(chǎn)品維度和區(qū)域維度的交叉分析，客戶(hù)維度和產(chǎn)品維度的交叉分析，或者是今年銷(xiāo)售情況和去年同期銷(xiāo)售情況的交叉分析等。要想在錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)中梳理出分析主線(xiàn)，就需要一個(gè)清晰的分析邏輯?？傊谱鲾?shù)據(jù)分析報(bào)告的一個(gè)原則就是“Clean and Clear”。

現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

下圖所示的是某公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分示例圖。

從這張圖中可以看出，該公司的銷(xiāo)售模式主要分為3種，即直銷(xiāo)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)；從區(qū)域角度劃分，可以分為北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)和西區(qū)。在區(qū)域之下可以查看不同區(qū)域的產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售情況。

當(dāng)然，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，這個(gè)分析邏輯關(guān)系是可以互換的，即可以先分析產(chǎn)品維度，再分析區(qū)域，最后分析銷(xiāo)售模式。確定的依據(jù)是數(shù)據(jù)分析報(bào)告的主要目的是什么。如果想了解哪些區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)完成有風(fēng)險(xiǎn)，則需要先細(xì)分區(qū)域，再細(xì)分產(chǎn)品，這樣就可以知道哪些區(qū)域銷(xiāo)售得不好，在哪些產(chǎn)品上可以有突破口。

假設(shè)我們?cè)诋a(chǎn)品部門(mén)，現(xiàn)在要了解各個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，則需要先將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)按照產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行劃分，分析哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售得不好，再將這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況細(xì)分到區(qū)域，將問(wèn)題落實(shí)到具體每個(gè)人，從而可以在進(jìn)一步推行產(chǎn)品策略時(shí)有針對(duì)性，在業(yè)績(jī)追蹤時(shí)有明確的責(zé)任人。

假設(shè)同樣是根據(jù)上面的示意圖，我們最近發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)有所下滑，那么需要從哪里入手分析業(yè)績(jī)下滑的原因并提出解決方案呢？

在我剛畢業(yè)參加工作時(shí)，對(duì)于這樣的問(wèn)題，我首先會(huì)將數(shù)據(jù)分析報(bào)告中產(chǎn)品維度、區(qū)域維度、業(yè)務(wù)模式維度等各個(gè)能想到的維度都進(jìn)行一級(jí)細(xì)分，然后進(jìn)行所謂的數(shù)據(jù)分析，其實(shí)這僅是數(shù)據(jù)的羅列。記得當(dāng)時(shí)每個(gè)月都要輸出一份月度分析報(bào)告，并要求將每種數(shù)據(jù)維度都貼到PPT中，這樣一份數(shù)據(jù)分析報(bào)告就多到100頁(yè)了。相信收到報(bào)告的領(lǐng)導(dǎo)們是沒(méi)有時(shí)間和耐心認(rèn)真讀每一頁(yè)的數(shù)據(jù)的，而做報(bào)告的我也毫無(wú)成就感，感覺(jué)自己就像一個(gè)取數(shù)機(jī)器，對(duì)于分析完的報(bào)告自己都說(shuō)不出結(jié)論是什么，甚至被領(lǐng)導(dǎo)們問(wèn)及某些業(yè)績(jī)情況時(shí)，會(huì)記不住結(jié)果，還要翻看報(bào)告后再回答。

同時(shí)，對(duì)于一份沒(méi)有清晰結(jié)論的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，個(gè)人解讀角度和信息不對(duì)稱(chēng)等原因會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人解讀的結(jié)論都不一致，所以這樣就不如只將與結(jié)論相關(guān)的信息在PPT中展示，并依據(jù)金字塔原理中“結(jié)論先行”的方法，第一時(shí)間將結(jié)論傳遞給閱讀者，再進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，這樣產(chǎn)生歧義的可能性就大大降低了。

現(xiàn)在我看到同樣的數(shù)據(jù)，就不會(huì)羅列很多頁(yè)的數(shù)據(jù)，而是用下面一句話(huà)說(shuō)明原因：

例如下面這個(gè)簡(jiǎn)單報(bào)告所示。

更進(jìn)一步，可以搭建一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析可視化看板。

想要更具體地學(xué)習(xí)企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析及報(bào)表搭建，推薦讀者看看《企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)化管理及可視化分析》這本書(shū)。

這本書(shū)是作者對(duì)自己在多年實(shí)際工作中遇到問(wèn)題的總結(jié)，讀完本書(shū)，讀者們會(huì)深刻體會(huì)到這真的是一本極其接地氣和實(shí)用的工具書(shū)。通過(guò)本書(shū)，讀者可以：

通過(guò)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)，讀者可以實(shí)現(xiàn)合理的報(bào)表搭建，將自己從煩瑣的人為操作中解脫出來(lái)，讓自己更多的投入到提升自身價(jià)值的工作中，讓自己更有成就感。

很多公司都有企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)，如商機(jī)系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)賬系統(tǒng)等。無(wú)論是Salesforce還是ERP或是專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)可視化解決方案，其中提供的數(shù)據(jù)和報(bào)表都是格式化、統(tǒng)一化的，因?yàn)檫@些系統(tǒng)的搭建就是基于公司層面的，而不是針對(duì)獨(dú)立的某個(gè)部門(mén)的特有需求來(lái)單獨(dú)設(shè)置的。對(duì)眾多一線(xiàn)的工作人員而言很難直接使用公司層面的報(bào)表，往往只能從系統(tǒng)中調(diào)出原始數(shù)據(jù)，通過(guò)Excel進(jìn)行再加工，然后制作出適合各個(gè)部門(mén)的個(gè)性化報(bào)表。通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)可以實(shí)現(xiàn)讓這些報(bào)表也能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化、可視化，從而提高工作效率和結(jié)果的準(zhǔn)確率。

市面上有很多的數(shù)據(jù)可視化工具，這些專(zhuān)業(yè)的可視化工具雖然功能齊全，呈現(xiàn)效果美觀，但是其中很多細(xì)節(jié)的設(shè)置反倒不如Excel靈活，而且在使用這些工具繪制較為復(fù)雜的圖表時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)，太過(guò)復(fù)雜。這時(shí)Excel就可以充分發(fā)揮它的使用門(mén)檻低、靈活性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

最后也是最重要的，除了通過(guò)靈活的掌握簡(jiǎn)單的Excel功能就可以解決工作中大部分的問(wèn)題的同時(shí)，更重要的是希望通過(guò)分享這本書(shū)里面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理思路，幫助更多努力在一線(xiàn)的年輕人們少走很多彎路。工具永遠(yuǎn)是工具，而了解業(yè)務(wù)邏輯，熟悉業(yè)務(wù)特點(diǎn)和公司流程比掌握一門(mén)技術(shù)更重要。我們要時(shí)刻保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，不讓自己陷于低價(jià)值的機(jī)械勞動(dòng)中。

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發(fā)布：劉恩惠
審核：陳歆懿
       

        
         

          

           

             
             

              

               

                

                 

                
                

                 

                
               
              
             
           
           

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