導(dǎo)致SaaS免費(fèi)模式失敗的原因
今天，給大家編譯一篇文章，來介紹一下SaaS經(jīng)常使用的免費(fèi)模式。SaaS免費(fèi)模式可以吸引很多客戶，但是它也容易導(dǎo)致失敗。
1999年，成立四年的法國初創(chuàng)公司 Vistaprint 在競爭激烈的美國市場推出了基于互聯(lián)網(wǎng)的印刷服務(wù)。Vistaprint團(tuán)隊(duì)不把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)大公司(這些公司會(huì)在印刷上花費(fèi)更多的錢) ，而是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了微型企業(yè)(這些企業(yè)在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)糟糕的市場，因?yàn)樗鼈儙缀鯚o法觸及)。
為了解決這個(gè)問題，Vistaprint 團(tuán)隊(duì)想出了一個(gè)直接營銷策略，結(jié)果取得了巨大的成功，很快成為他們的核心收購策略。而且，它比你想象的要簡單。
基本上，這就是他們的優(yōu)惠: 顧客可以免費(fèi)打印250張全彩名片(當(dāng)時(shí)在線售價(jià)約為85美元，線下售價(jià)約為200至300美元) ，只需象征性地支付5.67美元的運(yùn)費(fèi)和制作費(fèi)用。
他們可以想下多少次訂單就下多少次，Vistaprint會(huì)滿足他們的要求，但有以下幾個(gè)條件:
這些免費(fèi)的卡片只能用40種設(shè)計(jì)中的一種打印出來 需要三個(gè)星期才能送到
那些想要不同的卡片設(shè)計(jì)，或者想讓他們的卡更快地送達(dá)的顧客，將不得不支付額外的費(fèi)用。
這一策略為這家印刷公司創(chuàng)造了奇跡(到2009年，大約有1700萬人從他們那里購買了產(chǎn)品)，也是當(dāng)今詞典中免費(fèi)增長模式的基礎(chǔ)。
然而，在免費(fèi)增長領(lǐng)域并非一切都是完美的。
盡管包括SurveyMonkey、FreshBooks和Prezi在內(nèi)的大量SaaS成功案例已經(jīng)成功地讓模型跟上了它們的步伐，但我們可以引用同樣數(shù)量的商業(yè)賬戶，它們被這個(gè)模型的誘惑所欺騙了，例如Baremetrics、Ning和Bidsketch。
那么，這種難以捉摸的模式是如何運(yùn)作的呢? 如何才能贏得它的青睞呢？
免費(fèi)增長模式什么時(shí)候會(huì)出錯(cuò)呢？
VistaPrint 在開始免費(fèi)提供名片時(shí)，就已經(jīng)有了成熟的名片出版和制造技術(shù)。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，他們印刷的卡片越多，制造成本就越低。
現(xiàn)在你可能已經(jīng)知道，免費(fèi)增長商業(yè)模式的基本前提是:
數(shù)十萬用戶來注冊免費(fèi)增長計(jì)劃，然后他們中的一大批人將轉(zhuǎn)變成付費(fèi)用戶。
讓100萬人付費(fèi)的最簡單方法是讓10億人使用?！狤vernote首席執(zhí)行官 Phil Libin
因此，要想使免費(fèi)增長模型發(fā)揮作用，必須具備一個(gè)特定的產(chǎn)品屬性——低邊際分配和低生產(chǎn)成本。只有在把成本控制到最低的情況下，一個(gè)額外的免費(fèi)用戶才會(huì)只讓你花費(fèi)一條數(shù)據(jù)庫條目。
微軟在他們的白皮書中，展示了成本是如何隨著數(shù)量的增加而直線下降的
盡管這是 SaaS 產(chǎn)品的固有特征(如上所示) ，但如果不夠小心，免費(fèi)增長定價(jià)仍然可能會(huì)徹底出錯(cuò)。
通往失敗的道路非常簡單: 繼續(xù)投資于越來越多的基礎(chǔ)設(shè)施來應(yīng)對(duì)新用戶，而不產(chǎn)生額外的收入(或有一個(gè)備用計(jì)劃)來抵消不斷增長的成本。
