權(quán)重曲線(xiàn)如何輔助業(yè)務(wù)分析

不好意思……我真的找不到合適的封面圖了hhhhhh……

在上次整理完項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的模板后，留言里有好幾個(gè)小伙伴問(wèn)我“活動(dòng)前每日新增1000人，活動(dòng)中每日也新增1000人，為什么說(shuō)活動(dòng)效果不一定差？”。

其實(shí)這里我借用了一點(diǎn)加權(quán)曲線(xiàn)的原理。

我們可以這樣理解：

我不知道你們對(duì)加權(quán)曲線(xiàn)是否感興趣。

最近我在復(fù)盤(pán)加權(quán)曲線(xiàn)的邏輯和應(yīng)用案例，整理了一份文檔，有興趣的接著看吧~看了不吃虧，也不上當(dāng)（微笑）

在工作里，我借鑒了《數(shù)據(jù)化管理》中的加權(quán)曲線(xiàn)以及黃氏曲線(xiàn)，并在計(jì)算上做了簡(jiǎn)單的修改，讓模型與業(yè)務(wù)的融合度更高。

有了黃氏曲線(xiàn)和權(quán)重曲線(xiàn)，我可以追蹤業(yè)務(wù)線(xiàn)的日常銷(xiāo)售情況，可以復(fù)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以將財(cái)務(wù)目標(biāo)拆解到每一個(gè)自然日上，可以進(jìn)行銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)……

雖然有時(shí)候分析效果不盡人意，但有了這個(gè)思路邏輯的我，就像初上戰(zhàn)場(chǎng)的小兵擁有了刀和劍，不至于在收到相關(guān)需求和分析任務(wù)時(shí)手忙腳亂。

不禁感慨，對(duì)我這種剛?cè)腴T(mén)的小白來(lái)說(shuō)，加權(quán)曲線(xiàn)是一個(gè)好東西……

直接上一個(gè)小小的case吧

?

在今天，我們很難找到一家店鋪，或者說(shuō)一家公司，一個(gè)行業(yè)，能夠保持365天每天相差無(wú)幾的銷(xiāo)量。

抖音短視頻：考慮到工作日學(xué)生上課，非學(xué)生上班，視頻類(lèi)APP普遍周末的活躍人數(shù)最多……

寫(xiě)字樓下的餐廳：考慮到寫(xiě)字樓中的白領(lǐng)往往周中上班，一定是工作日的銷(xiāo)量更好……

迪士尼的門(mén)票：除了周末和法定節(jié)假日，游樂(lè)園一定會(huì)在寒暑假爆滿(mǎn)……

一年365天，每天都會(huì)對(duì)一整年的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)力量。而作為數(shù)據(jù)分析師，我們需要從過(guò)往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)中尋找密碼規(guī)律，權(quán)重曲線(xiàn)正是這一規(guī)律的體現(xiàn)。

▼ STEP 1 ：計(jì)算日權(quán)重

（1）剔除掉特殊節(jié)假日，計(jì)算2-3年內(nèi)，周一：周日的平均訂單量，如下表：

（2）選擇最小值“星期日-100單”作為基值

當(dāng)然，你也可以選擇均值作為基值……主要還是根據(jù)計(jì)算出來(lái)權(quán)重曲線(xiàn)和業(yè)務(wù)的擬合度來(lái)選擇合適的基值。

（3）對(duì)于非節(jié)假日，以日均訂單/基值計(jì)算周日權(quán)重，如下表：

（4）對(duì)于特殊節(jié)假日，以日訂單/基值計(jì)算節(jié)假日權(quán)重，如下表：

（5）合并（3）和（4），得到365天每天對(duì)應(yīng)的日權(quán)重值，如下圖：

▼ STEP2：計(jì)算周權(quán)重（考慮長(zhǎng)期波動(dòng)）

在零售業(yè)、旅游業(yè)、餐飲業(yè)里，銷(xiāo)量往往會(huì)存在季節(jié)性的波動(dòng)。同樣，在一個(gè)企業(yè)的快速增長(zhǎng)期里，從年初到年末，銷(xiāo)量也會(huì)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

