釘釘，變化的背后ToBeSaaS關(guān)注共 4040字，需瀏覽 9分鐘 ·2022-09-29 14:43在剛剛結(jié)束的2022秋季釘峰會(huì)上，讓外界看到了釘釘悄然發(fā)生的巨變。一個(gè)不一樣的釘釘，出現(xiàn)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中。“數(shù)字韌性”作為本次峰會(huì)的主題被提出，這昭示著釘釘將有一系列數(shù)字化策略出臺(tái)，也標(biāo)志著釘釘將進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的深水區(qū)。本文從釘釘發(fā)生的5大變化，洞悉到企業(yè)數(shù)字化的趨勢(shì)。01商業(yè)化的前奏釘釘變了，肉眼可見的變化。想必很多人都注意到，釘釘新增了“一鍵清除所有消息紅點(diǎn)”功能。我聽到很多用戶說，這簡(jiǎn)直是太解氣了。又比如原來工作臺(tái)界面，就像是一個(gè)大賣場(chǎng)里的商品倉庫，絲毫沒有考慮工作的情境，以至于每次都想操作完盡快逃離。現(xiàn)在好了，那些八竿子打不著、可能一輩子也用不上的應(yīng)用，要么被清除出界面，要么用半屏式隱藏起來。總之，工作界面的條理性更好了。要知道，按照互聯(lián)網(wǎng)的思維，那些紅點(diǎn)是不能去除的；那些有用沒用的功能也必須充滿操作界面。因?yàn)?/span>每響應(yīng)一個(gè)紅點(diǎn)、每亂點(diǎn)一個(gè)應(yīng)用，都會(huì)產(chǎn)生更高的DAU。績(jī)效就靠DAU了，大家還指著它吃飯呢。用DAU作為ToB業(yè)務(wù)的主要測(cè)量指標(biāo)，本身就是一個(gè)笑話，釘釘也因此被認(rèn)為是“不懂ToB”的圈外人。DAU的終結(jié)，不但體現(xiàn)了釘釘對(duì)以往錯(cuò)誤目標(biāo)導(dǎo)向的糾正，更表明釘釘高層對(duì)ToB業(yè)務(wù)的認(rèn)知，更深入了一層。其實(shí)更重要的意義在于，畢竟靠DAU這種導(dǎo)向所產(chǎn)生的大量免費(fèi)用戶，幾乎不可能成為有質(zhì)量的客戶，更難以轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。目前，釘釘?shù)挠脩魯?shù)已經(jīng)超過5億，任何導(dǎo)向性錯(cuò)誤，都可能使巨量的非付費(fèi)用戶，最終成為沉重的成本。即使釘釘背靠阿里大樹，也會(huì)積重難返，地主家也會(huì)沒有余糧的。雖然在會(huì)后的采訪中，總裁葉軍對(duì)釘釘?shù)纳虡I(yè)化問題諱莫如深。但誰都知道，商業(yè)化已經(jīng)成為釘釘無法回避的問題。而對(duì)DAU等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的調(diào)整，正是釘釘為開啟商業(yè)化進(jìn)程，建立客戶環(huán)境所做的準(zhǔn)備。02深化定位與生態(tài)布局從最早的“釘釘，是一個(gè)工作方式”，到近兩年的“釘釘，讓工作學(xué)習(xí)更簡(jiǎn)單”，再到“釘釘，讓進(jìn)步發(fā)生”。從釘釘slogan的一系列變化中，可以看出釘釘?shù)淖晕叶ㄎ?，從追求用?/span>規(guī)模，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罂蛻魞r(jià)值。顯然，只靠協(xié)同辦公平臺(tái)，無法支撐這個(gè)新的定位，這需要對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變和升級(jí)。其中一個(gè)重要的改變是平臺(tái)生態(tài)。以往互聯(lián)網(wǎng)大廠的平臺(tái)和生態(tài)，無一例外地沿用ToC的習(xí)慣：說是生態(tài)，其實(shí)更像一個(gè)中心化的大賣場(chǎng)。即把各家的應(yīng)用陳列在賣場(chǎng)之中，生態(tài)也就成了擺場(chǎng)子收租金。這種生態(tài)形式，無論是對(duì)于買家還是賣家，都沒有太大的價(jià)值。其實(shí)，只要放下“老大”的架子，生態(tài)就已經(jīng)成功一半了。