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生物原料的To B生意，如何走向極致？

作者｜白芨

編輯｜月見

健康產(chǎn)業(yè)事關(guān)民族昌盛和國家富強(qiáng)，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后始終對此深信不疑，對這位飲料教父來說，健康主題貫穿了娃哈哈發(fā)展史，“分享健康·共創(chuàng)美好”的主題即是詮釋。同時，我們也從越來越多的品牌身上，看到企業(yè)對健康理念的思考與實踐。食品飲料行業(yè)，發(fā)布“美の牛乳—玻尿酸”的光明乳業(yè)，將“創(chuàng)新生活，共享健康”作為企業(yè)使命；安慕希打造子品牌AMX，定位新一代健康酸奶；擁有幾十年歷史、國外著名保健營養(yǎng)品牌Swisse斯維詩也提倡“讓生活更健康、快樂”，其推出的產(chǎn)品在中國消費市場一度受到追捧……

可知可見，大健康正在成為極具發(fā)展?jié)摿Φ狞S金產(chǎn)業(yè)，根據(jù)《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，到2030年，我國健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到16萬億元，完成“十年翻一番”的壯舉。隨著人均GDP的走高，我國生命健康消費越來越表現(xiàn)出“剛需”的特征。

有需求，就有市場。前端有終端品牌連接消費者，產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料領(lǐng)域則為市場需求的滿足和產(chǎn)品的創(chuàng)新提供充分動力。在生命健康領(lǐng)域，如華熙生物一樣的生物活性物原料解決方案提供商，正成為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新的引領(lǐng)者，助力上述提及的一眾健康品牌完成個性、多元的“健康夢”。

近日，華熙生物公布了2021年財報，可以看到上游研發(fā)創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)鏈的重大影響。作為以原料起家，覆蓋生物活性物原料（B2B）、醫(yī)療終端（B2B2C）、功能性護(hù)膚品（B2C）和功能性食品（B2C）四大業(yè)務(wù)的生物科技企業(yè)，華熙生物的過去一年，C端業(yè)務(wù)光芒耀眼，B端業(yè)務(wù)底盤穩(wěn)健。事實上，在變化的市場背景下，華熙生物To B業(yè)務(wù)的那分“穩(wěn)健”，分量著實不小。

PART.

To B生意，難卻值得

近幾年，To B業(yè)務(wù)重新回到商業(yè)主場，背后是行業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)變——紅利正在向供給側(cè)轉(zhuǎn)移，相比爭奪激烈的C端市場，B端正在成為新機(jī)遇的廣袤藍(lán)海。而在生物活性物原料領(lǐng)域，華熙生物同樣以To B業(yè)務(wù)作為“壓艙石”，全面賦能公司全線發(fā)展。

據(jù)2021年財報，華熙生物全年營收同比增速高達(dá)87.93%，原料收入穩(wěn)中有進(jìn)，同比增速為28.62%。從具體板塊看，原料業(yè)務(wù)增長主要原因是醫(yī)藥級、化妝品級原料穩(wěn)定增長，同時食品級和其他原料找到了新蛋糕，透明質(zhì)酸以外的其他原料取得120%的收入增長。

高亮業(yè)績背后，指向華熙生物原料業(yè)務(wù)對To B業(yè)務(wù)的深度洞察與敏銳變化。

在一般消費者看來， To B生意應(yīng)當(dāng)比To C生意更好做。但事實上，To B業(yè)務(wù)往往需要企業(yè)具備更強(qiáng)的競爭力。

B端業(yè)務(wù)決策鏈更長。相較終端消費短平快的模式，B端客戶訂單規(guī)模更大，決策成本更高，對供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)、資質(zhì)要求、成本等方面，采購方都要經(jīng)過更嚴(yán)格的淘汰篩選。

B端業(yè)務(wù)客戶細(xì)分需求更多。下游客戶的定位不同，需求也不同，這需要To B企業(yè)洞察客戶需求的能力，誰能針對客戶開發(fā)定制化的產(chǎn)品，誰就能贏得更多市場份額。

B端業(yè)務(wù)對創(chuàng)新的需求，不亞于C端。新原料對品類升級和品牌煥新的推動作用顯而易見。特別是快消食品領(lǐng)域的企業(yè)主，對新原料的需求強(qiáng)度非常大，這對造新能力強(qiáng)的供應(yīng)商而言是機(jī)遇。

PART.

