A股故事會(huì)：廣聯(lián)達(dá)的三次命運(yùn)糾葛

全文4339字，閱讀約需9分鐘

文丨黃依婷

編輯丨常亮

A股市場(chǎng)上，廣聯(lián)達(dá)已然是紅得發(fā)紫。

去年11月，廣聯(lián)達(dá)在短短一周接待了364家機(jī)構(gòu)調(diào)研，打破市場(chǎng)記錄；今年6月，廣聯(lián)達(dá)27億定增中，喜提高瓴資本、瑞銀集團(tuán)、中國(guó)華融三家豪華大股東；年初至今，“廣聯(lián)達(dá)股價(jià)破新高”的新聞時(shí)有冒出，不下幾十次。

10年股價(jià)翻20倍，這個(gè)記錄置于整個(gè)A股市場(chǎng)亦是罕見(jiàn)。廣聯(lián)達(dá)為何如此牛氣？

因?yàn)檫@是一家既懂得認(rèn)真講故事又懂得認(rèn)真兌現(xiàn)的公司。

2016年，它講了一個(gè)造價(jià)軟件轉(zhuǎn)云的故事，引得那些見(jiàn)證了SaaS美股一飛沖天的外資爭(zhēng)相進(jìn)場(chǎng)，至如今外資持股比例已有27.98%，直逼28%禁買(mǎi)線(xiàn)。

2017年，廣聯(lián)達(dá)明確表示要在施工領(lǐng)域“再造一個(gè)廣聯(lián)達(dá)”，十倍空間的藍(lán)海引得市場(chǎng)又一波興奮，“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”成為主基調(diào)。

“在它身上，我見(jiàn)到了預(yù)期與業(yè)績(jī)自我強(qiáng)化的最好演繹?！蹦硰臉I(yè)多年的金融人士如是評(píng)價(jià)道。

那么，這個(gè)A股市場(chǎng)模范生，是如何演繹了故事與估值的完美結(jié)合？未來(lái)能否持續(xù)這么優(yōu)秀下去？

?

故事1.0：轉(zhuǎn)云對(duì)標(biāo)adobe

2015年前后的廣聯(lián)達(dá)，遇到了所有第一名們才會(huì)懂的問(wèn)題：接下來(lái)的動(dòng)力在哪里？

以自研的造價(jià)軟件“出道”，吊打一幫還在忙著搬運(yùn)國(guó)外技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣聯(lián)達(dá)登上建筑信息化“C位”已經(jīng)很久了。自2010年起，其市占率就已有53%。

常年霸榜的結(jié)果就是，廣聯(lián)達(dá)的軟件實(shí)在太“深入人心”了。有數(shù)據(jù)顯示，2011年時(shí)廣聯(lián)達(dá)計(jì)價(jià)軟件滲透率已有90%以上，算量軟件滲透率亦有40%，且營(yíng)收正以每年50%的速度增長(zhǎng)。

細(xì)分領(lǐng)域的快跑注定不能持久。到了2015年，廣聯(lián)達(dá)終于“慢”了下來(lái)。當(dāng)年，其造價(jià)業(yè)務(wù)營(yíng)收破天荒下滑了15%，直至2017年，兩年收入才增長(zhǎng)不過(guò)13%。

頂著“市場(chǎng)天花板”的巨大壓力，廣聯(lián)達(dá)開(kāi)始預(yù)告它的第一個(gè)轉(zhuǎn)型故事。

2015年年報(bào)中，公司首次透露了2016年的計(jì)劃：各產(chǎn)品積極轉(zhuǎn)入“云+端”架構(gòu)模式。字?jǐn)?shù)越少，信息量越大。短短一句話(huà)，背后蘊(yùn)含了一個(gè)全新的云世界。

而這個(gè)新世界并非無(wú)跡可尋，它的范本就是著名的Adobe。

2010年的Adobe就已經(jīng)遇上了5年后同樣困擾著廣聯(lián)達(dá)的問(wèn)題：產(chǎn)品已是無(wú)人能敵，但成長(zhǎng)就此陷入瓶頸，股價(jià)橫了幾年沒(méi)有突破。于是，Adobe決定轉(zhuǎn)云。說(shuō)轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)，直接讓公司營(yíng)收增長(zhǎng)率從2010年的29%掉到了2013年的-8%。

