本文來源于愛點擊營銷自動化總經(jīng)理Aaron在《超級物種·2022 新生代To B增長實戰(zhàn)大會》上的分享，經(jīng)編輯整理。
HubSpot從2006年公司成立到現(xiàn)在，全球有15萬的客戶。疫情的時候，全球的信心遭受到了巨大的打擊，但是這家公司在2020年的時候，不僅客戶沒有減少，反而有了巨大的增長。
我大概兩個星期之前在看它2021年財報中的數(shù)據(jù)是13萬企業(yè)客戶，在我整理這次分享資料的時候，它的客戶已經(jīng)增長到了15萬。這家公司市值最高的時候，股票達到了800美元，現(xiàn)在大概是在200多美元。
所以它的增長空間是非常大的。雖然它在2022年，被Gartner評為營銷自動化的領域的leader，但實際上它不僅有營銷自動化能力，還有CRM的能力，那它是怎么樣能夠幫助我們?nèi)コ砷L的，所以今天以我們自己為例來給大家做一個展示。
在它整個的方法論里邊有一個飛輪，飛輪的核心一共由4個部分組成，第一部分也是最重要的是增長。
這個增長是什么意思呢？真的是與客戶一起成長。
我從2016年開始使用HubSpot，因為那個時候我們產(chǎn)品剛剛上線，我們也在想怎么樣能夠快速的成長，我們當時也沒有拿到很多融資，所以我們用word press搭建了 自己的網(wǎng)站，但是我們的線索該如何管理呢？所以在那個時候我的合伙人就給我推薦了HubSpot這家公司。
于是我在2016年的時候，就用了HubSpot，它的CRM有一個非常好用的小插件，直接就插到我的 word pres網(wǎng)站里了，然后我就可以生成一個表單，在那個表單里我可以非常快速的統(tǒng)計到在不同營銷活動上收集到的銷售線索以及轉(zhuǎn)化的比例，解決了我第一個問題。
那個時候我又沒錢又沒人，市場、銷售和客戶成功都是我一個人干的，然后我還要去干點別的事情，比如想跟銷售做溝通的時候，得先知道客戶是誰，HubSpot當時有一個CRM特別好用，是一個免費的功能，可以看到每一個人都做了什么，所以在這之后我們就開始瘋狂的去使用它。
另外，這個公司非常的神奇，它有一個博客 blog，這個博客真的是包羅萬象，什么都有，于是我就在這上面去搜，搜到了如何做landing page、如何做表單、如何寫郵件、如何自動跟進郵件等。但其實它不僅有內(nèi)容博客，還有產(chǎn)品視頻、課程等內(nèi)容，所以我們通過線上的方式得到了很多有價值的資訊和幫助。
我相信如果大家對營銷的每一個層面都想了解的話，比如說內(nèi)容營銷、營銷策略、或者未來的一些趨勢，又或者說基于微信跟HubSpot如何集成等，只要你去它的網(wǎng)站上，我相信你一定會被這個網(wǎng)站給迷住，因為上面幾乎只有你想不到?jīng)]有它沒有的，甚至告訴你如何去做一個郵件、簽名的內(nèi)容都有。
我們在這個過程中，也開始不斷跟HubSpot學習和交流，在2018年的時候非常有幸作為HubSpot一個非常獨特的身份，既是它的合作伙伴也是它的客戶，去參加它一個全球性的增長大會，在增長大會上，作為一個真正使用這個產(chǎn)品的人，我在那里邊得到了足夠多的支援，他真的會認真地把跟你業(yè)務有關系的人安排在一起做交流，這是一個市值上百億美元的公司在做的事情。
所以在這個過程中，如果你感興趣你可以得到很多實用的資料，這就是它幫助我們?nèi)コ砷L。
