基斯·M·依迪斯專著的《新解決方案銷售（第2 版）》：涵蓋了以下重要內(nèi)容： 強(qiáng)化銷售流程：本書強(qiáng)調(diào)了可復(fù)制的整合銷售流 程的價(jià)值所在。*值得一提的是，本書將銷售流程中 每個(gè)階段的里程碑都整合起來，由此形成一種更為一 致、更易訓(xùn)練、更能提升銷售成果并且使預(yù)測(cè)更為準(zhǔn) 確的銷售執(zhí)行行為。 緊密整合流程：本書提及了新的銷售輔助工具， 能夠幫助銷售人員和主管推動(dòng)銷售工作按流程進(jìn)行。 本書特別簡化并強(qiáng)化了整個(gè)解決方案銷售的流程，根 據(jù)銷售機(jī)會(huì)的復(fù)雜性，刪除了多余或不必要的步驟。 做好拜訪前規(guī)劃（PrecallPlanning）：在當(dāng)前 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不應(yīng)忽略任何一次業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)。本 書將介紹多種新型工作輔助工具，如客戶概況 （AccountProfile）、初始痛苦鏈 （InitialPainChain）、關(guān)鍵人物表 （KeyPlayersList），以及可量化...

基斯·M·依迪斯專著的《新解決方案銷售（第2 版）》：涵蓋了以下重要內(nèi)容： 強(qiáng)化銷售流程：本書強(qiáng)調(diào)了可復(fù)制的整合銷售流 程的價(jià)值所在。*值得一提的是，本書將銷售流程中 每個(gè)階段的里程碑都整合起來，由此形成一種更為一 致、更易訓(xùn)練、更能提升銷售成果并且使預(yù)測(cè)更為準(zhǔn) 確的銷售執(zhí)行行為。 緊密整合流程：本書提及了新的銷售輔助工具， 能夠幫助銷售人員和主管推動(dòng)銷售工作按流程進(jìn)行。 本書特別簡化并強(qiáng)化了整個(gè)解決方案銷售的流程，根 據(jù)銷售機(jī)會(huì)的復(fù)雜性，刪除了多余或不必要的步驟。 做好拜訪前規(guī)劃（PrecallPlanning）：在當(dāng)前 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不應(yīng)忽略任何一次業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)。本 書將介紹多種新型工作輔助工具，如客戶概況 （AccountProfile）、初始痛苦鏈 （InitialPainChain）、關(guān)鍵人物表 （KeyPlayersList），以及可量化的價(jià)值主張 （ValuePropositions）等，以改善拜訪前規(guī)劃與研 究。 以價(jià)值為焦點(diǎn)：本書介紹的相關(guān)模式，會(huì)教你如 何在銷售流程中的每一步都傳達(dá)一致且有說服力的價(jià) 值觀念。其中，特別值得一提的是解決方案銷售價(jià)值 循環(huán)（SolutionSellingValueCycle），它是一種非 常實(shí)用的工具，將幫助你為客戶找出可量化且可衡量 的價(jià)值，并且加以說明。這是在現(xiàn)今銷售環(huán)境中你的 一大優(yōu)勢(shì)。 有效掌控成交機(jī)會(huì)的新工具：以往關(guān)于解決方案 銷售的書籍，都將重點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)的價(jià)值 上。本書一方面保留了這些重要概念，另一方面也提 出了新的工具，幫助你在激烈的競爭中爭取到機(jī)會(huì)。 這些新工具包括機(jī)會(huì)評(píng)估（OpportunityAssessment ）與競爭策略選擇 （CompetitiveStrategySelection）等。 將銷售與執(zhí)行、客戶服務(wù)相連接：本書介紹了評(píng) 估計(jì)劃（EvaluationPlan）這一銷售工具，由此使客 戶對(duì)所采納的方案的執(zhí)行具體化，從而使，從成交到 實(shí)現(xiàn)解決方案價(jià)值的轉(zhuǎn)變更加順利。 具有更大的適用性：本書所提供的銷售流程，同 時(shí)適用于管理復(fù)雜的大型銷售活動(dòng)和較為簡單的銷售 活動(dòng)。無論是中、小業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還是整合電話營銷或 電話銷售的流程，本書介紹的內(nèi)容都是絕佳的成功指 南。舉例來說，我們將“九格構(gòu)想處理模型” （9BlockVisionProcessingModel）加以簡化，在進(jìn) 行簡單的銷售活動(dòng)時(shí)同樣可以使用。本書所介紹的其 他銷售輔助工具也都是以適用為前提，可供讀者在各 種銷售情境下使用。 與銷售管理流程之間的聯(lián)系更加密切：本書與解 決方案銷售管理方法完全整合。這就使一線業(yè)務(wù)主管 能夠使用與解決方案銷售相同的原則、流程和框架， 來有效評(píng)估并培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)成員。 解決方案銷售已徹底改變了銷售的世界。本書介 紹的內(nèi)容將使整個(gè)銷售流程更上一層樓，公司內(nèi)各層 級(jí)需要面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、高層管理者 都能從《新解決方案銷售（第2版）》中獲益。

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司創(chuàng)建者、總裁，他及他的公司培訓(xùn)了超過100萬名銷售人員及銷售管理人員，幫助他們學(xué)習(xí)解決方案銷售方法。他的客戶包括許多全球領(lǐng)先的知名公司，如IBM、微軟、AT＆T，以及美國銀行等。 SPI作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，致力于幫助企業(yè)提高營銷能力，改善經(jīng)營效率。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。自1 988年成立以來，SPI一直致力于幫助各個(gè)行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團(tuán)隊(duì)、深入的行業(yè)知識(shí)、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)驗(yàn)證的成功案例和*佳實(shí)踐，為客戶定制并實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運(yùn)作層面的銷售績效提升解決方案。 SPl連續(xù)7年被(rainingindustry．COtTl評(píng)為全球*佳銷售方法論培訓(xùn)公司，20...

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司創(chuàng)建者、總裁，他及他的公司培訓(xùn)了超過100萬名銷售人員及銷售管理人員，幫助他們學(xué)習(xí)解決方案銷售方法。他的客戶包括許多全球領(lǐng)先的知名公司，如IBM、微軟、AT＆T，以及美國銀行等。 SPI作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，致力于幫助企業(yè)提高營銷能力，改善經(jīng)營效率。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。自1 988年成立以來，SPI一直致力于幫助各個(gè)行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團(tuán)隊(duì)、深入的行業(yè)知識(shí)、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)驗(yàn)證的成功案例和*佳實(shí)踐，為客戶定制并實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運(yùn)作層面的銷售績效提升解決方案。 SPl連續(xù)7年被(rainingindustry．COtTl評(píng)為全球*佳銷售方法論培訓(xùn)公司，2013年再次強(qiáng)勢(shì) 入選。典型客戶有l(wèi)BM、微軟、華為、新浪、Avaya、Maersk、中國移動(dòng)、Nike等。