這次重新定位和生態(tài)布局的意義在于，釘釘知道自己要做什么和不做什么。實(shí)際上，釘釘只需心無旁騖地做好一件事就夠了，那就是PaaS化。除了核心的應(yīng)用之外，其它應(yīng)用或行業(yè)業(yè)務(wù)，都交給生態(tài)伙伴完成。這樣，釘釘?shù)?/span>PaaS在邏輯上，就被劃分為aPaaS、bPaaS和iPaaS。它們分別支持低代碼搭建、酷應(yīng)用聚合和業(yè)務(wù)的融合與連接，形成PaaS對(duì)生態(tài)的開放性支持。實(shí)際上，建立一個(gè)好的生態(tài)，要比做一堆應(yīng)用復(fù)雜得多。因?yàn)閬淼缴鷳B(tài)的每家潛在客戶，并不想挑選一堆應(yīng)用帶回去；而是尋求一個(gè)完整解決方案，這就需要生態(tài)中有預(yù)制的高價(jià)值解決方案。釘釘在生態(tài)伙伴選擇上，摒棄傳統(tǒng)的賣場(chǎng)思維。我注意到釘釘生態(tài)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：專業(yè)和聚合。這意味著釘釘生態(tài)，不再是來者不拒；而是聚合專業(yè)的和有關(guān)聯(lián)的伙伴產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供一站式、全鏈路和成熟的解決方案。比如在本次峰會(huì)上，釘釘總裁葉軍以“差旅管家”服務(wù)為例，說明生態(tài)服務(wù)的強(qiáng)大力量。因?yàn)樵搼?yīng)用對(duì)接了幾乎所有主流的差旅和出行服務(wù)商，所以能為更多企業(yè)提供數(shù)字化的差旅和出行服務(wù)。正如總裁葉軍所言：釘釘?shù)?/span>PaaS化+生態(tài)開放，為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，探索出一個(gè)可行的解題思路。深以為然。03業(yè)務(wù)的深化與融合釘釘?shù)慕M織數(shù)超過了2100萬，其中不乏超過80%的世界500強(qiáng)中的中國(guó)企業(yè)。那么問題來了，對(duì)于那些大企業(yè)或有深度數(shù)字化需求的企業(yè)來說，如果只靠聊天、溝通和協(xié)作這些，顯然滿足不了它們的數(shù)字化商業(yè)要求。而且對(duì)于用戶的粘性，也面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榭蛻袅魇в肋h(yuǎn)是數(shù)字化服務(wù)的天敵。實(shí)際上，自規(guī)?；詠?，釘釘已經(jīng)飽這種困擾。除了付出巨大的維持成本，也讓釘釘?shù)纳虡I(yè)化進(jìn)程因此受阻。為了擺脫這種局面，釘釘早期采取了以多取勝的橫向擴(kuò)展戰(zhàn)略；也就是做更多的淺層應(yīng)用，覆蓋所有企業(yè)。但是，要知道一個(gè)沒有做好采用（adoption）的應(yīng)用，就跟一個(gè)永遠(yuǎn)也無人問津的陳列品差不多，最后硬是把服務(wù)也能搞成了庫存。顯然橫向擴(kuò)張的路子走不通，那么，留給釘釘?shù)穆?，看來只有一條，那就是向業(yè)務(wù)深化。釘釘把這個(gè)叫做業(yè)務(wù)的深度融合；而在企業(yè)軟件領(lǐng)域它還有另外一個(gè)名字，即業(yè)務(wù)集成。順便說一句，業(yè)務(wù)集成不但是當(dāng)今企業(yè)數(shù)字化的剛需，還是一個(gè)有利可圖的生意。海外SaaS發(fā)展到今天，一家企業(yè)有幾十個(gè)甚至上百個(gè)SaaS是一種常態(tài)。這么多的SaaS來回切換跳轉(zhuǎn)顯然不是個(gè)辦法。除了SaaS間的互聯(lián)互通要求以外，更重要的是它們形成的端到端的業(yè)務(wù)流程，都需要在組織層面的呈現(xiàn)與協(xié)作。于是，就有了Slack。視角回到國(guó)內(nèi)，對(duì)于信息化成熟度較高的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部存在數(shù)十個(gè)、甚至上百個(gè)系統(tǒng)也很常見。