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來源：宴濤三壽

“私域流量”一直都是熱點話題之一。關(guān)于私域運(yùn)營的拉新環(huán)節(jié)、社群運(yùn)營環(huán)節(jié)、用戶運(yùn)營環(huán)節(jié)、組織架構(gòu)等等，各種工具和方法都層出不窮。

今天，想要做好一名“私域人”，這些技巧和工具你都必須要了解和掌握。

所以下面我就從這個方面列舉了20個常見的私域模型，幫你打開私域運(yùn)營的思路。

模型目錄

1.AARRR模型

2.RFM模型

3.AISAS模型

4.AIPL模型

5.帕累托分層模型

6.用戶金字塔模型

7.用戶生命周期模型

8.TOFA模型

9.用戶上癮模型

10.A/B測試

11.數(shù)據(jù)分析六步法

12.社群裂變模型

13.留存分析模型

14.用戶裂變病毒系數(shù)K值模型

15.組織架構(gòu)模型

16.PDCA復(fù)盤模型

17.私域標(biāo)簽?zāi)Ｐ?/span>

18.卡諾KANO模型

19.OKR

20.FAST模型

01.AARRR模型

適用場景：用戶增長/社群運(yùn)營

AARRR模型是私域流量運(yùn)營中最為常見的模型之一。從獲客、激活、留存、變現(xiàn)、傳播5個流程幫助商家從公域中挖掘新流量，建立自己的“私域流量池”。

5個思考維度：

Acquisition（獲取用戶）：如何把潛在用戶變成用戶？

Activation（激發(fā)活躍）：用戶的首次體驗如何？如何與之產(chǎn)生互動？

Retention（提高留存）：用戶會回來嗎？如何留住他們？

Revenue（增加收入）：如何讓用戶購買多次？

Referral（傳播推薦）：用戶會分享給其他人嗎？

2、RFM模型

適用場景：用戶分層/衡量用戶價值

RFM是衡量用戶價值常用的工具，R(Recency)表示客戶最近一次交易與當(dāng)前時間的間隔，F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率，M (Monetary)表示客戶的交易金額。

以這三個指標(biāo)為基礎(chǔ)，可將用戶分為八大客戶類型，根據(jù)不同的客戶類型采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)企業(yè)決策。

03.AISAS模型

適用場景：流量獲取

AISAS模型適合流量獲取型的業(yè)務(wù)，通過公域的內(nèi)容展示，逐步引導(dǎo)用戶完成私域化的沉淀，這是很多企業(yè)，尤其是公域電商、直播電視、品牌電商最常用的做法。

所以， AISAS模型更強(qiáng)調(diào)企業(yè)的投放能力和內(nèi)容產(chǎn)出能力，只知道燒錢投廣告的企業(yè)都很難善終。

04.AIPL模型

適用場景：私域電商/會員營銷

AIPL模型是公認(rèn)的私域流量優(yōu)質(zhì)模型。它的營銷體系講求用戶與企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之間的持久關(guān)系，通過AI部分多種技術(shù)性玩法實現(xiàn)拉新，PL側(cè)重留存和運(yùn)營。

從認(rèn)知→興趣→購買→忠誠的過程，實現(xiàn)品牌人群資產(chǎn)定量化、鏈路化運(yùn)營，最大程度延長用戶生命周期，挖掘會員價值。

05.帕累托分層模型

適用場景：用戶分層

帕累托分層模型又叫28定律模型。即20%的用戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的價值，運(yùn)營者需要花費(fèi)80%的精力去服務(wù)20%的優(yōu)質(zhì)用戶。

所以需要企業(yè)優(yōu)先找到這20%的客戶，并服務(wù)好他們。

06.用戶金字塔模型

適用場景：用戶運(yùn)營

在實際工作中，可以利用用戶進(jìn)行有效地管理用戶；并且每個模塊可以再進(jìn)行拆解成小金字塔，作為管理工具，增加用戶和用戶之間的關(guān)系。

整體來看，用戶的金字塔模型更多的是用于用戶的管理，確保促活和留存。

07.用戶生命周期模型

適用場景：用戶運(yùn)營

用戶的生命周期，簡單來說就是：用戶從開始接觸私域到離開離開的整個過程?？梢苑譃椋阂肫?、成長期、穩(wěn)定期、衰退期、流失期。

將用戶生命周期、不同生命周期用戶的行為表現(xiàn)，不同階段運(yùn)營所關(guān)注的重點工作進(jìn)行闡釋：

引入期：對應(yīng)的用戶行為是由流量成為用戶，運(yùn)營的核心工作是拉新獲客以及促進(jìn)新用戶的活躍。

成長期和穩(wěn)定期：對應(yīng)的用戶行為是在私域中活躍、持續(xù)的將用戶留在私域內(nèi)，運(yùn)營的核心工作是促進(jìn)用戶活躍、轉(zhuǎn)化/付費(fèi)、制造留存。

