企業(yè)直播很難做？3句話說透企業(yè)直播這件事！

2020年疫情的爆發(fā)，讓企業(yè)直播逐漸火熱，企業(yè)的很多業(yè)務都搬到了線上，這一年也被稱為“企業(yè)直播元年”。依據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2020年中國企業(yè)直播市場規(guī)模已經(jīng)增長至90.8億元，同比增長514%。

企業(yè)直播主要應用在帶貨、培訓、營銷等各種場景。在直播強互動性、傳播范圍廣、活動成本低的優(yōu)勢下，直播成為很多傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有效方式。

但目前企業(yè)直播發(fā)展不久，行業(yè)內(nèi)直播經(jīng)驗不足，仍處于探索階段，不少傳統(tǒng)企業(yè)并不懂如何做企業(yè)直播，很多企業(yè)直播效果并不理想。

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直接找網(wǎng)紅帶貨效果不理想？

很多企業(yè)一開始做直播，往往會找一些網(wǎng)紅來借力，結(jié)果直播效果不好，歸因到網(wǎng)紅身上，下次換一個效果還是不好。其實不是網(wǎng)紅不好，而是自身產(chǎn)品的原因，不是所有的產(chǎn)品都適合進行直播售賣。所以，首先要判斷你的產(chǎn)品是否適合直播帶貨模式。

根據(jù)直播電商數(shù)據(jù)統(tǒng)計，70%以上的熱銷產(chǎn)品，價格在40元以下；超過60元的商品，占比僅僅為10%。熱銷的單品，主要是食品飲料、美容護膚、服飾鞋包、床上用品等產(chǎn)品。

直播帶貨一姐薇婭曾將自己直播間的選品總結(jié)為四點：質(zhì)量好、價格低、需求大、輕售后。而單價高、高品牌溢價產(chǎn)品、供應鏈不完善的新創(chuàng)品牌等，則不適合做直播帶貨。

當下，一些產(chǎn)品設計上更加傾向網(wǎng)紅產(chǎn)品特點，契合年輕消費者需求。例如“完美日記”，用3年時間做到30億的銷量，但它并不僅僅是因為網(wǎng)紅帶貨而成功，而是從生產(chǎn)設計、產(chǎn)品包裝到運營裂變機制，每一點都進行了網(wǎng)紅化的設計鏈路，使之完全適應互聯(lián)網(wǎng)消費習慣。

完美日記這樣的思考和設計深度，其實是做了全鏈條的精細化運營。不盲信網(wǎng)紅帶貨，而是把直播作為改變產(chǎn)品、改變認知的機會，你才會有巨大的勝算。

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做企業(yè)直播的本質(zhì)是什么？

做企業(yè)直播的本質(zhì)就是做企業(yè)的流量池，它包括兩件事：

1：流量池的搭建，也就是流程化運營。

2：流量池的轉(zhuǎn)化，也就是效率提升。

為什么企業(yè)要做流量池呢？

首先，它會打破地域限制。原來在線下開一個店，也許就在北京，不能到全國。但是如果企業(yè)通過抖音、快手的短視頻內(nèi)容和直播，不斷地吸引全國的用戶到你的流量池里，就能打破地域限制。

其次，它會打破人脈限制。如果說銷售觸及的客戶是有限的，企業(yè)流量池可以觸及的客戶就是無限的，這會帶來巨大的機會。

第三，它會打破企業(yè)規(guī)模的限制。在線下也許企業(yè)只有10個員工，但是線上一個號就可能吸引著幾十萬、幾千萬的人，不受企業(yè)規(guī)模的影響。

最后，流量池可以幫助企業(yè)建立數(shù)字資產(chǎn)。所謂的數(shù)字資產(chǎn)是企業(yè)在線上的一個資產(chǎn)，是一直屬于企業(yè)的資產(chǎn)。為什么很多人很在乎百度上能不能搜到自己的企業(yè)的信息，這些都是數(shù)字資產(chǎn)，線上資產(chǎn)增加的話，就有很大幾率產(chǎn)生爆品效應。

所以企業(yè)要做流量池，積累自己的數(shù)字資產(chǎn)，而企業(yè)直播就是快速搭建企業(yè)流量池的方法之一。

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如何做好企業(yè)直播？

做企業(yè)直播，大家不要被套路，一定要找到路徑。真正在行動當中其實就是做好四件事情：

1：用戶導向

首先搞清楚目標客戶是什么樣的一群人，更精準地定位目標用戶。要考慮的問題是：用戶需要什么樣的產(chǎn)品，接受什么樣的定價，消費場景是什么，決策路徑是什么？他們時間花在哪，喜歡什么定位，喜歡什么人？如何影響他們的決策？