這時(shí)候，我們需要將周波動(dòng)考慮進(jìn)來(lái)，用以刻畫(huà)全年的波動(dòng)情況。一年有52個(gè)周，計(jì)算每個(gè)周的權(quán)重，即每個(gè)周在該年度訂單中的貢獻(xiàn)占比。

計(jì)算的邏輯和日權(quán)重相似：

（1）計(jì)算2-3年內(nèi)，第1周-第52周的每周平均訂單量

（2）選擇最小值作為基值

（3）以周均訂單量/基值計(jì)算周權(quán)重，得到365天每天對(duì)應(yīng)的周權(quán)重值

??? 就像下面這張圖：

▼ STEP3 ：計(jì)算考慮長(zhǎng)期波動(dòng)的每日權(quán)重

考慮長(zhǎng)期波動(dòng)的每日權(quán)重=日權(quán)重*周權(quán)重

如下圖：

導(dǎo)出了365天每天的權(quán)重，就像……在槍里裝滿(mǎn)了備用的子彈……

如何利用我們計(jì)算出的每日權(quán)重值，來(lái)監(jiān)控日常銷(xiāo)售活動(dòng)呢？

權(quán)重體現(xiàn)了每日的訂單波動(dòng)。

將每日的實(shí)際訂單量/權(quán)重后，得到每日除權(quán)訂單量，將每日除權(quán)訂單量連接起來(lái)，也就是我們的權(quán)重曲線(xiàn)。

（1）在理想情況下，實(shí)際訂單嚴(yán)格遵循波動(dòng)比例，權(quán)重曲線(xiàn)會(huì)是一條水平的直線(xiàn)。表示忽略隨機(jī)影響時(shí)，每天的訂單僅受到趨勢(shì)波動(dòng)的影響，不受人為因素的影響，當(dāng)然，這種情況是不存在的……

（2）在考慮隨機(jī)波動(dòng)的情況下，實(shí)際訂單不會(huì)嚴(yán)格遵循波動(dòng)比例，除權(quán)訂單量圍繞理想水平直線(xiàn)上下波動(dòng)，是一條看上去還算水平的線(xiàn)。表示每天的訂單量同時(shí)受到趨勢(shì)波動(dòng)和隨機(jī)影響，表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定，不需要額外關(guān)注。

（3）在考慮特殊事件的情況下，比如往年只在雙十一當(dāng)天舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，但今年拉長(zhǎng)了預(yù)售周期，活動(dòng)時(shí)間為11月9-13日。在圖中，我們也看見(jiàn)11月9-13日的除權(quán)訂單量向上增長(zhǎng)明顯，打破了情況2下隨機(jī)波動(dòng)的相對(duì)平穩(wěn)趨勢(shì)。

我們認(rèn)為，在除權(quán)訂單量構(gòu)成的曲線(xiàn)中，異常的凹凸波動(dòng)，可以視為人為或者突發(fā)情況的干擾，需要給予重視。

用權(quán)重曲線(xiàn)能夠表示訂單的人為波動(dòng)影響，但是凹凸不平……不夠直觀(guān)，所以可以借助黃氏曲線(xiàn)來(lái)展示更加直觀(guān)的結(jié)果。黃氏曲線(xiàn)展示的是：一段時(shí)間內(nèi)權(quán)重曲線(xiàn)的均值。

我們可以理解成，權(quán)重曲線(xiàn)用來(lái)跟蹤銷(xiāo)售；而黃氏曲線(xiàn)用來(lái)事后復(fù)盤(pán)特殊情況。將上面情況（3）的權(quán)重曲線(xiàn)處理一下，得到了黃氏曲線(xiàn)：