軟件廠(chǎng)商轉(zhuǎn)云陣列，少有像Adobe這般敢背水一戰(zhàn)，不留后路的。2013年，Adobe全面停止了原本風(fēng)靡世界的CS套件更新，而將重心全部放在新推的云產(chǎn)品CC上。

到了2015年，Adobe押了5年的賭注終于見(jiàn)效了。當(dāng)年起，伴隨著其云產(chǎn)品訂閱服務(wù)費(fèi)收入占比超過(guò)50%，其業(yè)績(jī)亦前所未有地好轉(zhuǎn)。營(yíng)收增速?gòu)拇嘶謴?fù)至10%以上，凈利潤(rùn)率、ROE等利潤(rùn)指標(biāo)逐年向上增長(zhǎng)。

直至2019年，Adobe一系列指標(biāo)表現(xiàn)十分優(yōu)秀：云業(yè)務(wù)收入占比超70%，營(yíng)收111億美元，增速穩(wěn)定在24%左右，凈利率則保持25%以上。這些均表明，其轉(zhuǎn)型已成功進(jìn)入收尾階段。

十年圓一個(gè)云轉(zhuǎn)型之夢(mèng)，Adobe的資本市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？

2010-2015年轉(zhuǎn)型陣痛期，Adobe在原本190億美元市值的基礎(chǔ)上，翻了1.4倍；2015至今的轉(zhuǎn)型兌現(xiàn)期，其市值進(jìn)一步翻了3.7倍。10年10倍，就是Adobe的資本市場(chǎng)“戰(zhàn)績(jī)”。

回過(guò)頭來(lái)看廣聯(lián)達(dá)，與Adobe的基因是如此相似。

一個(gè)橫掃造價(jià)軟件細(xì)分市場(chǎng)，一個(gè)橫掃PDF、圖像設(shè)計(jì)等辦公軟件細(xì)分市場(chǎng)，兩者轉(zhuǎn)型前的產(chǎn)品都有著超高市占率、都甩了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好幾條街，身后還都有一幫偷偷喝湯的盜版軟件。但同時(shí)，他們都面臨著“第一名”的增長(zhǎng)瓶頸問(wèn)題，增速日漸放緩。

“細(xì)分領(lǐng)域有強(qiáng)產(chǎn)品的公司，轉(zhuǎn)云比通用軟件公司更容易。”貴州數(shù)據(jù)寶科技公司CMO賀宗勇在談到兩者共性時(shí)說(shuō)道，他在SaaS領(lǐng)域有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

“因?yàn)樗麄兠媾R的市場(chǎng)需求共性更多，客戶(hù)可能有80%的需求共通，只有20%是個(gè)性化的。這種情況下，細(xì)分領(lǐng)域的廠(chǎng)商只要能解決這80%的共性需求，就能快速拓展客戶(hù)。”

有Adobe優(yōu)秀的先例，廣聯(lián)達(dá)也逐步向市場(chǎng)勾勒自己的“云故事”。

2016年起，廣聯(lián)達(dá)年報(bào)披露，各項(xiàng)云產(chǎn)品如期推進(jìn)，預(yù)計(jì)2017年能看到成果。

2017年起，廣聯(lián)達(dá)開(kāi)始單獨(dú)披露云收入，將轉(zhuǎn)云試點(diǎn)地區(qū)、轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率等重要指標(biāo)一一透露給市場(chǎng)，方便人們用“云”的身份定義自己。

2019年，廣聯(lián)達(dá)新披露考慮云分期訂閱收入的“還原”營(yíng)收口徑，“手把手”教市場(chǎng)如何計(jì)算云公司的真正收入。

種種操作，廣聯(lián)達(dá)不斷強(qiáng)化著“云”的標(biāo)簽。但它的實(shí)際表現(xiàn)也確實(shí)令市場(chǎng)信服。

從轉(zhuǎn)型進(jìn)程看，2017年至今，廣聯(lián)達(dá)累計(jì)有25個(gè)地區(qū)轉(zhuǎn)云進(jìn)程順利。其中，2019年之前轉(zhuǎn)云的地區(qū)綜合轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率均超過(guò)85%；2019年轉(zhuǎn)型地區(qū)綜合轉(zhuǎn)化率達(dá)70%，續(xù)費(fèi)率超88%。

從轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)看，2019年，廣聯(lián)達(dá)云收入突破9億，每年增速在100%以上。2020年上半年，其云收入已達(dá)6.6億，同比增長(zhǎng)79%，占造價(jià)業(yè)務(wù)總營(yíng)收的57.8%。

此外，根據(jù)公司2020年上半年調(diào)研時(shí)披露的數(shù)據(jù)，云業(yè)務(wù)客戶(hù)生命周期價(jià)值是獲客成本的7.71倍，業(yè)績(jī)甚是強(qiáng)勁。

廣聯(lián)達(dá)的轉(zhuǎn)云故事還在如火如荼地進(jìn)行著，而與此同時(shí)，另一個(gè)夢(mèng)想故事，才剛剛開(kāi)啟。

?

