剛參與了幾個(gè)SaaS營(yíng)銷活動(dòng)，有感而發(fā)地寫了一篇文章《焦慮的SaaS，混亂的營(yíng)銷》，沒(méi)想到引發(fā)公眾號(hào)后臺(tái)很多市場(chǎng)同學(xué)的抱怨。

有一位同學(xué)更是直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“戴老師，你這樣指出SaaS營(yíng)銷的問(wèn)題，但是又不給解藥，這樣真的好嗎”？

沒(méi)辦法，只能利用航班上的一點(diǎn)時(shí)間，匆忙作答。

SaaS營(yíng)銷的解藥來(lái)了。

其實(shí)所謂的“解藥”非常簡(jiǎn)單，只有4步：

①確定業(yè)務(wù)成果

什么是客戶期望的業(yè)務(wù)成果（Business Outcomes），在上面那篇文章中已經(jīng)說(shuō)清楚了。而需要說(shuō)明的，它們是客戶認(rèn)為的，不是你認(rèn)為的。

②吸引到ICP客戶

所謂ICP（Ideal Customer Profile）客戶，就是近似理想客戶畫(huà)像的潛在營(yíng)銷受眾。需要注意的是，ICP也不是你自己設(shè)定的，而是與業(yè)務(wù)成果相匹配出來(lái)的。

也就是說(shuō)，如果沒(méi)有確定客戶的業(yè)務(wù)成果，ICP也只是你自己想象的畫(huà)像，他們可能并不存在，你當(dāng)然也吸引不要到他們。

③證明

證明你的SaaS，確實(shí)可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們所期望的結(jié)果。這一步至關(guān)重要，如果不能證實(shí)，那營(yíng)銷所有的內(nèi)容和活動(dòng)，全都白費(fèi)。

證明的主要途徑有三個(gè)：自證、旁證和后市場(chǎng)。

• 自證肯定是你自己完成，即在你的產(chǎn)品與客戶成果之間，建立緊密關(guān)聯(lián)。
• 旁證則是借助于媒介或KOL的專業(yè)影響力，幫助你證明所言為真。
• 后市場(chǎng)營(yíng)銷，是SaaS所特有的方式。它利用的是客戶成功的輸出，影響具有相同困擾的潛在客戶。也就是以客戶成功，證明潛在客戶也能成功。

④客戶推薦

按照上述邏輯獲取的客戶，通常質(zhì)量也會(huì)很高，也會(huì)有較好的客戶口碑，所以他們主動(dòng)為你做推薦的可能性較大。

有數(shù)據(jù)說(shuō)，經(jīng)過(guò)幫助和扶持的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，平均會(huì)為你推薦3~7家潛在客戶。

做好這4步工作，SaaS的一次營(yíng)銷就完成了。

從這個(gè)過(guò)程中也能看出，沒(méi)有任何一個(gè)ToB業(yè)務(wù)，像SaaS這樣依賴營(yíng)銷。也可以說(shuō)，如果營(yíng)銷失敗，SaaS絕無(wú)成功的可能。

最后回答一個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)營(yíng)銷用于SaaS為啥行不通?

以“策劃”為營(yíng)銷起點(diǎn)，可能會(huì)吸引到大量的“客戶”，但通過(guò)營(yíng)銷漏斗的少量客戶，不太可能是ICP客戶。而成交這些低質(zhì)量客戶，需要強(qiáng)大的銷售投入。

即使花費(fèi)極大的力氣，把他們變?yōu)榭蛻簦舸婢褪窍乱粋€(gè)更難的問(wèn)題。