5000字！信貸產(chǎn)品規(guī)劃方法論

信貸消費(fèi)產(chǎn)品經(jīng)過10年的發(fā)展后，已經(jīng)成為拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長的主力軍，通常我們說的消費(fèi)金融就是提供線上、線下消費(fèi)貸款的金融服務(wù)。

信貸產(chǎn)品分類很廣泛，傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品包括信用卡、車貸、房貸、新型信貸包括風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)金貸和商品分期，比如大家熟悉的螞蟻借唄和花唄、京東的金條和白條、蘇寧的任性貸和任性付，這些產(chǎn)品滿足了億萬客戶的超前消費(fèi)需求。

我國很多小微企業(yè)很難獲得貸款，在國家的大力支持下，小微企業(yè)信貸成了新的增量市場。

在金融去杠桿的大背景下，消費(fèi)信貸產(chǎn)品也面臨各種合規(guī)整改需求，但借錢畢竟是人類活動(dòng)的核心需求，畢竟互聯(lián)網(wǎng)最后的變現(xiàn)模式就是金融。

在我國經(jīng)濟(jì)不斷增長的背景下，新的信貸產(chǎn)品也還會(huì)不斷產(chǎn)生，今天討論的是如何系統(tǒng)性的規(guī)劃一個(gè)信貸產(chǎn)品。

一、戰(zhàn)略方向

任何產(chǎn)品的規(guī)劃的第一步都是要有清晰的戰(zhàn)略方向，信貸產(chǎn)品也應(yīng)如此，在評估戰(zhàn)略之前先要想明白幾件事。

公司內(nèi)部資源：

先盤點(diǎn)公司內(nèi)部資源比如風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營、科技是否儲(chǔ)備了相應(yīng)的人才，是否有熟悉的流量合作平臺(tái)以及自有流量平臺(tái)，特別是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)和水平，決定信貸產(chǎn)品是否盈利的關(guān)鍵。

是否能夠找到有效的催收團(tuán)隊(duì)，是否有一套全流程的信貸系統(tǒng)支撐業(yè)務(wù)的快速發(fā)展需求。

外部競爭環(huán)境:?

包括當(dāng)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是向上還是向下，比如疫情剛剛爆發(fā)期間，國內(nèi)很多信貸產(chǎn)品的逾期率都大幅上升。

監(jiān)管情況如何，比如現(xiàn)在的個(gè)人信貸監(jiān)管政策目前是傾向有牌照的放貸機(jī)構(gòu)小貸、消金和銀行才有放貸資質(zhì)。

以及監(jiān)管要求區(qū)域限制，利率指導(dǎo)意見，以及競品的情況。

二、銷售模式

自營：

自營模式主要是依靠自己的消費(fèi)場景和自有渠道銷售信貸產(chǎn)品，比如銀行的線下網(wǎng)店，自有app渠道，互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)自己的渠道，以及自己廣告投放。

分銷模式

分銷模式主要是基于自己的經(jīng)銷商進(jìn)行代理，這種信貸產(chǎn)品適合大額現(xiàn)金貸，房貸，汽車貸款業(yè)務(wù)，分銷商有龐大的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)觸達(dá)客戶。

之前呱哥在汽車金融公司，線下團(tuán)隊(duì)號稱三千多人，分公司四五個(gè)，在祖國西藏和新疆都設(shè)立了分部，在汽車金融巔峰的那幾年，一時(shí)風(fēng)光無限。

三、抵押or信用

信貸產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候要注意是否抵押。對于抵押產(chǎn)品，放款人只要通過對借款人的資產(chǎn)（如房產(chǎn)，汽車等實(shí)物進(jìn)行抵押，以控制物權(quán)）

純信用產(chǎn)品即不需要借款人的資產(chǎn)抵押，根據(jù)借款人的信用即可發(fā)放貸款。

在小額個(gè)人信貸產(chǎn)品大多是純信用產(chǎn)品，大額信貸如車貸和房貸都需要抵押汽車或者房產(chǎn)。

四、客群定位

客氣定位可以按照區(qū)域進(jìn)行定位，也可以按照客戶畫像進(jìn)行定位。

國內(nèi)的個(gè)人信貸客戶很大一部分來自于過去使用信用卡養(yǎng)成信貸習(xí)慣的客群，隨著互聯(lián)網(wǎng)貸款越加方便，以及90后00后超前消費(fèi)的習(xí)慣養(yǎng)成，他們也成為信貸產(chǎn)品的主要使用者。