競爭優(yōu)勢全面綜合

中短期可替代性低

B端客戶決策鏈復(fù)雜且長，華熙生物就以全面綜合的競爭優(yōu)勢給客戶吃定心丸。

在透明質(zhì)酸領(lǐng)域中，一共發(fā)生三次產(chǎn)業(yè)革命，而華熙生物則引領(lǐng)了微生物發(fā)酵技術(shù)和酶切法技術(shù)兩次革命，前者大幅降低了透明質(zhì)酸的生產(chǎn)成本（有證券機(jī)構(gòu)表示，華熙生物透明質(zhì)酸生產(chǎn)成本在相同條件下，約為行業(yè)平均成本的二分之一），后者可精準(zhǔn)控制透明質(zhì)酸的分子量，極大地拓展透明質(zhì)酸的應(yīng)用領(lǐng)域，以上奠定了華熙生物全球領(lǐng)先的市場地位。

超過20年的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用基礎(chǔ)研究，生物活性物研發(fā)儲備豐厚，意味著更高的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)資質(zhì)和成本控制能力。以醫(yī)藥級原料為例。2021年報顯示，原料業(yè)務(wù)實現(xiàn)9.05億元的營收中，具體到產(chǎn)品上，醫(yī)藥級原料貢獻(xiàn)了2.52億，同比增長15.82%。

醫(yī)藥級原料的產(chǎn)品質(zhì)量和資質(zhì)認(rèn)證的高水平在國內(nèi)外市場都受到認(rèn)可。目前，各國對于醫(yī)藥級原料的市場準(zhǔn)入均具有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。華熙生物醫(yī)藥級產(chǎn)品質(zhì)量高于歐洲藥典、日本藥典及中國藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，主要質(zhì)量參數(shù)核酸、內(nèi)毒素等雜質(zhì)水平分別是歐洲藥典國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定值的1/50和1/20，為國際領(lǐng)先水平。

同時，華熙生物不僅是國內(nèi)唯一同時擁有發(fā)酵法生產(chǎn)玻璃酸鈉原料藥和藥用輔料批準(zhǔn)文號，并實現(xiàn)商業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)，在國際上也取得注冊備案資質(zhì)27項，數(shù)字背后是國際標(biāo)準(zhǔn)的肯定，更突顯了公司強(qiáng)大且穩(wěn)固的全球化市場先發(fā)優(yōu)勢。

對比當(dāng)下同行業(yè)其它對標(biāo)企業(yè)，均不具備醫(yī)藥級生產(chǎn)資質(zhì)。要想采購品質(zhì)、成本理想的醫(yī)藥級原料，企業(yè)主的選擇不是不夠多，很多情況下是唯一。有行業(yè)人士表示，生產(chǎn)技術(shù)和資質(zhì)壁壘作為醫(yī)藥級原料生產(chǎn)商的核心優(yōu)勢，未來市場份額將進(jìn)一步向頭部集中，華熙生物的可替代性短期內(nèi)非常小。

PART.

