2020 年 7 月 23 日，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪 4.95 億元融資，本輪融資由中金資本領(lǐng)投，華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，這也是生鮮到家行業(yè)目前最大規(guī)模的融資。

每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)模式也吸引力一批投資者的目光，截止到 2020 年 8 月，每日優(yōu)鮮 9 次融資合計(jì)達(dá)到 100 億規(guī)模。近日，由胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2020 胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》中，其以估值 200 億元列居 108 位。

近幾年，生鮮電商迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至?2020?年?10?月，我國(guó)在業(yè)/存續(xù)生鮮電商主體?1.68?萬(wàn)家，其中個(gè)體戶?2139?家，占比?12.7%。與此同時(shí)，今年的生鮮電商行業(yè)融資達(dá)?33?起，預(yù)計(jì)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到?4047?億元。

那么，是什么成就了每日優(yōu)鮮，使得它在群雄爭(zhēng)霸的生鮮電商賽道上處于領(lǐng)先地位呢？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是如何呢？

01 競(jìng)品分析

在疫情的有力催動(dòng)下，原本成長(zhǎng)速度放緩的生鮮電商行業(yè)快速迎來(lái)蓬勃發(fā)展期。在 2020 年的風(fēng)口浪尖上，抓住機(jī)會(huì)方可站穩(wěn)腳跟，而各大平臺(tái)也是看準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求，以各自的方式吞噬著屬于他們的市場(chǎng)蛋糕。

這其中，永輝超市、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家等線上商超因其線下品牌影響力較大爭(zhēng)得一眾用戶群體；而美團(tuán)買菜、餓了么、京東到家、淘鮮達(dá)等商家依靠背后的企業(yè)效應(yīng)順?biāo)浦畚笈M(fèi)者。這些都給主打新興廠商運(yùn)營(yíng)模式的每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生等系列平臺(tái)帶來(lái)不容小覷的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

根據(jù)最新極數(shù)數(shù)據(jù)顯示，綜合用戶規(guī)模以及融資實(shí)力來(lái)看，京東到家、每日優(yōu)鮮、多點(diǎn)等平臺(tái)位居生鮮電商第一梯隊(duì)，盒馬鮮生、叮咚買菜等緊隨其后為第二梯隊(duì)，其他市場(chǎng)占有率較低的平臺(tái)列屬第三梯隊(duì)。

由于叮咚買菜和每日優(yōu)鮮都屬于“前置倉(cāng)+到家”模式，屬于直接競(jìng)品。下文通過(guò)具體分析兩者的成長(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式，深度思考生鮮電商的崛起之路。

叮咚買菜

成長(zhǎng)路徑：

·?2014 年，叮咚小區(qū)創(chuàng)立，聚焦家庭社區(qū)服務(wù)。

·?2017 年，在探索了家庭社區(qū)服務(wù)三年的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，最終選擇了家庭買菜這一具體家庭服務(wù)方向，叮咚小區(qū)成功轉(zhuǎn)型叮咚買菜，立足于上海，5 月，同名 APP 上線。同年，獲得高榕資本的 Pre-A 輪投資。

·?2018 年，叮咚買菜一年內(nèi)連續(xù)獲得 6 輪融資，其中不乏紅杉資本、今日資本、老虎基金等知名風(fēng)投公司，一路融到 B+輪。

·?2019 年，業(yè)務(wù)范圍開(kāi)始由上海擴(kuò)大至周邊長(zhǎng)三角其他地區(qū)城市，并南下深圳。年初開(kāi)始在杭州建倉(cāng)運(yùn)營(yíng)，至年底，叮咚買菜單月?tīng)I(yíng)收已達(dá) 7 億，同時(shí)全年 GMV 突破 50 億。同時(shí)，在星界資本的領(lǐng)投下，完成了 B4 和 B5 輪融資。

·?2020 年 3 月，叮咚買菜宣布走出老家上海，進(jìn)軍北京，首批將在北京開(kāi)出 18 個(gè)前置倉(cāng)，未來(lái)將逐漸達(dá)到全城覆蓋。4 月 21 日，叮咚買菜在北京正式營(yíng)業(yè)。

業(yè)務(wù)模式：城批采購(gòu)/品牌供應(yīng)商直供+社區(qū)前置倉(cāng)+即時(shí)到家

商品來(lái)源：蔬果類不易長(zhǎng)途運(yùn)輸，采用城批采購(gòu)，而對(duì)于肉類生鮮，則選擇品牌供應(yīng)商為主

運(yùn)輸儲(chǔ)存：叮咚買菜采取分布式倉(cāng)儲(chǔ)，前置倉(cāng)建立在社區(qū)周圍 1 公里，0 元起送 0 元配送，用戶下單后 29 分鐘內(nèi)送達(dá)

