前幾天有位投資人跟我說(shuō)：以后再看SaaS項(xiàng)目時(shí)，其它條件都往后放放，我要先看人了。

我問(wèn)他為什么會(huì)有這樣的改變？

他說(shuō)：之前的項(xiàng)目問(wèn)題，基本都是人的問(wèn)題。雖然還沒(méi)到失敗的地步，但也是卡在那里，進(jìn)退兩難。

這位投資人說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，大部分SaaS創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)都面臨類似問(wèn)題，只是“小車不倒只管推”。

影響SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的因素很多，也有很多教人如何避免失敗的原則。我們都知道創(chuàng)業(yè)的22條軍規(guī)，不過(guò)這有點(diǎn)太多了。

聚焦到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)軍規(guī)有這4條就夠了。

組合
認(rèn)知
自律
指標(biāo)

01 組合

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的合理構(gòu)成

現(xiàn)在的SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，基本上都是技術(shù)創(chuàng)業(yè)型，也就是SaaS+。所以很多SaaS做出來(lái)以后，既不知道客戶是誰(shuí)，也不清楚用戶買來(lái)做什么。

所以都在賠本賺吆喝，投資人能不急？

SaaS合理的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中，別的角色可以暫時(shí)湊合一下，但不能沒(méi)有領(lǐng)域業(yè)務(wù)專家。注意：是業(yè)務(wù)專家，不是業(yè)務(wù)人員（只見過(guò)豬跑的那種）。

別相信什么創(chuàng)業(yè)天才，那都是媒體為了吸引眼球，把關(guān)鍵成功要素故意隱藏起來(lái)。不信你看，Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom這些公司，哪個(gè)老大不是那個(gè)領(lǐng)域的專家？

02 認(rèn)知

搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的標(biāo)準(zhǔn)軟件？這種認(rèn)知還是不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。即使這種認(rèn)知在海外能成，但國(guó)內(nèi)成功機(jī)會(huì)微乎其微。

搞清楚什么是SaaS，不是為了抬杠，而是理解SaaS的業(yè)務(wù)模式。只有理解了，后面的所有動(dòng)作才不會(huì)變形。

所謂后面的動(dòng)作，包括業(yè)務(wù)組織（產(chǎn)品、銷售、客成）搭建、流程、招聘、培訓(xùn)等，甚至也包括文化。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)，說(shuō)好的是做SaaS；但干著干著，就干成了軟件。累得夠嗆不說(shuō)，這還將導(dǎo)致SaaS商業(yè)邏輯不再成立，所以離成功就漸行漸遠(yuǎn)了。

最近注意到Shopify的市值下跌了80%，很多人給出各種各樣的解釋。其實(shí)在我看來(lái)，根本原因是它的訂閱收入在快速縮小，由初期的60%，下降到目前不足30%。按照SaaS的定義，它已經(jīng)不是SaaS了。

不是又能怎樣呢？

ARR降低，然后是收入可預(yù)測(cè)性降低，然后是不再享受SaaS的高估值，然后就這樣了。

所以，理解SaaS商業(yè)邏輯很重要，比理解規(guī)則更重要的是遵守規(guī)則。不要以為隨便偏離一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，積累多了就會(huì)使整個(gè)規(guī)則發(fā)生改變。

03 自律

SaaS創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)

很多SaaS創(chuàng)業(yè)開始走得好好的，可是走著走著就走散了，這主要是團(tuán)隊(duì)的自律問(wèn)題，SaaS創(chuàng)業(yè)是一個(gè)需要高度自律的活動(dòng)。

為啥其它創(chuàng)業(yè)跟自律沒(méi)關(guān)系，而只有SaaS創(chuàng)業(yè)需要自律？

因?yàn)?span style="font-family: Calibri;">SaaS秉承的是客戶成功文化，銷售和客成協(xié)作才能產(chǎn)生更多收入。但因?yàn)閺?fù)雜的利益關(guān)系，比如為了拿銷售提成，簽低質(zhì)量的短命客戶；為了續(xù)費(fèi)提成，專從高質(zhì)量客戶下手，而對(duì)將流失客戶視而不見。

貼著規(guī)則底線走，就是一種不自律，積累多了也會(huì)由量變到質(zhì)變。

04 指標(biāo)

管理團(tuán)隊(duì)要有敬畏之心

指標(biāo)不是指數(shù)，SaaS的指標(biāo)不是用來(lái)達(dá)到的，而是用來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)行為的KPI。

除了常規(guī)的會(huì)計(jì)指標(biāo)外，還有幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，是專為配合SaaS的收入模式設(shè)計(jì)的，比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。

它們之間存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)中的任何問(wèn)題，必定會(huì)在這些指標(biāo)中反映出來(lái)。反過(guò)來(lái)，所有業(yè)務(wù)需要改進(jìn)之處，也受指標(biāo)的引導(dǎo)。

指標(biāo)不好不可怕，可怕的是管理上的鴕鳥政策，即對(duì)劣化的指標(biāo)視而不見，蒙頭狂奔。

如果指標(biāo)長(zhǎng)期劣化而得不到修正，那離失敗也就不遠(yuǎn)了。

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決定SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的4條團(tuán)隊(duì)軍規(guī)