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決定SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的4條團(tuán)隊(duì)軍規(guī)

共 1449字,需瀏覽 3分鐘

 ·

2022-07-15 22:16

前幾天有位投資人跟我說(shuō):以后再看SaaS項(xiàng)目時(shí),其它條件都往后放放,我要先看人了。
我問(wèn)他為什么會(huì)有這樣的改變?
他說(shuō):之前的項(xiàng)目問(wèn)題,基本都是人的問(wèn)題。雖然還沒(méi)到失敗的地步,但也是卡在那里,進(jìn)退兩難。
這位投資人說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),大部分SaaS創(chuàng)業(yè)公司,其實(shí)都面臨類似問(wèn)題,只是“小車不倒只管推”。
影響SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的因素很多,也有很多教人如何避免失敗的原則。我們都知道創(chuàng)業(yè)的22條軍規(guī),不過(guò)這有點(diǎn)太多了。
聚焦到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),其實(shí)軍規(guī)有這4條就夠了。
  • 組合

  • 認(rèn)知

  • 自律

  • 指標(biāo)

01 組合

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的合理構(gòu)成

現(xiàn)在的SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),基本上都是技術(shù)創(chuàng)業(yè)型,也就是SaaS+。所以很多SaaS做出來(lái)以后,既不知道客戶是誰(shuí),也不清楚用戶買來(lái)做什么。
所以都在賠本賺吆喝,投資人能不急?
SaaS合理的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中,別的角色可以暫時(shí)湊合一下,但不能沒(méi)有領(lǐng)域業(yè)務(wù)專家。注意:是業(yè)務(wù)專家,不是業(yè)務(wù)人員(只見過(guò)豬跑的那種)。
別相信什么創(chuàng)業(yè)天才,那都是媒體為了吸引眼球,把關(guān)鍵成功要素故意隱藏起來(lái)。不信你看,Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom這些公司,哪個(gè)老大不是那個(gè)領(lǐng)域的專家?

02 認(rèn)知

搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的標(biāo)準(zhǔn)軟件?這種認(rèn)知還是不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。即使這種認(rèn)知在海外能成,但國(guó)內(nèi)成功機(jī)會(huì)微乎其微。
搞清楚什么是SaaS,不是為了抬杠,而是理解SaaS的業(yè)務(wù)模式。只有理解了,后面的所有動(dòng)作才不會(huì)變形。
所謂后面的動(dòng)作,包括業(yè)務(wù)組織(產(chǎn)品、銷售、客成)搭建、流程、招聘、培訓(xùn)等,甚至也包括文化。
很多SaaS創(chuàng)業(yè),說(shuō)好的是做SaaS;但干著干著,就干成了軟件。累得夠嗆不說(shuō),這還將導(dǎo)致SaaS商業(yè)邏輯不再成立,所以離成功就漸行漸遠(yuǎn)了。
最近注意到Shopify的市值下跌了80%,很多人給出各種各樣的解釋。其實(shí)在我看來(lái),根本原因是它的訂閱收入在快速縮小,由初期的60%,下降到目前不足30%。按照SaaS的定義,它已經(jīng)不是SaaS了。
不是又能怎樣呢?
ARR降低,然后是收入可預(yù)測(cè)性降低,然后是不再享受SaaS的高估值,然后就這樣了。
所以,理解SaaS商業(yè)邏輯很重要,比理解規(guī)則更重要的是遵守規(guī)則。不要以為隨便偏離一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系,積累多了就會(huì)使整個(gè)規(guī)則發(fā)生改變。

03 自律

SaaS創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)

很多SaaS創(chuàng)業(yè)開始走得好好的,可是走著走著就走散了,這主要是團(tuán)隊(duì)的自律問(wèn)題,SaaS創(chuàng)業(yè)是一個(gè)需要高度自律的活動(dòng)。
為啥其它創(chuàng)業(yè)跟自律沒(méi)關(guān)系,而只有SaaS創(chuàng)業(yè)需要自律?
因?yàn)?span style="font-family: Calibri;">SaaS秉承的是客戶成功文化,銷售和客成協(xié)作才能產(chǎn)生更多收入。但因?yàn)閺?fù)雜的利益關(guān)系,比如為了拿銷售提成,簽低質(zhì)量的短命客戶;為了續(xù)費(fèi)提成,專從高質(zhì)量客戶下手,而對(duì)將流失客戶視而不見。
貼著規(guī)則底線走,就是一種不自律,積累多了也會(huì)由量變到質(zhì)變。

04 指標(biāo)

管理團(tuán)隊(duì)要有敬畏之心

指標(biāo)不是指數(shù),SaaS的指標(biāo)不是用來(lái)達(dá)到的,而是用來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)行為的KPI。
除了常規(guī)的會(huì)計(jì)指標(biāo)外,還有幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo),是專為配合SaaS的收入模式設(shè)計(jì)的,比如LTVCAC、CAC paybackNDR等。
它們之間存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系,經(jīng)營(yíng)中的任何問(wèn)題,必定會(huì)在這些指標(biāo)中反映出來(lái)。反過(guò)來(lái),所有業(yè)務(wù)需要改進(jìn)之處,也受指標(biāo)的引導(dǎo)。
指標(biāo)不好不可怕,可怕的是管理上的鴕鳥政策,即對(duì)劣化的指標(biāo)視而不見,蒙頭狂奔。
如果指標(biāo)長(zhǎng)期劣化而得不到修正,那離失敗也就不遠(yuǎn)了。

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