然后在我們使用的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些實際的問題，在中國有很多企業(yè)在使用HubSpot時候會面臨一個問題，HubSpot的生態(tài)是一個面向海外的生態(tài)，但是在中國的微信生態(tài)里可能有一些信息會出現(xiàn)斷檔，既然這個問題HubSpot不能幫我們?nèi)ソ鉀Q，干脆我們自己干，于是我們先開發(fā)了一個微信的SCRM，再后來我們就把它升級成一個CRM，當然我們自己叫客戶中臺。
我們就干了一件事情，這件事情現(xiàn)在講起來也比較簡單，我們把用戶在微信上跟我們互動的軌跡，和HubSpot的 CRM連在一起了，這樣對我們的銷售就有一個好處，銷售用 CRM可以去管理聯(lián)系人，看到這個聯(lián)系人曾經(jīng)做了什么，我們的市場也解決了一個問題，就是不需要把線索通過Excel表手動導出去，因為我確實干過這件事情，我知道真的很麻煩。
它有一個模板，我相信如果有你用過 salesforce或者類似的這種CRM，都知道干這個事情有多煩人，你錯了一個字段就全都錯了而且還會出現(xiàn)一些合并的事情，所以為了讓我們自己省點事兒，于是我們研發(fā)了營銷型CRM，在解決了這個問題之后，HubSpot就來找我們，“既然是這樣，你們是不是可以成為我們生態(tài)的合作伙伴”，于是我們就從它的一個客戶，變成了它全球唯一一個微信集成的合作伙伴，那這個時候他的客戶就都過來了。
這個時候我們就可以看到，曾經(jīng)有一個王女士，她在微信端的行為軌跡，在我們的營銷CRM里可以看到她做了哪些事情，比如說關注了公眾號，然后跟我們的企微有互動等等，以及她在HubSpot做的一些事情。
我為什么要同步這個事情呢，因為我們在那個時候還沒有我們自己的商機管理，所以我們繼續(xù)用HubSpot去做商機的管理，但是這一件事情幫我們解決了一類客戶的一個痛點，就是所有在中國使用HubSpot，但是希望在中國生態(tài)上增長的客戶都可以通過使用我們的軟件，在中國非常愉快的去做增長，同時跟他的全球老板去做匯報。
我們就解決了這樣的小問題，真正做到以客戶為中心解決客戶的問題，除此之外，我們還會提供一系列的工具，比如前面提到的營銷型的 CRM等。
HubSpot核心方法論里面的第二個部分是吸引，HubSpot是如何吸引客戶的呢？
前面我們提到了，它在網(wǎng)站上有非常多的內(nèi)容入口，但是我想補充一點，內(nèi)容營銷其實沒有大家想的那么復雜，實際上也很簡單，只要你把這條坐標軸畫出來了，基本上你就知道該如何去干了，但是大家可能覺得有挑戰(zhàn)的地方是，用什么樣的工具，去管理內(nèi)容矩陣。
我們來看一下HubSpot是怎么做的，在上面這張圖上，縱軸是它的客戶觸點或者說觸達客戶的渠道，比如博客、網(wǎng)站等，橫軸則是客戶的購買旅程，或者我們可以把它理解成生命周期，站在客戶的角度思考，客戶在評估營銷自動化的時候會遇到什么樣的問題？
比如說他在需求認知和信息搜集的時候，HubSpot給了客戶超大量的信息，比如什么是營銷自動化、B2B營銷自動化有哪些好用的軟件、起步的營銷自動化指南、9個營銷自動化的最佳實踐等等，在客戶不同的旅程中，它準備了大量的內(nèi)容讓客戶更容易理解。
所以我相信它的方法不僅只是針對像我們這種SaaS公司，因為它全球有15萬的企業(yè)，不可能全是賣軟件的，所以我相信絕大多數(shù)的行業(yè)都是被覆蓋在內(nèi)的，它幫助了這么多企業(yè)成長，我相信這個方法對我們也是有幫助的。
因此，既然內(nèi)容營銷沒有那么難，那么我們就把這些東西提供給我們的客戶，于是我們就嘗試做了這樣一個事情，我們做了一個客戶旅程的頁面，我們的客戶可以通過這個頁面來了解什么是客戶流程，了解完客戶旅程之后我們會有如何繪制客戶旅程的模板。
