45天完成7倍目標(biāo)，實現(xiàn)3.2億營收，他們怎么做到的？
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回復(fù)數(shù)字“1”，抽取簽名書
作者/袁志潔?整理/蟹堂主
月初，我們收到一份喜報：
今年十一輔導(dǎo)的某個團(tuán)隊，提前一半時間完成超預(yù)期7倍的目標(biāo)，實現(xiàn)了3.2億營收。
考慮到很多團(tuán)隊正在沖刺年底目標(biāo)，今天我就跟大家分享下，他們是如何完成超預(yù)期目標(biāo)的。
用一半時間，完成7倍目標(biāo)
一開始，這個團(tuán)隊 研發(fā)出這款產(chǎn)品的時候，預(yù)估能賣出3000套（單價1.68萬），并把如何完成這個目標(biāo)作為了三板斧的課題。
而我們則希望他們可以挑戰(zhàn)下自己，把目標(biāo)定到5000套（Dream目標(biāo)），這已經(jīng)是一個遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們平均水平的業(yè)績了。
到了三板斧現(xiàn)場，第二天我們協(xié)助他們做了一輪分析后，團(tuán)隊主動把目標(biāo)調(diào)到了10000套，等到第三天結(jié)束，他們找到清晰的路徑和方法之后，已經(jīng)把目標(biāo)定到了20000套，大大超出了CEO的預(yù)期。
事實證明，你只要完成從0到1，就有更大可能性實現(xiàn)1到100。
定完目標(biāo)后，我們計劃春節(jié)回來復(fù)盤完成情況，結(jié)果就在月初，我們收到喜報，目標(biāo)提前完成，截至目前，該產(chǎn)品已為公司帶來3.2億營收。而且銷量還在持續(xù)上漲。
相當(dāng)于說，他們用了一半時間，完成了原來7倍的目標(biāo)。
可以想像，如果他們延續(xù)過去的打法，最多可能也就賣出5000套，為什么經(jīng)過三板斧后，實現(xiàn)了超出常規(guī)的結(jié)果呢？
當(dāng)然不能完全歸功于三板斧，但如果說我們在三板斧現(xiàn)場做對了什么，有兩點至關(guān)重要：
一是我們定了一個在當(dāng)時不可想象的目標(biāo)，等于埋下了種子；
二是找到了實現(xiàn)目標(biāo)的打法，讓種子生根發(fā)芽。
接下來我就一一為你拆解這兩點。
10倍目標(biāo)往往比2倍目標(biāo)
更容易達(dá)成
有句話叫：“取法乎上，得乎其中；取法乎中，得乎其下?！本褪钦f，只要你的目標(biāo)足夠高，哪怕最后達(dá)不成，結(jié)果也不會太差。
一次，我和一位企業(yè)高管聊天，他甚至說：我雖然跟大家說“取法乎上”，但其實我內(nèi)心是希望大家“取法乎乎乎上”。
谷歌創(chuàng)始人拉里·佩奇也有一個相似的理念，叫做“擁抱10倍因子”。
意思就是，你得問一問自己：如果我們試圖將收入增加10倍而不是10%，我們需要作出什么改變？
當(dāng)你提出這個問題，并依此去做的時候，也許最后你還是不能完成10倍目標(biāo)，但它可以幫助你確定一條最好的前進(jìn)道路。
不止如此，當(dāng)你沖著10倍目標(biāo)努力的時候，其實比沖著2倍目標(biāo)工作，反而更簡單、更容易。
因為你用的方法完全不一樣。質(zhì)變的基礎(chǔ)是足夠的量變。
可以想象，如果這個團(tuán)隊定的目標(biāo)是5000套，他們可能會繼續(xù)加強、優(yōu)化原來的做法，而不是去尋找新的機(jī)會。