這些分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將高階業(yè)務(wù)流程變得斷斷續(xù)續(xù)，而且深藏不露，這使得業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù)都無法為管理和決策所用，更無法使用它們進(jìn)行協(xié)作創(chuàng)新。把這些獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，按照業(yè)務(wù)邏輯集成起來，并統(tǒng)一呈現(xiàn)業(yè)務(wù)流程和結(jié)果，以提升企業(yè)的業(yè)務(wù)價(jià)值，就成為一件緊急而重要的工作，這就是業(yè)務(wù)集成的機(jī)會(huì)。不過，隨著企業(yè)軟件的互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)的業(yè)務(wù)集成形式也更加多樣。對(duì)于信息化成熟的大企業(yè)，主要有兩種集成形式。一是對(duì)原有軟件系統(tǒng)的集成；另一個(gè)是對(duì)軟件系統(tǒng)和SaaS化業(yè)務(wù)的混合集成。對(duì)信息化成熟度較低的SMB，主要是對(duì)多個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的集成。還有一種情況，對(duì)于那些沒有任何軟件和SaaS的SMB，可以用低代碼業(yè)務(wù)搭建，然后按照軟件方式集成。因此，打開業(yè)務(wù)集成這個(gè)突破口，對(duì)于釘釘業(yè)務(wù)深度融合策略的成功，具有極為重要的意義。04開啟大客戶戰(zhàn)略釘釘起源于服務(wù)中小企業(yè)，其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力，也主要是圍繞中小企業(yè)而建。但在本次峰會(huì)上，總裁葉軍發(fā)布了釘釘?shù)拇罂蛻魬?zhàn)略，釘釘終于開始向大客戶進(jìn)軍了。與其說是一個(gè)戰(zhàn)略，不如說釘釘向外界宣示了，其深度進(jìn)入大企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的決心和信心。實(shí)際上，進(jìn)軍大客戶市場(chǎng)，對(duì)目前的釘釘來說，是一個(gè)必須的選擇。這就像一支新建的足球隊(duì)，如果老是跟低年級(jí)打比賽，那根本證明不了實(shí)力。只有在國(guó)際比賽取得成績(jī)，能力和實(shí)力才能被廣泛認(rèn)可。為了實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，釘釘發(fā)起了由COO庫偉負(fù)責(zé)的A1000計(jì)劃。其中A代表了Alibaba，也代表了Account的意思；而1000則代表了服務(wù)1000+家行業(yè)龍頭企業(yè)。此次峰會(huì)上，也展示了A1000計(jì)劃取得的初步的成果。比如：波司登、上海三菱電梯、中國(guó)一汽等大企業(yè)，以各自的數(shù)字化實(shí)踐，為釘釘做了成功落地的背書。 這些企業(yè)的員工數(shù)量，從幾萬人到十幾萬人，內(nèi)部系統(tǒng)多達(dá)上百個(gè)。把它們整合起來、形成順暢的業(yè)務(wù)流，并在組織層面呈現(xiàn)和協(xié)作，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)數(shù)字化到組織的數(shù)字化。這使釘釘?shù)拇罂蛻魬?zhàn)略，邁出了最為重要的一步。昨天還有人問我：釘釘做大客戶，能行嗎？外界對(duì)釘釘大客戶業(yè)務(wù)的疑問，主要是兩點(diǎn)：一是大客戶需要完全的定制化，釘釘怎么解決這個(gè)問題？二是，釘釘以前也沒做過多少集成業(yè)務(wù)，缺少大企業(yè)復(fù)雜系統(tǒng)的集成經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，定制化問題是對(duì)集成業(yè)務(wù)的一個(gè)誤解。對(duì)于集成業(yè)務(wù)而言，并不存在所謂定制化的問題。