獲客難、成交難、管理難、轉(zhuǎn)單難，家居零售的未來在哪里？

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文｜王富林

題圖｜官方授權(quán)

今年的年中大促，大家不約而同地把銷售戰(zhàn)場鎖定在了直播：居然之家聯(lián)手阿里巴巴于6月8日推出“老汪來了 年中盛典”直播活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)觀看量152.6萬，直播引導(dǎo)成交單量突破2.1萬單；紅星美凱龍聯(lián)合天貓打造的“云上燥夢(mèng)夜”輕綜藝，通過淘寶、優(yōu)酷、B站、微博、抖音等全渠道傳播矩陣實(shí)現(xiàn)裂變營銷，完成1萬+直播下訂。

2021年6月9日到6月11日，以歐派櫥柜、歐派衣柜、慕思寢具、馬可波羅瓷磚、恒潔衛(wèi)浴為首的家居頭部企業(yè)聯(lián)合舉辦的“健康家居好物節(jié)”直播活動(dòng)，三天時(shí)間斬獲14萬+單，破50億銷售額。也許不為人所知的是，這場私域直播活動(dòng)的操盤手，是家居行業(yè)數(shù)字化銷售管理交易平臺(tái)——奇團(tuán)網(wǎng)。

借助著淘寶、天貓、微博、抖音等公域流量的紅星美凱龍和居然之家，分別實(shí)現(xiàn)了1萬+、2萬+的訂單，而由奇團(tuán)網(wǎng)操盤的跨品類、多品牌的家居行業(yè)私域直播在競爭激烈的年中大促時(shí)段收獲了14萬+單。這場私域流量直播的成功是偶然還是必然？在主流視野之外的奇團(tuán)網(wǎng)做對(duì)了什么？

奇團(tuán)網(wǎng)是什么平臺(tái)？

為什么可以實(shí)現(xiàn)如此令人矚目的成績？

后疫情時(shí)代，家居行業(yè)的線上線下融合已經(jīng)是不可逆的趨勢(shì)，線下渠道驟減的客流量迫切需要線上流量的反哺，重線下重體驗(yàn)、定制化家居需求也讓單純的線上售賣渠道難以滿足消費(fèi)者。從營銷環(huán)節(jié)來看，線上直播鎖客，線下轉(zhuǎn)單回款已經(jīng)成為家居行業(yè)新的銷售形勢(shì)。

深耕家居行業(yè)營銷服務(wù)九年之久的奇團(tuán)網(wǎng)對(duì)家居行業(yè)的線上線下融合有著自己獨(dú)到的見解。

談及奇團(tuán)網(wǎng)的直播活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)十幾萬單的根本原因，奇團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人趙恒岳強(qiáng)調(diào)，家居行業(yè)的交易有70%來自線下，品牌經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，而奇團(tuán)網(wǎng)to B to C的商業(yè)模式確保了經(jīng)銷商的利益，得到了經(jīng)銷商和導(dǎo)購的全力配合。

與天貓、快手、抖音等平臺(tái)不同，奇團(tuán)網(wǎng)將門店導(dǎo)購作為裂變的種子，通過類似拼多多的營銷玩法，以導(dǎo)購為原點(diǎn)，其手頭的存量意向客戶為1級(jí)客戶，不斷裂變成多級(jí)增量客戶。同時(shí)，所有增量客戶都?xì)w屬于該原點(diǎn)的導(dǎo)購，確保來自某個(gè)品牌、某個(gè)導(dǎo)購的客戶，用戶所有權(quán)及收益權(quán)最后還歸該品牌和導(dǎo)購。

家居消費(fèi)具有低頻高客單的特點(diǎn)，對(duì)單一家居品牌而言，一名精準(zhǔn)用戶到店的獲客成本極高，但難以在所在門店購買多款產(chǎn)品，用戶價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)最大化。而奇團(tuán)網(wǎng)作為第三方平臺(tái)，通過“鏈接多個(gè)品牌+直播精準(zhǔn)選品+線上價(jià)格優(yōu)勢(shì)”的方式，實(shí)現(xiàn)同業(yè)異品交叉導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率最大化。奇團(tuán)網(wǎng)經(jīng)由裂變產(chǎn)生的私域流量的直播，秉承著直播間同一品類只有一個(gè)品牌的原則，確保各品牌的私域流量及私域流量裂變而來的增量客戶，只互相共享、互相補(bǔ)充，不會(huì)存在互相搶單、互相競爭的關(guān)系。

坐擁巨大流量入口的天貓、快手、抖音等平臺(tái)不會(huì)低價(jià)出讓流量，品牌方需要花費(fèi)巨額廣告費(fèi)用才能獲得曝光，甚至要花錢把原本就是自己的意向客戶從公域平臺(tái)買回來。另外，開放的平臺(tái)也存在激烈競爭，原本的意向客戶可能會(huì)選擇競爭對(duì)手下單。這也是奇團(tuán)網(wǎng)與公域平臺(tái)最顯著的區(qū)別，商家不必?fù)?dān)心自己的存量和增量客戶會(huì)被同品類的競爭對(duì)手搶走。

切實(shí)保障了經(jīng)銷商利益的奇團(tuán)網(wǎng)私域直播模式，提高了經(jīng)銷商的積極性，鼓勵(lì)了經(jīng)銷商積極引流。通過多年運(yùn)營，奇團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)吸引了一大批家居品牌成為自己的合作伙伴。歐派家居、慕思寢具、恒潔衛(wèi)浴、馬可波羅等一線家居品牌都與奇團(tuán)網(wǎng)進(jìn)行了合作,一場私域直播活動(dòng)平均可以鎖定十多萬單。