產(chǎn)品品類：1700+SKU，同樣主打精選品類，但主要重心放在三餐食材上，涵蓋蔬菜、水果、肉禽蛋、海鮮等全產(chǎn)品品類

運(yùn)營(yíng)模式：以線下地推為主，"邀請(qǐng)有禮"活動(dòng)鼓勵(lì)老客戶帶新客戶

每日優(yōu)鮮

成長(zhǎng)路徑：

每日優(yōu)鮮作為當(dāng)前最受風(fēng)險(xiǎn)資本青睞的生鮮電商平臺(tái)之一，是如何發(fā)展成為估值 200 億規(guī)模的獨(dú)角獸的呢？根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，下文將對(duì)其成長(zhǎng)路徑一探究竟。

·?2014 年 11 月，每日優(yōu)鮮以”前置倉(cāng)“模式快速躋身生鮮電商市場(chǎng)前列。同年 12 月，每日優(yōu)鮮獲得了 500 萬(wàn)美元天使輪投資，投資方包括光信資本、元璟資本等。

·?2015 年 5 月，獲得騰訊和光信資本領(lǐng)投的 1000 萬(wàn)美元 A 輪融資。

·?2015 年 11 月，2 小時(shí)極速達(dá)服務(wù)上線，獲得由騰訊領(lǐng)投的 2 億元人民幣 B 輪融資；次年 4 月，公司完成由遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投的 2.3 億元 B+輪融資，至此順利完成 B 輪系列融資。

·?2017 年 1 月，完成 C 輪 1 億美元融資，新一輪融資由聯(lián)想創(chuàng)投、浙商創(chuàng)投領(lǐng)投；

·?2017 年 3 月，在 C+輪融資中又獲得 2.3 億美金，由 Tiger 老虎基金、元生資本領(lǐng)投，并宣布將投入 3 億人民幣到辦公室無(wú)人貨架項(xiàng)目；同年 12 月，又獲得 D 輪 5 億美元投資。

·?2018 年 9 月，由高盛、騰訊、時(shí)代資本、Davis Selected Advisers 領(lǐng)投的 4.5 億美元融資又被每日優(yōu)鮮收入囊中，同時(shí)，自有品牌商占比提升至 50%。

·?2020 年 7 月，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪 4.95 億美元戰(zhàn)略融資，本輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，其他數(shù)家機(jī)構(gòu)聯(lián)合出資。此輪融資也是生鮮到家行業(yè)目前最大規(guī)模的融資。

近日，在騰訊智慧零售“全觸點(diǎn)零售”的支持下，每日優(yōu)鮮宣布正式啟動(dòng)“智鮮千億計(jì)劃”，要打造“智慧營(yíng)銷” 、“智慧物流”和“智慧供應(yīng)鏈”，預(yù)計(jì)在三年內(nèi)成長(zhǎng)為千億規(guī)模的生鮮零售平臺(tái)。

業(yè)務(wù)模式：城市分選中心+社區(qū)前置倉(cāng)+配送到家

商品來(lái)源：一方面來(lái)自于源產(chǎn)地，一方面來(lái)自于合作的代理商或者廠家

運(yùn)輸儲(chǔ)存：供應(yīng)商或原產(chǎn)地將產(chǎn)品供輸至區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)中心，再分配到各個(gè)前置倉(cāng)，最后由騎手根據(jù)用戶需求進(jìn)行一小時(shí)達(dá)配送。目前，每日有限的前置倉(cāng)已經(jīng)升級(jí)至 300-400 平米的 2.0 版。區(qū)域分類不僅僅設(shè)置了冷藏、冷凍、常溫區(qū)，還增加了小紅杯咖啡、活鮮等功能區(qū)。

產(chǎn)品品類：布局 12 大品類，僅精選 3000+款 SKU 在前置倉(cāng)，保證日常需求的同時(shí)減少選擇時(shí)間

運(yùn)營(yíng)模式：基于社交裂變和會(huì)員制，獲取運(yùn)營(yíng)用戶，增強(qiáng)用戶粘性

02?用戶價(jià)值分析

綜合生鮮電商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游來(lái)看，主要參與者有供應(yīng)商、消費(fèi)者以及平臺(tái)。正如每日鮮的業(yè)務(wù)邏輯圖中，供應(yīng)商將產(chǎn)品運(yùn)輸至平臺(tái)方的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，平臺(tái)側(cè)再根據(jù)用戶訂單分揀配送：