故事2.0：十倍施工業(yè)務(wù)藍(lán)海

僅憑造價(jià)軟件轉(zhuǎn)云，廣聯(lián)達(dá)已盡顯風(fēng)采。但如果再來(lái)一個(gè)故事，表明造價(jià)業(yè)務(wù)僅是冰山一角，還有十倍于它的市場(chǎng)幾乎是空白，并且放眼望去，國(guó)內(nèi)只有廣聯(lián)達(dá)最有實(shí)力前往那片肥沃的土地——可以想象，市場(chǎng)會(huì)有多興奮。

事實(shí)也確實(shí)如此。2017年，廣聯(lián)達(dá)明確表態(tài)，要二次創(chuàng)業(yè)，在施工領(lǐng)域再造一個(gè)廣聯(lián)達(dá)。到如今，其股價(jià)已經(jīng)漲了近5倍。

建筑信息化領(lǐng)域，藏著巨大的“金礦”等待挖掘。2019年我國(guó)建筑行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到24.84萬(wàn)億元，而信息化投入占比僅0.1%左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家1%的平均水平，甚至不如國(guó)際0.3%的平均水平。

廣聯(lián)達(dá)董事長(zhǎng)曾表示，中國(guó)每年在施工的項(xiàng)目將近百萬(wàn)項(xiàng)目，如果每個(gè)項(xiàng)目收入10萬(wàn)塊錢(qián)的年費(fèi)，將是千億級(jí)別的市場(chǎng)容量。

而廣聯(lián)達(dá)定下的小目標(biāo)，是2025年前先賺100個(gè)億。為了兌現(xiàn)諾言，廣聯(lián)達(dá)很努力。

建筑信息化的敲門(mén)磚，就是業(yè)內(nèi)常提的“BIM系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)類(lèi)似于VR，采用完全可視化的方式，將設(shè)計(jì)、施工、維管、拆除全流程模擬下來(lái)。

裝修設(shè)計(jì)智能化公司愛(ài)福窩創(chuàng)始人陳偉昌舉例說(shuō)：“上海迪士尼項(xiàng)目在建造的時(shí)候，BIM系統(tǒng)能精確到計(jì)算出整個(gè)建造過(guò)程應(yīng)該用多少螺栓螺母，精確到能安排運(yùn)料車(chē)每天應(yīng)該停放在什么位置”。

“中國(guó)這方面基礎(chǔ)還太薄弱，要研發(fā)這樣精確的軟件系統(tǒng)，必定是個(gè)大工程?！标悅ゲf(shuō)道。

廣聯(lián)達(dá)的確為此耗費(fèi)了很多心血。

2017年以來(lái)，廣聯(lián)達(dá)每年研發(fā)投入增長(zhǎng)在20%以上，研發(fā)人員增長(zhǎng)在300名以上。2019年，其研發(fā)費(fèi)用已有10億，較上年增長(zhǎng)35.5%，占營(yíng)收比重達(dá)27.4%。在最新的27億定增中，廣聯(lián)達(dá)還將投入4.9億用于BIM三維圖形平臺(tái)、BIMDeco裝飾一體化平臺(tái)研發(fā)。

與此同時(shí)，為了宣傳云和新的施工業(yè)務(wù)，廣聯(lián)達(dá)銷(xiāo)售費(fèi)用率維持在30%左右的高位。巨大的投入，使得廣聯(lián)達(dá)這幾年盈利水平有所降低，其凈利率從2014年轉(zhuǎn)型前的34.4%跌到2019年的7.35%。

但所幸這些付出已經(jīng)見(jiàn)到回報(bào)。2017年，廣聯(lián)達(dá)BIM系統(tǒng)收入突破1億，盡管與國(guó)外巨頭Autodesk數(shù)十億美元的BIM營(yíng)收相比微乎其微，但在被國(guó)外廠(chǎng)商絕對(duì)壟斷的BIM市場(chǎng)，這已經(jīng)是巨大的進(jìn)步。

?