已知：

計(jì)算出：

①活動(dòng)帶來(lái)的增量：[1237-（904+940）/2]*10.2=3213（單）

②活動(dòng)帶來(lái)的訂單占比：259/11375=28.2%

③促銷(xiāo)爆發(fā)度：（1237-904）/904= 36.8%

④促銷(xiāo)衰減度：（1237-940）/904= 32.8%

其實(shí)在面試中，很少有面試官問(wèn)出如此細(xì)致的問(wèn)題。但問(wèn)不到，并不代表我們可以放棄這一塊的知識(shí)點(diǎn)邏輯。

曾經(jīng)我也以為，數(shù)據(jù)分析是靈活的玩轉(zhuǎn)python和R，精通算法模型。在遇到各種需求的時(shí)候，從神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)到XGBOOST嘗試一遍，最后給需求方送上一份最終的結(jié)果。

實(shí)際并非如此。因?yàn)榉彩怯悬c(diǎn)追求的需求方，在看見(jiàn)結(jié)果的時(shí)候，一定會(huì)問(wèn)：“這指標(biāo)怎么來(lái)的？”

當(dāng)你大刀闊斧，頗費(fèi)口舌的解釋了一通后，人家仍然一臉疑問(wèn)？？？？——不好意思沒(méi)聽(tīng)懂

有時(shí)候業(yè)務(wù)需要的，并不是什么高大上的算法，也不是精密的模型，只是希望你能說(shuō)人話(huà)，至少讓他們覺(jué)得你給出的結(jié)果符合業(yè)務(wù)邏輯。

從業(yè)務(wù)中來(lái)，到業(yè)務(wù)中去，用業(yè)務(wù)能聽(tīng)懂的邏輯，用業(yè)務(wù)能理解的分析框架，給她們提供結(jié)論和建議，也許才是雙贏的結(jié)果。

在最開(kāi)始學(xué)習(xí)數(shù)分的時(shí)候，我看了很多專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)書(shū)，像《統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)方法》、《利用python進(jìn)行數(shù)據(jù)分析》、《大話(huà)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)》……

漸漸摸清面試規(guī)律后，又開(kāi)始琢磨業(yè)務(wù)知識(shí)書(shū)，像《數(shù)據(jù)化管理》、《精益數(shù)據(jù)分析》……

而工作以來(lái)，不再局限于和“數(shù)據(jù)”相關(guān)的話(huà)題，相對(duì)輕松的工作環(huán)境給了我廣泛閱讀的時(shí)間和精力。我開(kāi)始閱讀我喜歡的，心理學(xué)&經(jīng)濟(jì)學(xué)&行為學(xué)相結(jié)合的書(shū)，像《烏合之眾》、《思考快與慢》、《反脆弱》……也恰恰是許許多多的這些書(shū)，逐漸帶著我以不同的角度去分析問(wèn)題，偶爾頗有打開(kāi)任督六脈的感覺(jué)。

我的leader總是告訴我，數(shù)據(jù)分析師最有價(jià)值的，并不是你寫(xiě)出的代碼，也不是你給出的分析結(jié)論，而是刻在你腦子里的，屬于你自己的分析框架。所以在每一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，在每一份報(bào)告匯報(bào)完畢后，總會(huì)鼓勵(lì)我進(jìn)行細(xì)致的復(fù)盤(pán)，找到不同項(xiàng)目之間的思維共性。

最近復(fù)盤(pán)權(quán)重曲線(xiàn)框架的時(shí)候，我又重讀了一遍《數(shù)據(jù)化管理》。突然發(fā)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值分析”和“競(jìng)品數(shù)據(jù)分析”兩個(gè)章節(jié)，和我的工作內(nèi)容也有些許的交叉……也許在提示我又可以繼續(xù)整理分析框架了……

?有人跟我反映PDF不夠清晰，我只能……給你們推實(shí)體書(shū)了。研二的時(shí)候我買(mǎi)了這本書(shū)，面試借用了里面的人貨場(chǎng)理論，一路帶到攜程，沒(méi)想到在工作中仍然發(fā)揮了余溫……