小微企業(yè)的客戶大多根據(jù)行業(yè)分類，比如汽車行業(yè)、服裝行業(yè)以及現(xiàn)在大火的科技板塊。

信貸產(chǎn)品的客群，通常按風(fēng)險(xiǎn)等級對客群分類：

高使用率、高風(fēng)險(xiǎn)客群：	他們迫切地需要資金，個(gè)人征信也不是特別好，所以能夠融資的渠道非常有限，愿意付出高額利息獲取信貸資金。
中等使用率、中等風(fēng)險(xiǎn)客群:	他們經(jīng)常使用信用卡及多種信用產(chǎn)品，對價(jià)格相對敏感，熟悉各種線上和線下信貸產(chǎn)品，對信貸產(chǎn)品的產(chǎn)品特征比較了解，也對用戶體驗(yàn)有一定的要求。·
低使用率、低風(fēng)險(xiǎn)客群：	他們偶爾需要使用信貸產(chǎn)品，對信貸產(chǎn)品的需求不是特別依賴，而且他們的信用水平總體良好，信貸融資渠道比較豐富，對價(jià)格比較敏感。

五、競品分析

深入了解市面上相對成功和失敗的產(chǎn)品，有助于新產(chǎn)品在規(guī)劃上查缺補(bǔ)漏，在做競品分析的時(shí)候，需要了解競品。

比如需要了解的競品的產(chǎn)品要素，業(yè)務(wù)流程、也可以體驗(yàn)對方的界面體驗(yàn)，對方的信貸規(guī)模，目標(biāo)客群和我方有什么區(qū)別。

競品是否有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，比如流量優(yōu)勢、資金成本優(yōu)勢、抑或有大量的線下網(wǎng)點(diǎn)。

如果有條件了解競品的風(fēng)控水平情況，這是在當(dāng)前信貸競爭激烈的大環(huán)境中獲利的前提，當(dāng)然還有對方的運(yùn)營水平。

六、產(chǎn)品定價(jià)

定價(jià)產(chǎn)品是客戶最關(guān)心的產(chǎn)品要素，是產(chǎn)品規(guī)劃過程中最為關(guān)鍵的因素，網(wǎng)貸對客定價(jià)不能超過36%,一般按照日利率乘以365或者360計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。

2020年的監(jiān)管新規(guī)要求各地消費(fèi)金融公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)要將個(gè)人貸款利率全面控制在24%以內(nèi)。其中部分地區(qū)監(jiān)管要求在2022年6月底前清理利率超標(biāo)存量貸款。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是通過向低風(fēng)險(xiǎn)客戶提供較低的價(jià)格，而對其他客戶選擇性地提高價(jià)格來匹配風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的定價(jià)方法。

通常情況下定價(jià)越低吸引的客群質(zhì)量越好，在定價(jià)上信貸產(chǎn)品可以通過差異定價(jià)方式，比如越優(yōu)質(zhì)低風(fēng)險(xiǎn)的客戶定價(jià)最低，中風(fēng)險(xiǎn)客戶定價(jià)中等，高風(fēng)險(xiǎn)的客戶定價(jià)越高。

過去在利率水平?jīng)]有監(jiān)管的情況下，定價(jià)還有很多操作空間，現(xiàn)在新產(chǎn)品的定價(jià)空間并不明細(xì)。

逾期罰息定價(jià)目前大部分產(chǎn)品在過了逾期期限后有2-3天的寬限期，寬限期可以計(jì)息也可以不計(jì)息，但是超過了寬限期就必須計(jì)算利息。

在罰息的計(jì)算方式上，分為以下兩種：

第一種，逾期罰息的利率為貸款利率上浮50%。

第二種，逾期罰息為內(nèi)部約定的執(zhí)行固定日利率。

第三種、復(fù)利計(jì)算罰息，利息按日加付。

一般產(chǎn)品設(shè)計(jì)的罰息水平，是貸款利率水平的基礎(chǔ)上加收30％-50％。

七、產(chǎn)品測算

產(chǎn)品測算主要是給予對運(yùn)營成本，風(fēng)險(xiǎn)成本、流量費(fèi)用進(jìn)行初步評估，以判斷該款產(chǎn)品是否賺錢。

其中年化收益率= 定價(jià)-渠道分潤-風(fēng)險(xiǎn)成本-運(yùn)營成本-資金成本。

產(chǎn)品測算主要是根據(jù)歷史表現(xiàn)對收入成本進(jìn)行推演，預(yù)估每筆借據(jù)走完全生命周期給我們帶來的利潤。

需要注意的是在看壞賬水平的時(shí)候，需要遵從

風(fēng)險(xiǎn)收益原則

即消費(fèi)信貸的目標(biāo)不應(yīng)只是減少壞賬，而應(yīng)該是在利潤最大化的前提下盡力避免損失或壞賬風(fēng)險(xiǎn)，僅僅討論風(fēng)險(xiǎn)水平而不提及相應(yīng)的盈利水平是沒有任何意義的。