衰退期和流失期：對應(yīng)的用戶行為是離開私域、停止復(fù)購，運(yùn)營的核心工作是對沉沒流失用戶做好安撫工作或者新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移工作。

08.TOFA模型

適用場景：用戶調(diào)研

TOFA模型是用于研究區(qū)域消費(fèi)差異的概念模型。該模型認(rèn)為是否接受外部文化、是否敢于花錢是影響消費(fèi)文化價值的兩個基本維度，前者導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)形態(tài)的變化，后者主導(dǎo)區(qū)域消費(fèi)的基本風(fēng)格。

通過引入時尚指數(shù)（Style）和花錢指數(shù)（Risk），將區(qū)域消費(fèi)分為4種類型，幫助企業(yè)前期做私域調(diào)研時，對消費(fèi)者進(jìn)行有效的區(qū)分。

09.用戶上癮模型

適用場景：用戶運(yùn)營/激勵玩法

用戶上癮模型設(shè)計的目的引導(dǎo)用戶養(yǎng)成積極的行為習(xí)慣游戲玩法或系統(tǒng)，重點在于以下四個方面的設(shè)計：

觸發(fā)階段：行為提醒，產(chǎn)品行為是否能被玩家感知并提醒下一步行動；要點：觸發(fā)方式要明顯易見，簡單直接，撩動你心并且觸發(fā)行動意愿。

行動階段：行為說服，產(chǎn)品核心行為操作如何吸引玩家發(fā)生；要點：要給用戶足夠的動機(jī) 與能相應(yīng)完成的能力和有效的觸發(fā)方式。

酬賞階段：行為獎勵，行為發(fā)生過程中如何給予正向反饋強(qiáng)化行為；要點：酬賞需要多變，滿足不同人的需求，激發(fā)他們的使用欲。

投入階段：用戶投入設(shè)計，行為獎勵后引導(dǎo)用戶投入形成存儲價值服務(wù)；要點：投入要讓人要能連續(xù)不斷的循環(huán)投入使用，投入越多越容易形成依賴，才能最終形成習(xí)慣。

10.A/B測試

適用場景：用戶裂變/裂變海報測試

A/B測試常用于裂變海報的測試。在同一時間維度，為了測試某因素對結(jié)果的影響，以此因素為變量，其他因素為定量進(jìn)行測試，以找到結(jié)果最佳的變量刻度。

11.數(shù)據(jù)分析六步法

適用場景：數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里，數(shù)據(jù)是工具，我們應(yīng)該利用工具。可以從6個方面考慮：

1、提出問題：首先應(yīng)清晰，我們解決的問題是什么？

2、做出假設(shè)：在此問題基礎(chǔ)上，我們預(yù)先的假設(shè)是什么？

3、數(shù)據(jù)采集：根據(jù)這個假設(shè)，開始采集數(shù)據(jù)。

4、數(shù)據(jù)處理：對收集到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，包括數(shù)據(jù)的清洗、分組、檢索、抽取等處理方法。

5、數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)整理完之后，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合、交叉分析。

6、結(jié)果呈現(xiàn)：可視化數(shù)據(jù)，得出具體的結(jié)論性資料。

12.社群裂變模型

適用場景：社群運(yùn)營/裂變活動

通常有4個步驟：

1、原有流量池用戶通過微信（朋友圈/公眾號/微信群）參與裂變活動；

2、轉(zhuǎn)發(fā)海報/圖文到朋友圈或者微信群，為流量池注入流量；

3、流量池新用戶導(dǎo)入個人號/自有平臺或者高階微信群，對新老用戶促活，通過促活篩選進(jìn)入更精準(zhǔn)流量池；

4、對篩選后的用戶進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

13.用戶留存模型

適用場景：用戶運(yùn)營/社群運(yùn)營

留存分析模型是一種用來分析用戶參與情況/活躍度的分析模型，考察進(jìn)行初始行為的用戶中，有多少人會進(jìn)行后續(xù)行為，這是用來衡量私域?qū)τ脩魞r值高低的重要方法。