原料“造新”，賦能行業(yè)升級

原料創(chuàng)新是下游終端消費品創(chuàng)新的底層動力和根本來源之一，華熙生物立足于研發(fā)，不斷賦能B端客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

從華熙生物2021年財報中，「新熵」了解到公司研發(fā)投入共計超過2.8億元，開展超過200個在研項目，其中上游原料領(lǐng)域共計99項，圍繞透明質(zhì)酸及其它生物活性物進(jìn)行技術(shù)、功效、應(yīng)用等方面的制造研發(fā)。多種生物活性物的關(guān)鍵技術(shù)研究與生物制造也在“產(chǎn)學(xué)研”的賦能下積極開展。

對品牌來說，開創(chuàng)新產(chǎn)品始終是一大難點——如何讓產(chǎn)品有功能亮點，超越市場的已有產(chǎn)品？華熙生物的原料研發(fā)提供了答案。

以食品級原料為例，2021年1月7日，國家衛(wèi)健委正式批準(zhǔn)了由公司申報的透明質(zhì)酸鈉為新食品原料的申請，準(zhǔn)許在普通食品中使用。透明質(zhì)酸食品政策限制的放開，為重塑“科技健康飲食”帶來新的機(jī)遇，包括安慕希、光明乳業(yè)、樂樂茶、娃哈哈等知名品牌均與華熙生物合作推出新品，覆蓋包括酸奶、氣泡水、乳制品等產(chǎn)品品類，證實了華熙生物在功能性食品領(lǐng)域的賦能價值，其從產(chǎn)品到服務(wù)再到技術(shù)的全方位能力，也在更廣泛的消費領(lǐng)域獲得認(rèn)可。

除了科技力與應(yīng)用性廣受認(rèn)可的食品級原料以外，華熙生物正在重點聚焦“改變未來的生命科技”的合成生物學(xué)，以引領(lǐng)新一輪的產(chǎn)業(yè)革命。一方面，作為實現(xiàn)“雙碳”的必備底層技術(shù)，合成生物學(xué)能為“社會—生態(tài)/環(huán)境—經(jīng)濟(jì)”和諧發(fā)展提供全新解決方案，這為華熙生物添加了一份“低碳”標(biāo)簽，也尤為對供應(yīng)鏈環(huán)保水平有要求的B端客戶所看重；另一方面，該技術(shù)在開發(fā)新產(chǎn)品、新菌種方面優(yōu)勢明顯，可以大幅提升原料開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化效率，有望引領(lǐng)新的產(chǎn)業(yè)革命。

目前，華熙生物已搭建合成生物學(xué)研發(fā)平臺。據(jù)公司2021年報披露，公司正針對在醫(yī)藥、化妝品和食品領(lǐng)域應(yīng)用廣泛的多個功能糖及氨基酸類物，開展合成生物學(xué)關(guān)鍵技術(shù)及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化研究。當(dāng)下，通過合成生物學(xué)技術(shù)，公司在透明質(zhì)酸酶、硫酸軟骨素、肝素及膠原蛋白等產(chǎn)品上已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展。未來，這些新的生物活性物將被廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、化妝品及食品領(lǐng)域，賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游創(chuàng)新發(fā)展。

據(jù)了解，華熙生物玻尿酸正在進(jìn)入寵物、生殖健康、消殺、紙巾等新領(lǐng)域。與此同時，具有助眠功能的γ-氨基丁酸，提供抗衰功效的依克多因、具有強(qiáng)抗氧化能力的麥角硫因等生物活性物的應(yīng)用領(lǐng)域和場景也在不斷被挖掘。「新熵」了解到，2021年，透明質(zhì)酸衍生物、麥角硫因、依克多因等新原料產(chǎn)品占比已超過40%，這意味著更多新生物活性原料有望為業(yè)務(wù)打開全新增長空間。

PART.

靈活定制化

滿足下游市場細(xì)分化需求

B端客戶細(xì)分需求多，華熙生物以科技力為基，著力打造定制化。

目前，華熙生物已擁有微生物發(fā)酵及交聯(lián)、分析檢測、配方工藝、合成生物學(xué)、應(yīng)用機(jī)理六大研發(fā)平臺。簡單理解，各平臺將分別完成找原料、研發(fā)原料和推向市場的完整能力，打通從研發(fā)到產(chǎn)品配比再到品牌定位的完整鏈條。