八、產(chǎn)品要素

最后形成了產(chǎn)品要素列表

產(chǎn)品要素
		事項(xiàng)	具體說明
基本信息	產(chǎn)品	產(chǎn)品名稱	呱呱貸
		機(jī)構(gòu)資質(zhì)	銀行/消費(fèi)金融公司/小貸公司
		合作的貸款產(chǎn)品名稱	呱呱貸
		機(jī)構(gòu)客服電話	88888
		目標(biāo)客群	信用卡客戶
		申請入口	呱呱貸app
		交易類型	循環(huán)額度
		利率范圍	年化6-18%
		費(fèi)率是否有差異化定價(jià)	根據(jù)客戶資質(zhì)差異化定價(jià)
	授信	授信額度	/
		額度有效期	/
		額度類型	/
		審批方式	/
		審批時(shí)效	/
		授信冷凍期	/
		前置條件	/
		身份證信息	/
		是否查人行征信	/
		額度調(diào)整	/
		額度展期	/
		額度恢復(fù)	/
		額度結(jié)清	/
	提現(xiàn)	提現(xiàn)數(shù)額	/
		貸款期數(shù)	/
		放款時(shí)效	/
		提現(xiàn)成功率	/
		固定還款日	/
		計(jì)息方式	/
		起息日	/
		逾期解釋點(diǎn)	/
		寬限期	/
		收費(fèi)結(jié)構(gòu)	/
		罰息	/
		服務(wù)費(fèi)	/
		放款方式	/
		放款通道	/
	還款	還款方式	/
		還款渠道	/
		代扣銀行卡	/
		入賬順序	/
		按期還款	/
		是否支持多期一起還款	/
		逾期還款	/
		提前還款	/
		提前還款違約金	/
		線下還款	/
		代償	/
		核銷	/
		核銷后還款	/
		結(jié)清證明	/
協(xié)議與短信		用戶協(xié)議
		協(xié)議簽署方式
		相關(guān)短信

產(chǎn)品要素其實(shí)是整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃的核心，這些因素值得單獨(dú)列出來，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的展示。

在方法論階段我們只需要知道有這么多要素，等到了實(shí)操的階段我們就可以對每一項(xiàng)選項(xiàng)遍歷，從而決策我們符合自己的產(chǎn)品要素。

九、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

授信流程

用信流程

通常信貸產(chǎn)品的主流程包括授信，用信和還款流程，每個(gè)流程也需要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)場景和風(fēng)控需要進(jìn)行變更，但是沒關(guān)系，萬變不離其宗，其核心是在用戶體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)報(bào)送上取得平衡。

過于簡化的用戶體驗(yàn)，比如通過手機(jī)號就能放款，用戶爽了，但是不合規(guī)，常見的子流程

平臺(tái)校驗(yàn)：平臺(tái)根據(jù)已經(jīng)配置的黑名單，營業(yè)時(shí)間、年齡等校驗(yàn)客戶是否準(zhǔn)入；

反欺詐校驗(yàn)：身份證，人臉校驗(yàn)客戶設(shè)備是否有欺詐風(fēng)險(xiǎn)；

協(xié)議簽署：客戶簽署征信授權(quán)書，借款合同

風(fēng)險(xiǎn)決策：通過大數(shù)據(jù)和內(nèi)部的評分卡模型對客戶還款能力進(jìn)行預(yù)估，決定是否授信。

十、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)研發(fā)

產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)app端、后臺(tái)管理功能以及賬務(wù)處理等環(huán)節(jié)，這在后續(xù)會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中會(huì)有體現(xiàn)。

終端：主要是對客app，對銷售或者代理商app（如有）

信貸域：主要是完成授信、用信、還款、資金路由、對賬等查詢；

風(fēng)控域：主要管理各種黑名單，風(fēng)險(xiǎn)模型；

平臺(tái)層：提供支付、核心記賬、額度管理、影像件管理等。

十一、產(chǎn)品測試

一般現(xiàn)金貸產(chǎn)品的貸款周期3-12個(gè)月不等，所以產(chǎn)品測算周期也在3-12個(gè)月不等，在此過程中需要對貸中和貸后數(shù)據(jù)不斷監(jiān)控，并且完善風(fēng)控模型。