N-day留存：即第幾日留存，只計算第N天完成回訪行為的用戶。

Unbounded留存（N天內(nèi)留存）：留存會累計計算N天內(nèi)所有完成過回訪行為的用戶。

Bracket留存（自定義觀察期留存）：例如第一個觀察期：次日；第二個觀察期：第3日-第7日；第三個觀察期：第8日-第14日；第四個觀察期：第15日到第30日。

14.用戶裂變病毒系數(shù)K值模型

適用場景：用戶裂變

K值=被邀請新增用戶數(shù)/主動邀請的用戶數(shù)。

簡單理解K值就是每個用戶能夠帶來的新用戶人數(shù)。K值越大，傳播效果越好。

15.組織架構(gòu)模型

適用場景：團(tuán)隊搭建

“私域運(yùn)營”這個崗位的概念比較寬泛，涉及到的分工比較多。通常一個標(biāo)準(zhǔn)的私域團(tuán)隊包括：負(fù)責(zé)人1名、內(nèi)容組（1-2名）、策劃組（1-2名）、運(yùn)營組（1-2名）、數(shù)據(jù)分析1名、選品組1人。

這里給到的組織架構(gòu)模型，主要還是以參考為主。每家企業(yè)的情況不同，需要按照各自的私域需求進(jìn)行調(diào)整。

16.PDCA復(fù)盤模型

適用場景：項目復(fù)盤/活動復(fù)盤

PDCA模型又稱為“戴明環(huán)”，為戴明竭盡心力推廣的全面質(zhì)量管理的思想基礎(chǔ)和方法依據(jù)。PDCA模型不只能應(yīng)用在質(zhì)量管理，在個人層面的復(fù)盤也很高效。

PDCA模型分為4個階段：

Plan（計劃）：制定目標(biāo)和計劃

Do（執(zhí)行）：展開任務(wù)、組織實施

Check（檢查）：檢查過程中的關(guān)鍵節(jié)點和最終結(jié)果。

Act（處理）：處理檢查結(jié)果，肯定成功的經(jīng)驗，納入標(biāo)準(zhǔn)流程；總結(jié)失敗的教訓(xùn)，引起重視；對于沒有解決的問題，提交到下一次PDCA循環(huán)中去解決。

17.私域標(biāo)簽?zāi)Ｐ?/span>

適用場景：用戶運(yùn)營/用戶分層

在實際私域運(yùn)營中，企業(yè)經(jīng)常需要對用戶打標(biāo)簽，實現(xiàn)用戶分層。從而制定不同的策略滿足不同用戶的需求，發(fā)揮每個層級用戶的價值，達(dá)成產(chǎn)品目標(biāo)。

通常可以從渠道來源、用戶等級、人口屬性和消費(fèi)信息這四個標(biāo)簽維度進(jìn)行打標(biāo)簽，然后再根據(jù)各自企業(yè)的不同進(jìn)行標(biāo)簽的細(xì)分。

18.卡諾KANO模型

適用場景：用戶運(yùn)營/產(chǎn)品推廣

卡諾模型（KANO模型）是對用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，分析產(chǎn)品或服務(wù)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。在卡諾模型中，將產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量特性分為五種類型：

魅力屬性：用戶意想不到的，如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，但當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會有很大提升；

期望屬性：當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會降低；

必備屬性：當(dāng)優(yōu)化此需求，用戶滿意度不會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低；

無差異屬性：無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變，用戶根本不在意；

反向?qū)傩裕河脩舾径紱]有此需求，提供后用戶滿意度反而會下降。

19.OKR

適用場景：企業(yè)管理/項目追蹤

OKR（Objectives andKey Results）即目標(biāo)與關(guān)鍵成果法，是一套明確和跟蹤目標(biāo)及其完成情況的管理工具和方法，由英特爾公司創(chuàng)始人安迪·葛洛夫（Andy Grove）發(fā)明。

通過O（Objectives 目標(biāo)）來進(jìn)行拆分出KR（Key Results 關(guān)鍵結(jié)果），下一級的O是上一級的KR，最終保證大家目標(biāo)方向的統(tǒng)一。

20.FAST模型

適用場景：會員權(quán)益/超級用戶

FAST模型在AIPL模型的基礎(chǔ)上，從數(shù)量和質(zhì)量兩個維度，幫助品牌衡量自己所擁有的消費(fèi)者健康資產(chǎn)。

Fertility：消費(fèi)者資產(chǎn)中的人群總量，也就是AIPL的總量。

Advancing：消費(fèi)者關(guān)系加深率，指消費(fèi)者歷程中AIPL各個鏈路的轉(zhuǎn)化率。

Superiority：會員總量，就是品牌擁有的會員數(shù)，在線上消費(fèi)場景里，就是授權(quán)綁定過品牌的消費(fèi)者數(shù)量。

Thriving：會員活躍度，30天內(nèi)有過收藏、加購、領(lǐng)取會員權(quán)益或購買等活躍行為的會員占會員人群總量的比重。

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