而這一鏈條本身也具備高度靈活、敏捷的特性。以華熙生物化妝品級原料為例，其競爭壁壘就在于通過對透明質(zhì)酸原始成分的進(jìn)一步加工修飾改進(jìn)，甚至與其它生物活性物組合，從而實現(xiàn)更強(qiáng)的特定功能，并與細(xì)分應(yīng)用場景的緊密結(jié)合，從而為客戶提供全方位的產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)和應(yīng)用方案，滿足各種定制化需求?；诙嗄甑慕?jīng)驗和數(shù)據(jù)積累，華熙生物的化妝品級原料SKU超過100個。

同時，華熙生物全球最大的中試轉(zhuǎn)化平臺能做到（0-1，科學(xué)發(fā)現(xiàn)）到（1-10，技術(shù)應(yīng)用）再到（10-100，產(chǎn)業(yè)化）的轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)創(chuàng)新生物活性物的高效達(dá)產(chǎn)，同時做到柔性化的vip客戶定制，以上讓華熙生物顯著區(qū)別于傳統(tǒng)的原料生產(chǎn)供應(yīng)玩家，差異化競爭優(yōu)勢明顯并尤為受企業(yè)主看重，因此為其帶來了可觀的業(yè)績增量。年報顯示，化妝品級原料在2021年實現(xiàn)收入同比增長15.98%，為原料業(yè)務(wù)總成績單貢獻(xiàn)3.91億元。

值得一提的是，在B端競爭中，華熙生物具備更靠近下游市場的優(yōu)勢。在功能性護(hù)膚品版塊中，華熙生物坐擁潤百顏、夸迪、米蓓爾、BM肌活等爆款品牌，這使得華熙生物更能站在客戶角度理解需求、痛點和機(jī)會，并可通過全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)體系的閉環(huán)傳導(dǎo)、賦能，使得上游原料業(yè)務(wù)敏銳地變化、調(diào)整，捕捉商業(yè)機(jī)會。

PART.

走向產(chǎn)業(yè)共和

在著作《價值》中，高瓴資本創(chuàng)始人張磊給出觀點——To C的本質(zhì)是連接，贏家通吃。To B的本質(zhì)是正和游戲，不是零和游戲，雙方要一起把蛋糕做大。

背后是人盡皆知的道理——每當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈走向增長瓶頸，解決方法往往是兩個，要么是重分蛋糕，要么是做大蛋糕。

前者是利益再分配的過程，往往伴隨著吞并和內(nèi)卷——邊緣玩家消失，資源向少部分頭部玩家集中；而后者可以根治行業(yè)痛點。在新領(lǐng)域找到增長空間，所有玩家都有享用新蛋糕的機(jī)遇。

華熙生物董事長兼總經(jīng)理趙燕曾用“共生、共創(chuàng)、共贏”六個字總結(jié)她理想的行業(yè)格局：

“科技不能成為一座孤島?！?/span>

華熙生物研究院正是基于這樣一種邏輯產(chǎn)生——開放華熙生物的原料、配方、工藝、數(shù)據(jù)、商標(biāo)和服務(wù)成果，與產(chǎn)業(yè)界和學(xué)界展開合作，集中行業(yè)內(nèi)外的共同資源，實現(xiàn)行業(yè)共同富裕。當(dāng)前，華熙生物已經(jīng)與中科院、清華大學(xué)、美國哈佛大學(xué)等一批高校院所建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極推進(jìn)科研成果市場轉(zhuǎn)化，更快做大、做強(qiáng)市場。

復(fù)盤整個華熙生物財報，“長期主義”是貫穿始終的關(guān)鍵詞。長期主義是強(qiáng)化研發(fā)實力，同時也是強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)合作，打造共榮共生的行業(yè)共同體。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2026年，全球生物原料將成為5571億美元規(guī)模的超級市場。面對這個即將到來的新世界，愿意從存量走向增量思維的華熙生物，將在新健康消費中分得分量不輕的蛋糕。

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華熙生物，B端“卷王”