比如說剛才大家看到的是我畫的一張圖，但是在實際落地操作的時候，它可能還會有另外的工具，比如說是一個Excel表，然后用 Excel表管理你的計劃，在繼續(xù)執(zhí)行的時候還需要管理內(nèi)容，所以我們還會有一個PowerPoint的模板。
當然這件事情在我看來它還是很復雜的，因為營銷自動化這件事情，如果說你把它當成一個全家桶的話，你買的時候你要知道你有能力去消化掉4塊雞腿和2個玉米，但是如果你沒有這么多的能力可能這些東西會把你噎著，所以我在想還有什么樣辦法能夠讓我們的客戶更簡單的去理解，并且?guī)椭臉I(yè)務實現(xiàn)增長。
于是我們就做了第二件事，這個事也是在大概兩三周之前，有一次來廣州跟強哥在吃飯聊天，強哥就問我說你們都在干嘛，這一年里我們很多友商都在做各種各樣的宣傳你們怎么一點聲音都沒有，然后我就跟強哥說，我們其實在做一些實際的落地工作，因為我相信在軟件行業(yè)里面，大家可能都聽過硅谷有這樣的一句話，“狗糧要自己吃”。
那么這半年來我們在努力去消化吃多的東西。遇到的第一個問題，是我們的線索增加了、同時我們的內(nèi)容SEO的需求也增加了，但是我們怎么樣能夠把這個事情變得更簡單呢，大家都知道To B獲客一個的最重要的場景就是SEO，我們經(jīng)常會發(fā)布新的產(chǎn)品，這一年來每兩周都我們都會有一些新的feature，基本上我現(xiàn)在已經(jīng)顧不過來了，所以我就在想該如何去不斷地更新網(wǎng)站，并且保持網(wǎng)站的性能處在一個比較好的狀態(tài)。
于是就想既然我們有人工分析的能力，不如我們把它標準化，然后我們就做了一個SEO快診斷的小工具，不管我們自己的網(wǎng)站之前表現(xiàn)是什么樣子，這個里邊我給大家看到的是我們自己實際的網(wǎng)站，在第一次優(yōu)化的時候我們只有60多分，這個工具會從網(wǎng)站的性能、安全性、SEO的表現(xiàn)、移動端的表現(xiàn)去綜合去評估，優(yōu)化完之后就到了83分，它不僅告訴你的分數(shù)是多少，還會告訴你的優(yōu)化的建議是什么，而這個小的工具不僅是我們自己在用，我們也提供給我們的客戶在用。HubSpot核心方法論里面的第三個部分是互動。
大家都聽過營銷漏斗，漏斗的好處是非常的直觀。但是我舉一個非?，F(xiàn)實的例子，你真的以為漏斗做出來的結(jié)果就是你想要的結(jié)果嗎？
在中國的私域里有太多的機會跟用戶互動，但是你如果只從漏斗的角度來看的話，你只會看到填表的人，以我們自己為例，我們原先只是用表單，后來我們變成表單+企微的時候，我們發(fā)現(xiàn)原先其實不是我們自己的轉(zhuǎn)化率不夠高，而是客戶的購買行為真的變了，我們有一半客戶線索通過企微來轉(zhuǎn)化了。
這是我們跟HubSpot學到的一個東西，如果你真的把客戶放在你心里的時候，你不要把它當成一個漏斗，因為當你把它放在最后的時候，只有你的銷售去關注它，但是市場關不關注呢。
在這個過程中，我們形成了自己的一套方法論，這個方法就是以客戶為中心，我們是真的知道客戶存在什么問題，可能時間很少、預算有限等等。
這里邊有一個CASH飛輪，以客戶為中心，通過內(nèi)容吸引客戶，然后跟吸引過來的客戶產(chǎn)生互動，再進一步引導客戶分享轉(zhuǎn)化，其中最重要的一點是讓客戶足夠開心，因為我們發(fā)現(xiàn)很多的客戶是因為開心了，于是繼續(xù)跟我們續(xù)費，甚至幫我們介紹新的客戶。