故事3.0：轉(zhuǎn)型加速 盈利增長(zhǎng)并重

2020年，廣聯(lián)達(dá)新一期戰(zhàn)略正式開(kāi)啟，“實(shí)現(xiàn)造價(jià)、施工兩大業(yè)務(wù)比翼齊飛”是其新目標(biāo)。故事開(kāi)辟階段已經(jīng)結(jié)束，接下來(lái)就該看其如何進(jìn)一步鞏固“護(hù)城河”。

在造價(jià)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)云方面，根據(jù)Adobe先前的經(jīng)驗(yàn)，其轉(zhuǎn)型5年后，訂閱服務(wù)費(fèi)收入占比超過(guò)50%，各項(xiàng)利潤(rùn)指標(biāo)開(kāi)始好轉(zhuǎn)。目前廣聯(lián)達(dá)轉(zhuǎn)云亦有5年之久，云收入占比也已超過(guò)50%。

市場(chǎng)對(duì)廣聯(lián)達(dá)云業(yè)務(wù)的期待，也在從收入快速增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)到增長(zhǎng)與利潤(rùn)并重。有券商分析指出，今年廣聯(lián)達(dá)“造價(jià)業(yè)務(wù)有望步入成熟和收尾”、“造價(jià)業(yè)務(wù)當(dāng)前正從高增長(zhǎng)的明星類(lèi)產(chǎn)品逐漸過(guò)渡到穩(wěn)定增長(zhǎng)、穩(wěn)定盈利的金牛類(lèi)產(chǎn)品”。

由此可推斷，高增長(zhǎng)的造價(jià)云能否逐步釋放利潤(rùn)，將是廣聯(lián)達(dá)下階段發(fā)展的重點(diǎn)。

而要做到這點(diǎn)并不容易。根據(jù)廣聯(lián)達(dá)的調(diào)研，其2019年及以前轉(zhuǎn)云的地區(qū)，主要是高市占率的優(yōu)勢(shì)地區(qū)。而隨著轉(zhuǎn)云逐漸推進(jìn)，高端客戶(hù)和大客戶(hù)續(xù)費(fèi)基本接近尾聲。2020下半年起，應(yīng)續(xù)費(fèi)的主要是中小客戶(hù)或是施工散戶(hù)，這些客戶(hù)生命周期短，穩(wěn)定性不高。

此外，廣聯(lián)達(dá)的轉(zhuǎn)云計(jì)劃，已經(jīng)開(kāi)始向不具備優(yōu)勢(shì)的搏殺地區(qū)滲透。要想在這些盜版軟件盛行的地區(qū)推行云產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)遭到它們的強(qiáng)烈反擊，不會(huì)如優(yōu)勢(shì)地區(qū)那般順利。

兩因素疊加，廣聯(lián)達(dá)云產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率、轉(zhuǎn)化率，或?qū)⒚媾R不小的下降壓力。

另一方面，在施工業(yè)務(wù)這一邊，廣聯(lián)達(dá)則正值初期騰飛之時(shí)。

過(guò)去的十幾年，設(shè)計(jì)軟件市場(chǎng)一直被Autodesk CAD軟件占領(lǐng)，中國(guó)幾乎全軍覆沒(méi)。廣聯(lián)達(dá)董事長(zhǎng)曾公開(kāi)表示，當(dāng)前正值設(shè)計(jì)軟件從二維向三維轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，以CAD為主的二維軟件，正逐漸被集設(shè)計(jì)、施工、維保等各環(huán)節(jié)一體的三維BIM軟件所替代。廣聯(lián)達(dá)迫切地想要抓住這一戰(zhàn)略窗口期。

“十萬(wàn)平米以上的公共建設(shè)項(xiàng)目，競(jìng)標(biāo)文件明確有要求用BIM完成設(shè)計(jì)施工?！?D可視化設(shè)計(jì)和BIM技術(shù)應(yīng)用咨詢(xún)公司凱維視覺(jué)CEO王勝利透露，“多省相關(guān)單位都出臺(tái)了BIM技術(shù)應(yīng)用指導(dǎo)文件，要求逐步將BIM融入到建造過(guò)程中”。