服務(wù)4.5萬億家居市場的奇團(tuán)網(wǎng)

未來的想象空間有多大？

私域流量運(yùn)營、直播成績驚人，并不能完整地概括奇團(tuán)網(wǎng)，奇團(tuán)網(wǎng)對(duì)自己的定位是希望可以成為家居行業(yè)持久創(chuàng)新的賦能平臺(tái)，讓家居行業(yè)沒有痛點(diǎn)。

目前的家居行業(yè)，仍然面臨著獲客難、成交難、管理難、轉(zhuǎn)單難的問題。在服務(wù)商家方面，我們可以類比奇團(tuán)網(wǎng)為線上的紅星美凱龍、居然之家，同樣服務(wù)商家、為商家引流獲客。不同的是，奇團(tuán)網(wǎng)充分利用商家自身積累的私域流量，服務(wù)成本更低，更精準(zhǔn)，也注重對(duì)同品類不同品牌的營銷區(qū)分。

除此之外，奇團(tuán)網(wǎng)還將一整套的提升銷售能力的方法和邏輯固化在系統(tǒng)里，并開放給B端伙伴。這套名為“斯坦云”的操作系統(tǒng)，旨在將提升家居行業(yè)銷售交易效率的所有能力，賦能給友商、品牌廠商、經(jīng)銷商，以開放的心態(tài)和姿態(tài)，幫助解決行業(yè)共同成長、共同追趕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

僅去年一年，奇團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)在300多個(gè)城市組建了城市聯(lián)盟，覆蓋了1000多場直播活動(dòng)。未來三年內(nèi)，奇團(tuán)網(wǎng)計(jì)劃在300個(gè)城市建立城市站，將奇團(tuán)網(wǎng)裂變拓客、直播鎖客、數(shù)字化組織管理、轉(zhuǎn)單收款、私域流量運(yùn)營增值等能力，以城市為著力點(diǎn)，深度服務(wù)城市家居行業(yè)的銷售交易。今年第一批30個(gè)城市站已經(jīng)在緊鑼密鼓地籌備中。

在服務(wù)消費(fèi)者方面，奇團(tuán)網(wǎng)也正在注重打造自己的影響力，在幫助消費(fèi)者省時(shí)省錢省力的同時(shí)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。趙恒岳表示，未來奇團(tuán)網(wǎng)會(huì)成為專注家居行業(yè)的電商平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者家裝首選奇團(tuán)網(wǎng)，為家居行業(yè)反哺流量。

從B端入手，將B端供應(yīng)鏈打通、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局完善，再逐漸建立在C端消費(fèi)者心中的形象，奇團(tuán)網(wǎng)的發(fā)展路徑與貝殼十分相似。貝殼從鏈家出發(fā)，在建立起自身的行業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)之后，再將鏈家成功的方法論和操作系統(tǒng)開放給整個(gè)行業(yè)，最終打造了千億級(jí)市值的企業(yè)。

談及未來三至五年的計(jì)劃，趙恒岳對(duì)奇團(tuán)網(wǎng)有著十足的信心，也有著明確的規(guī)劃：要完成對(duì)300個(gè)城市的城市站覆蓋，成為新時(shí)代的線上家居零售平臺(tái)；要塑造服務(wù)家居建材行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，消滅行業(yè)痛點(diǎn)，提升行業(yè)效率；進(jìn)一步提升公司在家居行業(yè)4.5萬億市場中的份額，全面參與從獲客到交易全閉環(huán)的占比；要打造一個(gè)千億級(jí)市值的偉大公司。

寫在最后

自從家居行業(yè)開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來，行業(yè)不乏對(duì)其線上線下融合模式的探索：紅星美凱龍、居然之家聯(lián)合品牌方開展線上直播；天貓打造3D樣板間，同時(shí)借助LBS定位技術(shù)排序?qū)嶓w店店址，消費(fèi)者可以線上看直播，再到就近門店了解詳情；快手借助家居紅人力量，轉(zhuǎn)化粉絲的信任關(guān)系，探索短視頻行業(yè)在家居行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)……

紅星美凱龍、居然之家從線下零售商場轉(zhuǎn)型，天貓、京東平臺(tái)從電商角度入手，快手、抖音則圍繞視頻內(nèi)容做文章，但家居行業(yè)本身重線下重體驗(yàn)的特點(diǎn)，以及平臺(tái)、廠商、經(jīng)銷商之間的利益分配關(guān)系，讓家居行業(yè)的線上線下融合困難重重。

奇團(tuán)網(wǎng)從私域流量入手，實(shí)現(xiàn)了獲客在線化、管理在線化、維護(hù)轉(zhuǎn)化在線化、成交鎖客在線化、轉(zhuǎn)單收款在線化，用一場場真實(shí)的直播鎖客下單數(shù)據(jù)，一次次驗(yàn)證著自身創(chuàng)新模式的成功。

在競爭愈發(fā)激烈的家居零售業(yè)，或許正需要?jiǎng)?chuàng)新模式的企業(yè)帶來新的可能，奇團(tuán)網(wǎng)為行業(yè)帶來的效率提升、體驗(yàn)提升值得期待。

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