具體來講，我們是怎么做的呢，首先我們有一個營銷型的CRM，然后我們有獲客的工具、轉(zhuǎn)化的工具、賦能的工具等等。
HubSpot核心方法論里面的第四個部分是開心。
這一路走來，我們發(fā)現(xiàn)如果要讓客戶開心，你真的要了解你的客戶，在這里我們做了一件事，可以在跟銷售溝通之前，就能知道所有客戶的動作，并且銷售的反饋可以直接看得到。
以這個客戶為例，他是一個人力資源行業(yè)的，他是在了解我們產(chǎn)品三天之后才跟我們接觸的，大家都知道當你拿到一個線索，知不知道這個人之前在做什么這很重要，那我們是如何知道的呢？
首先在8月26號，這個客戶在百度上去搜索SCRM，然后他一路訪問了我們不同的網(wǎng)站，從裂變海報的網(wǎng)站到一站式私域增長平臺，再到客戶的SCRM，接著在8月29號，因為他在我們的網(wǎng)站上看到了有免費的裂變的工具，于是他關注了我們的公眾號，并且填了試用的表單，然后他繼續(xù)去了解研究，這里面還有很多行為軌跡，就不一一展開了。
到8月30號，他決定正式跟我們的銷售做了溝通，而這個溝通我們不是通過電話和表單，而是通過企微來實現(xiàn)的，所以也就是我剛才說的第一件事情，我們要了解客戶。
另外，我們本來計劃在3月份開一個戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)布會，但是因為有疫情影響，5月份了還沒開成，于是我們就在線上舉辦了，整個活動的成本降低了，我們原計劃是會場來50個人，實際上那天的人數(shù)遠遠超出了50人，而線索的數(shù)量也遠遠的高出了我們預期的兩倍。
我們能夠做這個事情，不是用我們的全家桶，而是用我們的自動化和保利威直播集成場景，來實現(xiàn)我們的獲客增長，我們只解決如何在客戶注冊的時候第一時間給他發(fā)通知，然后在開會之前給他發(fā)一個通知，在開會之后讓我們的銷售第一時間掌握到關鍵的信息等等，換句話說，我們只想解決最關鍵的問題，不想給我們自己找麻煩。
所以再回答一下之前強哥那個問題，我們這一年都干了啥？
我們花了大量的時間認認真真地解決了線索越多越混亂、營銷效果量化不清、市場和銷售吵來吵去、MQL到SQL卡住不動4個問題。我記得上一次在上海做分享的時候，我講到我們的團隊很開心，但是線索的增加讓我們出現(xiàn)了矛盾，于是我們研發(fā)了一個工具，讓我們自己變得很開心，我們的客戶也很開心。
因為我們把CRM和營銷自動化的場景結(jié)合了一起，我們解決了MQL到SQL的轉(zhuǎn)化問題，如果大家想不明白為什么線索卡住不動，這個可能不是你的內(nèi)容問題，背后要去想你的機制，是不是人做不了，是不是哪些問題導致了轉(zhuǎn)化率。
所以我們把這幾個問題認認真真的解決了，我們想跟每一個To B市場人一起成長，幫助大家業(yè)務上解決現(xiàn)實的問題。
To B CGO是To B市場人增長經(jīng)驗共享平臺，平臺包括社群、公眾號、線下活動、培訓課程等，社群內(nèi)目前9000+群成員，60%都是To B企業(yè)市場總監(jiān)、市場副總裁以及部分CEO，社群每半個月會有一次總監(jiān)級別的中高管在社群做增長經(jīng)驗分享，其余時間不定期發(fā)紅包。