大多數(shù)出售可下載內(nèi)容的網(wǎng)站都屬于這一類。這些企業(yè)不向他們的免費(fèi)增長用戶收費(fèi)，只依靠廣告獲得收入。因此，當(dāng)他們無法從廣告中獲得足夠的收入時(shí)，每一個(gè)新的免費(fèi)增長用戶都會(huì)對(duì)他們現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施施加更多的壓力，為了緩解這種壓力，他們將別無選擇，只能增加他們的資源。
在免費(fèi)計(jì)劃推出大約11周后，Baremetrics 團(tuán)隊(duì)的情況看起來很樂觀——已經(jīng)創(chuàng)建了1000多個(gè)免費(fèi)賬戶，其中合格付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率約為11.5% 。
在兩年的時(shí)間里，他們的免費(fèi)用戶數(shù)量超過了付費(fèi)用戶數(shù)量，他們發(fā)現(xiàn)自己在不斷增加的服務(wù)器和性能問題上掙扎。結(jié)果呢？由于“停機(jī)時(shí)間長、數(shù)據(jù)延遲和指標(biāo)不準(zhǔn)確” ，越來越多不滿的客戶開始離開他們。
“我們的免費(fèi)計(jì)劃導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)慢慢崩潰。”—— Baremetrics 創(chuàng)始人Josh Pigford
無數(shù)這樣的服務(wù)都已經(jīng)破產(chǎn)，因?yàn)樗鼈儫o法承受龐大的運(yùn)營規(guī)模，無論是在財(cái)務(wù)方面還是在基礎(chǔ)設(shè)施方面。但是，這并不是導(dǎo)致 SaaS 業(yè)務(wù)屈服于免費(fèi)增長模式的陰暗面并關(guān)閉商店(如果他們夠聰明的話)的唯一原因。如果 Baremetrics 團(tuán)隊(duì)限制免費(fèi)用戶的數(shù)據(jù)導(dǎo)入/導(dǎo)出，他們就可以節(jié)省服務(wù)器的使用量，而且反而促進(jìn)用戶進(jìn)行升級(jí)。
這是我們的下一個(gè) SaaS 例子，Bidsketch 的免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率:
從“太棒了! ”到“呃”再到“ 呵呵 ”
這里所發(fā)生的是一個(gè)教科書式的例子，它說明了不同類型的采納者是如何按照“創(chuàng)新產(chǎn)品滲透理論”進(jìn)行運(yùn)作的。
真正的游戲開始于你超越“早期多數(shù)派”的使用者之后
一旦早期大多數(shù)消費(fèi)者提高了定價(jià)階梯，轉(zhuǎn)化率就開始逐漸下降，因?yàn)橥砥诖蠖鄶?shù)和落后者更不愿意改變。訣竅在于不斷創(chuàng)新，為你的保費(fèi)計(jì)劃增加更多價(jià)值，從而將他們從轉(zhuǎn)化漏斗中拉下來。
總結(jié)這一部分，導(dǎo)致免費(fèi)增長模式在這些企業(yè)失敗的主要原因是:
沒有一個(gè)適合免費(fèi)增長的商業(yè)模式，每個(gè)新用戶都會(huì)給現(xiàn)有資源帶來更大的壓力。此外，在這種情況下，沒有配備一個(gè)可靠的戰(zhàn)略來適應(yīng)日益增長的負(fù)荷 在免費(fèi)增長服務(wù)和付費(fèi)服務(wù)之間沒有找到正確的平衡——如果免費(fèi)增長服務(wù)不夠吸引人，那么你就無法吸引新用戶，如果免費(fèi)增長服務(wù)太深入，那么新用戶就不會(huì)轉(zhuǎn)向付費(fèi)服務(wù) 不能很好地與免費(fèi)用戶溝通，與免費(fèi)用戶溝通是升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃的一個(gè)直接而可靠的好處 沒有堅(jiān)持不斷地追求創(chuàng)新，創(chuàng)新可以讓你的付費(fèi)產(chǎn)品越來越有利可圖，從而說服晚期多數(shù)和落后用戶升級(jí)產(chǎn)品。
原文鏈接：https://www.chargebee.com/blog/saas-freemium-model-advantages-and-disadvantages/
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