因?yàn)檫@種體量的大企業(yè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)非常完備，并不需要釘釘去開發(fā)。雖然每家客戶的業(yè)務(wù)集成確實(shí)都是個(gè)性化的，但這跟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化是兩碼事。云集成技術(shù)和方案已經(jīng)非常成熟，借助于生態(tài)中的集成云平臺(tái)不難解決。其實(shí)集成業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，才是釘釘大客戶業(yè)務(wù)面臨的最大挑戰(zhàn)。畢竟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成也是一個(gè)專業(yè)，要求既要熟悉業(yè)務(wù)，還要有實(shí)施方法論。另外，對(duì)于集成業(yè)務(wù)來說，一次成功并不難，難的是成功的可復(fù)制。這離不開方法論和實(shí)踐能力。05堅(jiān)持服務(wù)中小企業(yè)的基本盤相較于2100萬家組織，1000+大企業(yè)近乎于無。正如釘釘總裁葉軍坦言：中小企業(yè)才是釘釘?shù)幕颈P。那么問題來了，海外SMB的業(yè)務(wù)SaaS化比例已經(jīng)很高了；相比之下，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)SMB既沒有軟件，也沒有SaaS，那它們的數(shù)字化服務(wù)怎么做呢？釘釘?shù)慕鉀Q方案是：首先選擇生態(tài)伙伴提供的SaaS服務(wù)；如果沒有，就用低代碼來搭建業(yè)務(wù)應(yīng)用。截至去年底，釘釘上的低代碼應(yīng)用超過了240萬個(gè)，而開發(fā)者數(shù)量也超過190萬人。但是，低代碼雖然降低了開發(fā)的難度，但低代碼生產(chǎn)的產(chǎn)品化，卻始終是一個(gè)問題。我們知道軟件產(chǎn)品有產(chǎn)品經(jīng)理和架構(gòu)師，他們保證軟件產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和產(chǎn)品化水平。但通常企業(yè)內(nèi)部的低代碼開發(fā)，并沒有配置這些角色，而是由企業(yè)內(nèi)部不同水平的人來搭建。因?yàn)榧吹痛a的靈活性和隨意性，使得低代碼應(yīng)用的規(guī)范化和產(chǎn)品化難以保證。通俗地說，就是除了開發(fā)者自己用著還行，別人用著別扭，或者不愛用。為了解決這個(gè)問題，釘釘構(gòu)建了一個(gè)圍繞低代碼生產(chǎn)的生態(tài)。據(jù)悉目前已有9家低代碼廠商加入生態(tài)，已經(jīng)產(chǎn)生約1400+套業(yè)務(wù)模板，還有一些交付服務(wù)商進(jìn)來，基于低代碼給客戶做一些個(gè)性化的開發(fā)。雖然這在一定程度上保證了低代碼生產(chǎn)的產(chǎn)品化和規(guī)范化問題，但離釘釘?shù)牡痛a產(chǎn)品的可復(fù)制和可交易生態(tài)目標(biāo)，還是有較大的差距。到那時(shí)，才有可能真正覆蓋2100+萬家組織。也就是說，對(duì)于深度融合SMB的業(yè)務(wù)，釘釘生態(tài)道阻且長(zhǎng)。寫在最后雖說企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一條確定的道路，但在實(shí)現(xiàn)路徑上，釘釘走了一條少有人走過的路。它既不同于SaaS，也不同于企業(yè)軟件。誠(chéng)如釘釘總裁葉軍所言，釘釘為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，探索出一個(gè)可能的解題思路。但這能否解開中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的萬千難題，還有較大的不確定性。不過即使如此，依靠數(shù)字創(chuàng)新和生態(tài)的力量，讓大趨勢(shì)下的變化發(fā)生，這件事是確定的。瀏覽 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