前華為數(shù)字營銷部部長、騰訊CSIG-市場副總裁、京東科技-市場負責人、支付寶B端-市場負責人、Google-大中華區(qū)及韓國營銷平臺總經(jīng)理、微軟（中國）-首席技術(shù)顧問、AWS-全球產(chǎn)品營銷總監(jiān)、IBM-數(shù)字營銷總監(jiān)、Slack-全球數(shù)字營銷負責人、火山引擎-市場總經(jīng)理、網(wǎng)易智慧企業(yè)部-CMO、金蝶集團-品牌聯(lián)席總經(jīng)理、中國鋁業(yè)集團-產(chǎn)業(yè)發(fā)展部部長、東方中科-CMO、贛鋒鋰業(yè)-CMO、天鵬電源-市場銷售中心總經(jīng)理、聚水潭-市場副總裁、金山云-市場部副總經(jīng)理、廣聯(lián)達-上?？偨?jīng)理、視源股份-高級副總裁、科大訊飛-市場副總裁、飛書多維表格-負責人、肯耐珂薩-市場副總裁、智齒科技-市場副總裁、易倉科技-集團市場副總裁、致趣百川-CEO、火眼云-CEO、滴滴-企業(yè)級總經(jīng)理、科特勒咨詢-全球合伙人、薪人薪事-CEO、Ping++-CEO，保利威-CEO、上海雍熙-CEO、紛享銷客-聯(lián)合創(chuàng)始人、銀云信息-聯(lián)合創(chuàng)始人、致趣百川-CMO 、甲骨文營銷云-CMO、云學堂-CMO、北森-市場副總裁 ，神策數(shù)據(jù)-市場副總裁、紅圈營銷-市場副總裁、分貝通-市場副總裁、環(huán)信-市場副總裁法大大-市場高級總監(jiān)、聯(lián)通數(shù)科-品宣總監(jiān)、明源云-市場副總裁、國聯(lián)質(zhì)檢-運營副總裁、衛(wèi)瓴科技-CEO、Zoho中國-市場總監(jiān)、勵銷云-副總裁、市場易-CEO、統(tǒng)信軟件-市場總監(jiān)、中國系統(tǒng)-市場總監(jiān)、循環(huán)智能-副總裁、金蝶集團-品牌市場GM、涂鴉智能-智慧商業(yè)事業(yè)群、線性資本-運營VP、七牛云-運營副總裁、捷昌驅(qū)動-全球市場負責人、Dalligent Solutions-VP、秒秒測-CEO、紅帽-大中華區(qū)市場總監(jiān)、Infosys-市場總監(jiān)、達索系統(tǒng)-數(shù)字營銷總監(jiān)、高瓴資本-VP、InfoQ-總經(jīng)理、亮風臺-市場負責人、智齒科技-市場總監(jiān)、明源云-副總裁、數(shù)列科技-市場總監(jiān)、銷售易-市場VP、思享營銷戰(zhàn)略-合伙人、蟬鳴科技-CEO、極客邦-市場負責人、InfoQ-總經(jīng)理、鈦媒體CMO，虎嘯-副總裁，36氪-市場總監(jiān)、To B行業(yè)頭條-負責人、中國軟件網(wǎng) 市場總監(jiān)、ITShare-創(chuàng)始人、云聽-CEM、加推-COO、《超級轉(zhuǎn)化率》作者、《小群效應》作者、《訂閱經(jīng)濟》作者、《產(chǎn)品運營新物種》作者、《流量黑洞》作者、公眾號《SaaS白夜行》主筆、特大號-創(chuàng)始人、云學堂-COO、有米科技-市場副總裁、才云-市場副總裁、騰訊企業(yè)微信-ISV合作負責人、天懋信息-副總經(jīng)理、甄云科技-CEO、極驗-市場副總裁、睿在云-副總裁、國舜股份-市場副總裁、集時通訊-運營副總裁、鼎捷集團-副總裁、創(chuàng)藍253-副總裁、杉數(shù)科技-副總裁、百望股份-市場副總裁、藍凌軟件-市場副總裁、盟主直播-市場副總裁、才云科技-COO、深繪智能-COO美通社-亞太市場總監(jiān)、玉符科技-市場總監(jiān)、令牌云-市場總監(jiān)、阿里云-運營總監(jiān)、繽紛傳媒-創(chuàng)始人 