談到市場(chǎng)對(duì)BIM的認(rèn)知時(shí)，他還表示：“盡管?chē)?guó)內(nèi)還存在著設(shè)計(jì)、施工等各環(huán)節(jié)分離，協(xié)調(diào)工作開(kāi)展難度大等情況，但有政府的大力推行，BIM市場(chǎng)一定會(huì)快速發(fā)展?！?/p>

愛(ài)福窩創(chuàng)始人陳偉昌對(duì)BIM的前景則更堅(jiān)定：“BIM不僅降低了施工成本，節(jié)約施工時(shí)間，更能有力防止腐敗滋生，讓一切信息透明化。”

作為市場(chǎng)上寥寥幾家具備自研能力、唯一一家營(yíng)收破億的廠(chǎng)商，廣聯(lián)達(dá)自是承擔(dān)了國(guó)產(chǎn)BIM系統(tǒng)的重任。

但這同樣非易事。盡管?chē)?guó)產(chǎn)化東風(fēng)已經(jīng)吹向了ERP、OA等軟件領(lǐng)域，但在BIM軟件領(lǐng)域，言國(guó)產(chǎn)化還為時(shí)尚早。

“國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)無(wú)論是價(jià)格，還是性能，都不如國(guó)外。98%的工建項(xiàng)目，都在采購(gòu)國(guó)外軟件系統(tǒng)”，“Autodesk的revit產(chǎn)品有幾十年技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)用腳投票，基本都采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品”。

在對(duì)比國(guó)內(nèi)外BIM系統(tǒng)性能的時(shí)候，業(yè)內(nèi)人士紛紛對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品持否定或觀(guān)望態(tài)度。

“國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商還不具備單獨(dú)承接市場(chǎng)需求的能力，所以行業(yè)目前還沒(méi)有看到國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)?！?/strong>王勝利表示。

而廣聯(lián)達(dá)自2017年透露了1億元BIM收入以后，再?zèng)]有單獨(dú)披露過(guò)該板塊收入。這或許可以證明，廣聯(lián)達(dá)BIM系統(tǒng)仍在初期研發(fā)階段，尚未取得顯著市場(chǎng)突破。

“國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商要想大發(fā)展，需要在三維引擎、視覺(jué)等核心技術(shù)方面取得更多突破?！蓖鮿倮J(rèn)為。

而從更大的視角來(lái)看，BIM行業(yè)正如很多起步晚、技術(shù)落后的產(chǎn)業(yè)一般，初期難逃被國(guó)外壟斷的命運(yùn)。這類(lèi)行業(yè)要加速發(fā)展，不僅依靠廠(chǎng)商自身持續(xù)投入，還需要產(chǎn)業(yè)政策催化扶持。

“BIM技術(shù)門(mén)檻并不像芯片、光刻機(jī)那些硬科技一樣高。說(shuō)到底美國(guó)贏我們的，是時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。”愛(ài)福窩陳偉昌表示，“假如有相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，支持國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商大力研發(fā)，同時(shí)注重專(zhuān)利保護(hù)，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商很有希望加速發(fā)展”。

在BIM軟件快速普及的當(dāng)下，作為國(guó)產(chǎn)龍頭的廣聯(lián)達(dá)，對(duì)內(nèi)需要更多技術(shù)突破，對(duì)外亟需更多產(chǎn)業(yè)政策支持，方能抓住這波發(fā)展機(jī)遇。

?

結(jié)語(yǔ)

上一個(gè)五年，廣聯(lián)達(dá)成功兌現(xiàn)了“造價(jià)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)云”、“開(kāi)辟施工藍(lán)海”兩大故事，贏得市場(chǎng)青眼有加。

下一個(gè)五年，廣聯(lián)達(dá)兩大故事還在持續(xù)。按照預(yù)期，一個(gè)即將進(jìn)入高潮，一個(gè)即將加速發(fā)展。

欲戴王冠，必承其重。

廣聯(lián)達(dá)云轉(zhuǎn)型已逐步進(jìn)入攻堅(jiān)階段，市場(chǎng)對(duì)其盈利的要求必將有增無(wú)減，而施工業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品，則將不可避免地與國(guó)外廠(chǎng)商短兵相接。要想維持漂亮的增長(zhǎng)曲線(xiàn)，廣聯(lián)達(dá)壓力不小。

本文由億歐原創(chuàng)。申請(qǐng)文章授權(quán)請(qǐng)后臺(tái)回復(fù)“轉(zhuǎn)載”，聯(lián)系相關(guān)運(yùn)營(yíng)人員，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。