在B端的客戶運營過程中非常有意思的事情就發(fā)生了，大家都在講二八原則，80%的精力放在20%的可以帶來高收益的用戶身上，這個策略放在公司的層面沒有問題，如果放在個人的運營工作中就存在很大問題，這個問題也給我們一個很好的用戶運營解決思路。

大客戶運營的誤區(qū)

在公司的運營人員，大多數情況是接觸不到核心的用戶群體，這些用戶一般由公司戰(zhàn)略級的支持，從銷售到高層，無一不對用戶產生著濃厚的興趣，用戶有了問題，高管的緊張程度比你要高很多。

你如果想要運營這些用戶，基本無從下手，用戶的獲取、管理體系都不是一個小運營可以左右的。

這個誤區(qū)也會讓運營人員真正的陷進去，不能自拔，而事情的結果與運營人員本身的關系不大，如果有關系的話，也是作為后備補充的力量。

在目前的情況來看，通過運營人員撬動20%的高高客單價的用戶基本上無望，并不是運營人員沒有了價值。

大客戶運營方式

大客戶的運營方式，目前來看是給客戶提供應有的支持，比如客戶的培訓、內容體系、方法論的輸出等等，在客戶需要解決問題時，你可以通過自己的內容體系給公司內部的同事做賦能，也可以根據客戶的需求，構建客戶需要的內容。

大客戶值得你去這么做，維護好一個大客戶，對于公司的價值是非常高的。

客戶的分類

在國內對客戶的分類分為：頭部客戶、腰部客戶、長尾客戶，而運營人員最能發(fā)揮價值的在于長尾客戶，通過長尾客戶培養(yǎng)腰部客戶，做出自己的品牌力量，讓用戶能夠對公司產生信任，腰部客戶要解決的問題比較多，他們介于專業(yè)性方案和通用性功能之間，頭部客戶要求專業(yè)性方案，一籃子解決問題，那么對于這些用戶的運營策略就要產生。

長尾客戶

長尾客戶最好的狀態(tài)是自主化，讓用戶能夠輕松的使用產品，不需要過多的人工干預，而你能夠吸引的用戶大多數也是長尾客戶。

這些客戶的體量非常大，貢獻的價值不高，依然有很高的運營需求。

1、產品的品牌度

產品的品牌是怎么來的，知道你產品的人多，用你產品的人多，能夠給好評的產品多，而且產品在這些用戶中需要不斷的去滲透，不斷的曝光吸引用戶的目標。

比如：很多用戶會對免費的產品產生莫名的好感，即使是核心功能收費，而且也是比較能做出知名度的方式之一。

對于SaaS類的產品，有沒有免費的必要，需要看自己產品的形態(tài)，這個話題可以引入一篇文章來講，這里不做過多贅述。

2、用戶的認知

現在的SaaS行業(yè)基本上飽和，如果不對長尾用戶進行強運營的模式，用戶對于你的產品就沒有認知價值。

通過自己的活動、課程、內容等方式，不斷的吸引長尾用戶試用產品，試用結束之后也沒有必要跟進的做轉化，有意向的用戶自然會轉化。

你的產品在用戶的心智留下了一絲絲的印象，這時就夠了。而且用戶背后是一個圈子，如果產品能力可以滿足用戶需求，產品也會在用戶的圈子內進行自我傳播，從而實現口碑效應。

3、未來的價值

SaaS產品面向的是公司，公司內部面向的是使用人，也就是直接受益者，而員工的流動性是公司也不能左右的。

有可能你現在孵化的是長尾公司的用戶，而直接受益人離職再入職其他公司，他依然在這個行業(yè)，依然再做類似的事情，那么你公司的產品就是首選，所以培養(yǎng)長尾用戶的直接受益人才是公司未來最大的資本。

而這件事情也是一件長久投資的事情，很有可能在1-3年內見不到收益，也要看公司對這塊的投入價值，是否有足夠的時間和資源能夠讓你做這樣的事情。

長尾用戶的運營策略

其實長尾用戶的運營策略比較簡單，C端的技能都可以去使用，可以做活動、做內容、做公開課，通過這種方式培育用戶，總有一天用戶會有長大、跳槽，那個時候才是公司真正做收益的時候。

今天的時間原因，簡單介紹長尾用戶的運營策略，在下面的文章中會有中型客戶和大型客戶的運營策略。

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早期從事個人站長工作，積累了7年的產品運營實操經驗，期間經歷過從小公司到中型公司、從To C到To B的產品運營工作，主導過從0到1的產品，深知不同類型產品在不同階段的運營要點。