生鮮電商如果想在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地，就要同時(shí)滿足供應(yīng)商銷售產(chǎn)品的需求以及消費(fèi)者購(gòu)入目標(biāo)商品的需求。我們接下來(lái)就分別探究一下這兩方需求的具體內(nèi)容是什么，而每日優(yōu)鮮又是如何更精準(zhǔn)地匹配他們的痛點(diǎn)的。

供應(yīng)商

國(guó)務(wù)院最新的食物消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)顯示，我國(guó)生鮮總需求量估計(jì)為 4.2 億噸，與 2018 超過(guò) 11.1 億噸的生鮮年產(chǎn)量對(duì)比可以看出，整個(gè)生鮮市場(chǎng)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供給過(guò)剩的局面。同時(shí)，快消品供貨商們也因?yàn)閭鹘y(tǒng)商超模式老舊、強(qiáng)制促銷、拖欠賬款等原因紛紛尋找新的銷售渠道。

本文先來(lái)分析生鮮、快消產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式，看看是否能得到一些啟發(fā)：

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傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)

產(chǎn)出：自產(chǎn)供應(yīng)商在種植蔬果、養(yǎng)殖動(dòng)物時(shí)，往往根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)控制規(guī)模，無(wú)法借助科學(xué)的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)把控產(chǎn)量，這就可能在供過(guò)于求的情況下造成產(chǎn)品滯銷、損耗等情況。

獲客：上游的供應(yīng)商大多為小農(nóng)業(yè)戶以及合作社等，商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力有限，客源不足。

銷出：同時(shí)，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)品從供應(yīng)商出貨到消費(fèi)者取貨之間，還會(huì)經(jīng)手中間經(jīng)銷商、中間批發(fā)商等角色。在這樣層層牟利的復(fù)雜供應(yīng)鏈體系中，供應(yīng)商的利潤(rùn)率會(huì)被壓到很低，產(chǎn)品品質(zhì)在多重物流運(yùn)輸后也難以得到保證。

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大型商超直供

高費(fèi)用：市面上的部分商家依靠渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)商收取多種高昂的不公平費(fèi)用，以壓榨供應(yīng)商利益壓縮自身銷售成本，這是商超合作關(guān)系中不利的方面。

亂退貨：在實(shí)際的供銷關(guān)系中，超市方若發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不佳的產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行退換貨行為，這本身是一件正常的事情。但生鮮產(chǎn)品易損耗、不易儲(chǔ)存等特點(diǎn)會(huì)造成在供貨過(guò)程中產(chǎn)品微損的現(xiàn)象，這就會(huì)增加了超市的退換貨幾率，使得供貨商的成本負(fù)擔(dān)加重。

長(zhǎng)賬期：拖欠賬款似乎是零售行業(yè)的典型現(xiàn)象，為了方便后續(xù)交易，部分商家會(huì)選擇分期還款，回款不及時(shí)使得供應(yīng)商的資金鏈壓力變大。

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自媒體營(yíng)銷

生鮮產(chǎn)品供過(guò)于求，一些供應(yīng)商就會(huì)借助自媒體力量推銷自己的產(chǎn)品，依托淘寶京東等平臺(tái)進(jìn)行銷售。當(dāng)然，不管是請(qǐng)知名主播帶貨還是軟文推廣，都是需要大量資金投入的，對(duì)于小貨源的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)這種方法似乎得不償失。

消費(fèi)者

每日優(yōu)鮮擁有規(guī)模巨大的用戶群體，這些用戶往往因?yàn)椴煌哪康倪M(jìn)行線上生鮮采購(gòu)，而這些能夠影響到用戶決定在生鮮電商平臺(tái)采購(gòu)的因素，就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

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結(jié)合易觀數(shù)據(jù)，分析生鮮產(chǎn)品消費(fèi)者的痛點(diǎn)，可以歸納為以下幾個(gè)方面：

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·?產(chǎn)品品類多：大部分消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多時(shí)間在購(gòu)買食材上，所以能在同一場(chǎng)景下一次性買齊所有需要的商品非常重要，這就要求賣家的產(chǎn)品品類可以滿足基本生活需求。

·?方便快捷購(gòu)物：上班族的生活節(jié)奏快壓力大，他們需要高效快捷的得到所需產(chǎn)品。懶宅人群的比例越來(lái)越高，足不出戶享受生活是一眾群體所期待的。

·?產(chǎn)品安全、品質(zhì)高：在生活質(zhì)量逐漸提升的當(dāng)下，人們普遍會(huì)注重食品的衛(wèi)生健康，近年來(lái)頻頻曝光的食品安全事件也使得大眾對(duì)食品安全的重視程度更高。具有一定消費(fèi)能力的一二線白領(lǐng)群體，往往是 80、90 后人群，他們?cè)敢鉃樯钇焚|(zhì)支出可接受的溢價(jià)。