在此過程中需要控制好貸款流量入口，測算的好處是可以隨時(shí)調(diào)整定價(jià)，系統(tǒng)以及風(fēng)險(xiǎn)模型，不至于突然放量，在對客戶不了解的情況下，巨大的貸后風(fēng)險(xiǎn)。

放款月	預(yù)測vintage終值	MOB1	MOB2	MOB3	MOB4	MOB5	MOB6	…
2020年8月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2020年9月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2020年10月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2020年11月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2020年12月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年1月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年2月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年3月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年4月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年5月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年6月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年7月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%
2021年8月	2.30%	0.08%	0.50%	1.20%	1.80%	2.10%	2.50%	2.80%

信貸產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵在于盈利模型可控，特別是風(fēng)險(xiǎn)水平可控制，所以在產(chǎn)品測試階段需要對每月的投放進(jìn)行精準(zhǔn)測試，可以用以上表格推演Vintage的變化。

其中Vintage指的是按賬齡（month of book，MOB ?）的長短同步對比，從而了解同一產(chǎn)品不同時(shí)期放款的資產(chǎn)質(zhì)量情況。

其中表格中Mob 代表賬齡(Month on Book，MOB)，比如指資產(chǎn)放款月份。

MOB0：放款日至當(dāng)月月底

MOB1：放款后第二個(gè)完整的月份

MOB2：放款后第三個(gè)完整的月份

MOB的最大值取決于信貸產(chǎn)品期限。如果是12期產(chǎn)品，那么該資產(chǎn)的生命周期是12期，MOB最大到MOB12。

例如，2021年11月27日放款的訂單，2021年11月是MOB0，2021年12月是MOB1，以此類推。

在測試的過程中我們還需要思考一些問題比如：

競爭對手有什么反應(yīng)？

資金和資產(chǎn)的運(yùn)營計(jì)劃是否跟上？

產(chǎn)品體驗(yàn)上目前還有什么需要改善的地方？

目前的風(fēng)險(xiǎn)情況產(chǎn)品是否有利潤空間？

如果做出哪些改變就可以提高盈利能力？

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整定價(jià)是否合適？

催收策略和催收公司是否有效？

十二、數(shù)據(jù)化運(yùn)營

信貸產(chǎn)品和其它產(chǎn)品一樣，也需要建立建立一套完善表現(xiàn)指標(biāo)體系，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段做好埋點(diǎn)，并且做好日常的數(shù)據(jù)分析，并把分析結(jié)果用于日常業(yè)務(wù)?！?/span>

常見的信貸產(chǎn)品指標(biāo)體系包括：

授信指標(biāo)：授信申請客戶，授信通過客戶，授信通過率、平均授信金額

用信指標(biāo)：用信申請客戶、用信通過客戶、用信通過率、平均用信金額

每個(gè)指標(biāo)下面可以根據(jù)年月日、風(fēng)險(xiǎn)等級、渠道、資金方、首復(fù)貸等維度進(jìn)一步拆分。

除了運(yùn)營數(shù)據(jù)、也包括收入與支出，以及風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)數(shù)據(jù)，指標(biāo)拆解粒度要能夠反映業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及發(fā)現(xiàn)問題。

最后

當(dāng)一個(gè)公司決定迅速擴(kuò)張現(xiàn)有業(yè)務(wù)或者擴(kuò)張到一個(gè)新的、沒有經(jīng)驗(yàn)且對業(yè)務(wù)預(yù)期只有膚淺了解的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，其所做的規(guī)劃往往欠佳。

當(dāng)金融機(jī)構(gòu)在未知領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)時(shí)，很難看出來是否能夠盈利，當(dāng)然除非是找到了該行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)人員。

同時(shí)能夠進(jìn)行合理的規(guī)劃前提下，測試產(chǎn)品來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的真正風(fēng)險(xiǎn)。

信貸產(chǎn)品失敗案例其實(shí)很多，很多新產(chǎn)品的推出幾個(gè)月就宣告死亡，大部分原因是風(fēng)險(xiǎn)成本不可控，但是為了業(yè)績，把貸款發(fā)給沒有還貸能力的人。

在汽車金融行業(yè)為了急速擴(kuò)大貸款規(guī)模，往往對在車輛價(jià)值上動(dòng)手腳，最后客戶獲得的貸款額度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際首付比例，壞賬成本也隨之提高，前幾年倒閉的金融公司無不是以擴(kuò)大規(guī)模維持不爆雷的風(fēng)險(xiǎn)。

這時(shí)候有跨周期經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營專家坐鎮(zhèn)就顯得尤為重要了，最后評判信貸產(chǎn)品規(guī)劃成功的關(guān)鍵是看產(chǎn)品的盈利能力以及帶來的用戶規(guī)模。

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