一個優(yōu)秀的團(tuán)隊是如何被廢掉的？
很多團(tuán)隊就是被一個簡單的2倍目標(biāo)廢掉的：他們在過去3年時間里，讓流程更固化，讓每一個模塊更專業(yè)，業(yè)務(wù)確實翻了2倍，但也失去了創(chuàng)造更大市場的可能性。
試想一下，你們現(xiàn)在定的目標(biāo)是2倍還是10倍？
這時候也許你會說，我們曾經(jīng)也定了一個10倍目標(biāo)，但因為大家都認(rèn)為沒辦法完成，最后也都沒把目標(biāo)當(dāng)成一回事了。
什么是目標(biāo)？大山說，必須完成的才是目標(biāo)。你不但要敢于定出10倍目標(biāo)，還要找到完成目標(biāo)的方法。用茅廬學(xué)堂的方法論來說就是：根據(jù)目標(biāo)找資源，而不是根據(jù)資源定目標(biāo)。
那么如何才能找到正確的打法呢？這就涉及到我們輔導(dǎo)企業(yè)的一個底層方法論：根因分析法。
根因分析法：求根因，得根本解
所謂根因分析，即對既有的現(xiàn)象、問題、差距等產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，找到導(dǎo)致當(dāng)下發(fā)生的關(guān)鍵影響要素，即根本原因（以下簡稱“根因”）。
根因分析的目的只有一個，即透過“癥狀因”，找到“根本因”，進(jìn)而找到“根本解”，從根本上解決問題。
這次三板斧，我們其實就幫團(tuán)隊做了兩件事：
1.分析了他們在過往項目的實施，以及新項目的規(guī)劃中，有哪些不足之處；
2.一起共創(chuàng)，找到根本的改進(jìn)點，同時發(fā)現(xiàn)原本沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會點。
在這個過程中，我們正是通過根因分析法，幫助他們找出以往產(chǎn)生問題的根本原因。從而找到了一個更行之有效的路徑，使得他們對完成目標(biāo)更有信心。
根因分析法是一個比較通用的方法，市面上也有很多理論，我們在經(jīng)過數(shù)十家企業(yè)的實踐后，進(jìn)行了提煉與優(yōu)化，分成了4個步驟。
當(dāng)然，每一個組織、每一個業(yè)務(wù)有所不同，其中的每一個問題也截然不同，因此分析過程完全不一樣，這里我們就以一個比較接地氣的問題，帶大家走一遍根因分析。
第一步：界定問題&差距描述
假設(shè)我們要分析的問題是“我很窮”。如果你光說自己“窮”，其實很難解決，所以我們要把它變成一個可解決的問題：我希望自己有1000萬，但現(xiàn)在我只有100萬。
接下來，我們還要把“問題”轉(zhuǎn)化為“差距”：為什么我會有這900萬的差距？——把問題描述成差距，更有利于我們做分析。
在第一步，我們要嘗試把問題界定清楚，并描述出差距。
第二步：原因分類&子類窮舉
◎?下一步，我們要用“5W”的方法，一層一層去追問，直到找出所有可能的原因。
為了方便你列出所有問題，我們可以先歸類，再列問題，也可以先羅列出所有問題，再進(jìn)行歸類。
在這個問題中，我是先把造成差距的原因分成兩類：內(nèi)因和外因，內(nèi)因是我們自己可以掌控的東西，外因是我們暫時無法掌控的東西。
在這兩個大類之下列出所有可能的原因。這里的“所有可能”原因必須遵循“子類窮舉”，就是大家熟知的MECE法則，完全獨立，相互窮舉。
這意味你已經(jīng)窮舉了所有可能的原因，并且每一類原因相互獨立，兩兩之間沒有交叉關(guān)系。
◎?再下一步，我們要確定“關(guān)鍵影響因素”。針對每一個原因，你可以嘗試問兩個問題：如果100分可以導(dǎo)致這個問題的發(fā)生，那么這個原因貢獻(xiàn)了多少分？如何證明它值這么多分?jǐn)?shù)？