·?產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠：對(duì)于多數(shù)在一二線城市打拼的工作者，做飯既可以吃到健康營(yíng)養(yǎng)的三餐，又可以節(jié)省開(kāi)支，購(gòu)買食材時(shí)他們也想要以更低的價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

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總言之，消費(fèi)者想要高效方便的得到有保障的新鮮產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)生活中，購(gòu)買生鮮產(chǎn)品主要有以下幾種方式，我們來(lái)看看它們是否滿足了用戶的痛點(diǎn)：

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路邊攤販

路邊攤販就是我們經(jīng)常在路邊或者小區(qū)門(mén)口碰到的流動(dòng)生鮮攤點(diǎn)，它滿足了用戶想要在回家途中順便購(gòu)入蔬果的心理。但他們一般僅販?zhǔn)蹘追N產(chǎn)品，質(zhì)量良莠不齊。

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菜市場(chǎng)

菜市場(chǎng)也就是各種小型商販集中零售生鮮產(chǎn)品的地方，因?yàn)閳?chǎng)地的租賃成本相對(duì)于商超更低，產(chǎn)品可以以更低廉的價(jià)格銷售給用戶；眾多攤販聚集，可供選擇的生鮮產(chǎn)品種類較多，有些還包括新鮮的本地活魚(yú)生蝦等。

但是菜市場(chǎng)開(kāi)閉市時(shí)間固定，不適于沒(méi)有空余時(shí)間的上班族；且攤販的來(lái)源不能規(guī)范化管理，產(chǎn)品品質(zhì)不能得到保證；僅能方便周圍的住戶，用戶限制程度高。

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大型商超

去連鎖商超購(gòu)物通常出現(xiàn)在以家庭或小群體為單位進(jìn)行集體采購(gòu)的場(chǎng)景，商超產(chǎn)品品類繁多，基本滿足用戶所有的生鮮需求。適合居住在 3 公里內(nèi)的消費(fèi)者一站式購(gòu)齊生活用品。

但是一方面，商超的營(yíng)業(yè)時(shí)間有限制，一般早八點(diǎn)營(yíng)業(yè)晚九點(diǎn)休息，不能滿足上班族時(shí)間上的需求；另一方面，大型商超一般開(kāi)在小區(qū)集群相對(duì)繁華的地方，地域限制明顯，且輻射區(qū)域有限，購(gòu)物耗時(shí)耗力。同時(shí)，店面運(yùn)營(yíng)成本太高致使商品的單價(jià)較高。

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傳統(tǒng)電商

傳統(tǒng)電商是指生鮮商家入駐淘寶、京東等平臺(tái)，用戶通過(guò)貨比三家可以買到價(jià)格合適的生鮮產(chǎn)品，符合消費(fèi)者購(gòu)物方便的需求。

但是在這種方式下，產(chǎn)品品類較少，往往僅限于一些方便運(yùn)輸?shù)氖吖惿r以及真空類肉制品等。而且一般入駐的原產(chǎn)商要求消費(fèi)者一次性購(gòu)買的產(chǎn)品量比較大，儲(chǔ)存不當(dāng)就會(huì)造成浪費(fèi)。最后，傳統(tǒng)物流時(shí)間耗時(shí)長(zhǎng)，會(huì)影響商品的新鮮度。

綜合來(lái)看，這幾種日常購(gòu)買方式都或多或少的滿足了用戶的一些需求，但是又都有各自的缺陷。

每日優(yōu)鮮平臺(tái)

從上述分析可知，供應(yīng)商的需求主要在于回答如何縮短產(chǎn)品供銷鏈增加利潤(rùn)率，如何獲得長(zhǎng)期供貨訂單解決滯銷現(xiàn)象，如何解決與商家的不良合作關(guān)系等系列問(wèn)題。而消費(fèi)者則關(guān)注如何多快好省的購(gòu)買生鮮產(chǎn)品。又是怎么更好的滿足供應(yīng)商的訴求呢？下文就來(lái)分析一下每日優(yōu)鮮是如何在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間發(fā)揮作用的。

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對(duì)于供應(yīng)商

三 0 計(jì)劃

早在 2017 年宣布獲得 C 輪融資時(shí)，每日優(yōu)鮮就公布了扶持上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的“三 0 計(jì)劃”，即“0 費(fèi)用、0 退貨、0 賬期”。同時(shí)每日優(yōu)鮮投入了更多資金，加大對(duì)上游優(yōu)質(zhì)生鮮生產(chǎn)者的支持，希望通過(guò)‘三 0 計(jì)劃’的一站式服務(wù)政策，從根本上重建農(nóng)商合作新標(biāo)準(zhǔn)，徹底改變傳統(tǒng)零售商對(duì)于供應(yīng)商在‘高費(fèi)用、亂退貨、長(zhǎng)賬期’方面的積弊”。