產(chǎn)品適合誰很重要，這樣的話才能把篩選出同類型目標用戶，把這些用戶引導到企微社群、公眾號等私域陣地，這些私域流量是企業(yè)直播用戶的主要來源。

有了私域用戶群，如何擊中用戶的喜好？企業(yè)直播內(nèi)容是需要反復打磨，企業(yè)可以借助一些SCRM工具，利用精準直播數(shù)據(jù)來打造用戶喜歡的直播內(nèi)容。

以螳螂SCRM為例，企業(yè)進行直播時，可以快速構(gòu)建直播間。在直播過程中，企業(yè)還可以添加在售商品，發(fā)放優(yōu)惠券，用戶可以直接在直播間購買商品，大大縮短購買路徑。

在直播結(jié)束之后，企業(yè)通過查看直播數(shù)據(jù)分析，如累計總觀看人數(shù)，以及平均觀看的時間，判斷出直播內(nèi)容是否受歡迎。此外，系統(tǒng)的可視化數(shù)據(jù)圖，也能直觀看到直播效果，峰值低說明這一段時間的直播內(nèi)容效果差，人數(shù)比較少。峰值高則說明這段時間直播內(nèi)容效果好，觀看直播人數(shù)多。這樣智能數(shù)據(jù)分析可以幫助后續(xù)優(yōu)化直播內(nèi)容。

在直播之外，螳螂錄播直播功能也非常受企業(yè)歡迎，這種錄播直播功能可以模擬實時直播體驗，自動化運營，可以大大降低企業(yè)運營成本。

2：圈層滲透

就是針對目標用戶最常觸及和使用的渠道，用高性價比的方式多渠道推廣。當企業(yè)找到了一群目標用戶之后，一定圍繞目標用戶的圈層，進行擴散性滲透。比如，企業(yè)的用戶是90后的年輕人，營銷就需要滲透他們喜歡的多種場景，比如潮流的穿搭、美食打卡、極限運動、盲盒等等。

圍繞這群人全場景滲透，找到和他們吻合度高的網(wǎng)紅建立長期和深度的合作。頭部紅人的推廣只能作為標桿，通過影響目標用戶的各個量級的大量紅人反復推介，才能獲得圈層滲透的影響力，帶動用戶的模仿效應。

3：用戶運營

生意最難的一個點，就是流量越來越貴，換言之獲客成本越來越高。如何應對？我們要把用戶沉淀下來，找到長期精細化運營的方式，增加復購幾率，降低獲客成本。

針對從公域引流到企業(yè)微信群中的用戶，企業(yè)可通過豐富營銷策略和工具進行精準服務，方便推進新一輪觸達，形成私域運營閉環(huán)。

在用戶運營上面，企業(yè)可以借助螳螂SCRM搭建“訓練營”企微社群，通過優(yōu)惠券、表單等一系列營銷運營方式，在社群中篩選高意向用戶，進行高效轉(zhuǎn)化。所有學員資料與營銷交互都會沉淀在系統(tǒng)中，企業(yè)隨時隨地可查，精準切入。

4：品牌人格化

前面說的這三點都離不開這一點。品牌沒有一個清晰的人格，很難成為市場上的爆品。像李寧、飛躍這些品牌，它的人格化非常清晰，每一個都不一樣。所謂的人格化就是把這個品牌，如果比喻成一個人，他喜歡什么和不喜歡什么。人格化的特點一定要非常的鮮明，別人才能夠看到你。

做人格化經(jīng)常犯的一個錯誤是不斷地往人設里面加內(nèi)容。但其實很重要的一點是，要注意品牌人格里絕對不能出現(xiàn)什么。這個才是人格化最大的一個邊界和一個標簽。

舉一個例子，可口可樂講的是什么？它講的是歡樂，所以它所有的內(nèi)容做的全都是歡樂這種感覺。百事可樂的人設是什么？是歡聚，你看每年的廣告都在講新年喝百事可樂。在任何小的品類都是可以找到人格化的差別，這一點是很重要的。

對于企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)紅利觸頂，用戶習慣發(fā)生巨變，線上線下獲客難、成本高，而精細化運營已經(jīng)成為有效的解決方式。企業(yè)直播的出現(xiàn)，讓品牌有了更多的玩法，企業(yè)直播+內(nèi)容運營、福利活動等模式，能夠有效激活用戶，驅(qū)動增長。

在存量時代，企業(yè)只有不斷探索新興的運營方式，才能不斷激活用戶，助力企業(yè)持續(xù)增長。