、即構(gòu)科技-市場負責人、亞布力論壇-CMO、精準互聯(lián)-VP、蓋雅工廠-副總裁、日和數(shù)字-市場總監(jiān)、中科軟科技-市場總監(jiān)、虹科-總經(jīng)理、道一云-VP、堅果云-市場負責人、清研訊科-市場總監(jiān)、銀雁科技-品牌總監(jiān)、航天科工-深圳市場負責人、北京OKR新動能-營銷合伙人、聯(lián)想智能設備-市場經(jīng)理、智線云-市場合伙人、摹因智能-CEO、埃文IP庫-市場總監(jiān)、JINGdigital-市場總監(jiān)、市場易-CGO、行云集團-平臺運營副總經(jīng)理、Hitachi Vantara-亞太市場、量化派-品牌公關總監(jiān)、伙伴云-COO、金恪大數(shù)據(jù)-副總經(jīng)理、新希望草根知本-市場公共、中軟-品牌生態(tài)總監(jiān)、中望龍騰-市場總監(jiān)、禹杭創(chuàng)新-市場總監(jiān)、甄云科技-市場總監(jiān)、敏捷科技-市場總監(jiān)、致遠互聯(lián)-品牌總監(jiān)、帷幄-運營副總裁、滴普-平臺運營部總經(jīng)理、云沐資本-副總裁、諸葛io-市場營銷經(jīng)理、SGS-市場經(jīng)理、 LULU企業(yè)購-市場總監(jiān)、有米科技-聯(lián)席總裁、聯(lián)想SMB-市場負責人、Yolanda-市場與品牌負責人、上海雍熙-CEO、微吼直播-GM、明道云-市場副總裁、涂鴉智能-PR總監(jiān)、海悟科技-市場負責人、客如云-市場總監(jiān)、易馳軟件-CEO、凌脈集團-市場總監(jiān)、上上簽-市場總監(jiān)九章云極-市場總監(jiān)、星環(huán)科技-市場總監(jiān)、管家婆-全國市場運營總監(jiān)、Collapsar-VP、UCloud-平臺運營負責人、中興-品牌規(guī)劃部部長、愛德數(shù)智-市場負責人、百望云-市場總監(jiān)、簡約費控-市場合伙人、友盟-市場總監(jiān)、保利威-VP、火眼云-CEO、聯(lián)想融資租賃-華南區(qū)總監(jiān)、微軟中國-華南負責人、撲克財經(jīng)-CEO、惠合科技-CEO、高成資本-執(zhí)行董事、品覽-市場總監(jiān)、易快報-全國營銷總監(jiān)、GRC-市場總監(jiān)、索信達控股-CMO、海柔創(chuàng)新-品牌負責人、匯桔網(wǎng)-總監(jiān)、云客-創(chuàng)始人、黑洞引力-CEO、森海塞爾-To B市場負責人、視源股份-高級副總裁、北森-高級市場總監(jiān)、管租易-CEO、泛微協(xié)同-CEO、達觀數(shù)據(jù)-市場經(jīng)理、Vesta-營銷總監(jiān)、七牛云-市場負責人、侶程科技-CMO、華工管院雷鳴教授童爺、魔創(chuàng)科技-CEO、詢盤云-總經(jīng)理、美庫爾-市場負責人、靈狐-市場總監(jiān)、云徙科技-市場負責人、西克傳感器-市場負責人、致趣百川-CSM、數(shù)云-市場VP、傳聲營銷-CEO、有孚網(wǎng)絡-市場總監(jiān)、益普科技-副總、奧哲網(wǎng)絡-市場總監(jiān)、網(wǎng)易智企-市場總監(jiān)、用友-華南區(qū)市場負責人、博剌-市場總監(jiān)、必智科技-COO、E企行-市場總監(jiān)、聆通助聽 - 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