通過打分，我們找出關(guān)鍵影響因素，再對它進(jìn)行重點分析，分析原因—找出關(guān)鍵影響因素—分析原因—找出關(guān)鍵影響因素……如此循環(huán)往復(fù)。
第三步：確認(rèn)根因&歸因于內(nèi)
這里我只列了2層，其實我們還可以繼續(xù)追問，直到不能再問為止。最后我們得到的就是造成差距的根本原因。
如何判斷你找到的是根本原因呢？它有幾個比較明顯的標(biāo)志：
1.與我們個體和組織內(nèi)部相關(guān)。因為我們是要根據(jù)原因確定解決方案，外因我們大多無法控制。
2.根因大概率將會導(dǎo)致現(xiàn)狀的發(fā)生，而根據(jù)根因所制定根本解，若實施得法，也大概率會讓在未來，達(dá)成自己期望，或問題不再發(fā)生，或現(xiàn)象得以改善等。
3.根因一般是系統(tǒng)思考的產(chǎn)物，由此而產(chǎn)生的根本解，一般都是杠桿解，標(biāo)志是投入較小資源或努力，產(chǎn)生較大效用。
4.根因通常與問題描述涉及客戶與客戶價值創(chuàng)造直接相關(guān)或間接相關(guān)。
5.根因不會超過3個。
第四步：獨立思考&積極行動
一般情況下，找到根因后，根本解也就呼之欲出。
比如你分析出來，根因是與愿景不符，你要做的就是重新思考一下，我的愿景到底是什么？這時候你要么重新找一下愿景，要么找一個新的機(jī)會。
以上就是根因分析的基本方法。
最后的提醒?
整個過程看似簡單，但其實要真正找到根因并非那么容易，進(jìn)行有效的根因分析有兩個重要的前提：
1.可信專家的參與
一次有效的根因分析會議，需要相關(guān)專業(yè)的專家參與，否則無法解決過程中的兩個重要的問題：窮舉幾乎所有原因 & 確定關(guān)鍵原因。
這兩件事僅靠對問題膚淺的認(rèn)知和直覺判斷可能是不夠的，這需要全面接觸實際業(yè)務(wù)和了解業(yè)務(wù)本質(zhì)的專家輔助我們思考和判斷。
2.有效的引導(dǎo)
一個有覺察和影響力的主持人，或者一個承擔(dān)主持角色的人是必要的。與此同時，會議的議程經(jīng)過精心設(shè)計，既保證最大范圍獲取大家智慧，又能有效把控效率。
這就是為什么要通過三板斧去尋找根因的原因所在。
一旦我們找到根因，就會在規(guī)劃業(yè)務(wù)的時候縮短業(yè)務(wù)差距，同時增強團(tuán)隊對實現(xiàn)目標(biāo)的信心。不僅如此，我們還會從中找到一些之前從沒觸碰過的機(jī)會。
這會幫我們把目標(biāo)定得更加激進(jìn)且務(wù)實，并找到更合適的路徑去實現(xiàn)。
回到開頭的案例，他們能夠完成10倍目標(biāo)，當(dāng)然也是因為團(tuán)隊非常優(yōu)秀，在行業(yè)深耕多年，我們只是借助三板斧這個場域，在導(dǎo)師、企業(yè)嘉賓，以及在場的優(yōu)秀學(xué)員的關(guān)注下，共同推進(jìn)目標(biāo)。最終實現(xiàn)目標(biāo)的還是團(tuán)隊的每一位成員。
關(guān)于根因分析法，我還想給你最后幾點提醒：
1.確保分類準(zhǔn)確；
2.確保盡量窮盡原因，至少是主要原因；
3.尊重以數(shù)據(jù)為代表的事實；
4.確保邏輯反向自洽；
5.以靠譜的行動計劃結(jié)束根因分析；
6.不斷練習(xí)，驗證和提升自己根因分析能力。
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