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“百億俱樂(lè)部”計(jì)劃

2020 年 9 月 17 日，每日優(yōu)鮮正式啟動(dòng)“百億俱樂(lè)部”計(jì)劃，即是在未來(lái)五年投入 100 億，扶持 100 個(gè)億級(jí)合作規(guī)模供應(yīng)商，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行六大賦能。

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這六大賦能包括：以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)細(xì)分品類精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的研發(fā)賦能，以“極速達(dá)+次日達(dá)+現(xiàn)場(chǎng)達(dá)”全場(chǎng)景覆蓋消費(fèi)者的渠道賦能；通過(guò) C2M 訂單農(nóng)業(yè)，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)全流程生產(chǎn)，推動(dòng)大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的數(shù)據(jù)賦能；與頭部供應(yīng)商采取周結(jié)算政策，并為全鏈條伙伴提供普惠金融的資金賦能等。

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對(duì)于消費(fèi)者

多

每日優(yōu)鮮在品類選擇方面，遵循“寬品類、選精品、小規(guī)格”的選品邏輯。首先，盡可能覆蓋所有品類，拓寬至水果、蔬菜、肉蛋、乳制品、零食、酒飲等高頻生活消費(fèi)品；其次，在保證品種豐富度的前提下，精選 SKU 約 3000 款；最后，盡可能小規(guī)格包裝出售，保證用戶一次性可購(gòu)買多種商品。

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快

全國(guó) 20 多個(gè)主要城市建立起“城市分選中心＋社區(qū)前置倉(cāng)”的極速達(dá)冷鏈物流體系，前置倉(cāng)不需營(yíng)業(yè)，因此選址僅考慮用戶密集度、地域成本等因素，深入城市毛細(xì)血管，極利于到終端用戶的“最后一公里”履約交付，為用戶提供自營(yíng)精選生鮮最快 30 分鐘送達(dá)服務(wù)。

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好

每日優(yōu)鮮在華北、華東和華南分別建立了食品安全快檢實(shí)驗(yàn)室，由專業(yè)品控團(tuán)隊(duì)實(shí)施水果、蔬菜、肉蛋禽和水產(chǎn)的 100%批次檢測(cè)。所有生鮮入庫(kù)前，需經(jīng)過(guò)感官、糖度、硬度等多項(xiàng)檢查以及農(nóng)藥殘留、獸藥和違禁添加物殘留等快速檢測(cè)。一旦檢測(cè)不合格將拒絕商品入庫(kù)。

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除此之外，還設(shè)有運(yùn)輸和到貨檢驗(yàn)等關(guān)卡進(jìn)行多重復(fù)核。如運(yùn)輸途中，出現(xiàn)外包裝嚴(yán)重?cái)D壓變形、外標(biāo)簽脫落、未按照相關(guān)規(guī)定使用冷藏或冷凍車而導(dǎo)致溫度不達(dá)標(biāo)等情況，每日優(yōu)鮮的現(xiàn)場(chǎng)品控都會(huì)做出拒收處理。

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省

在產(chǎn)業(yè)鏈上游，每日優(yōu)鮮與多家大型供應(yīng)商達(dá)成定制合作，再通過(guò)落地直采的模式，直接降低了 10%-15%的成本；在產(chǎn)業(yè)鏈中游，依托供需智能算法，對(duì)前置倉(cāng)即時(shí)補(bǔ)貨進(jìn)行個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，達(dá)成全品類低損耗，并且取代了傳統(tǒng)生鮮店長(zhǎng)的工作成本。這些成本的節(jié)省都被每日優(yōu)鮮全部以低價(jià)的形式提供給了消費(fèi)者。

同時(shí)，每日優(yōu)鮮實(shí)行高性價(jià)比原則，愿意以低價(jià)生鮮帶動(dòng)日用零售的銷量，以毛利跑贏市場(chǎng)，這好符合追求性價(jià)比的用戶的需求。

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綜上所述，平臺(tái)在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間構(gòu)架起橋梁，給予供應(yīng)商良好的合作體驗(yàn)，給予用戶良好的消費(fèi)感受，而且每日優(yōu)鮮仍然在孜孜不倦的尋求更優(yōu)的方式滿足雙方的痛點(diǎn)，這也是它受到各方青睞的原因。