SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（114）：定價(jià)與續(xù)費(fèi)率
最近在全國“巡回”辦會員沙龍，接觸到更多SaaS公司，也被問到更多問題。北京、深圳、長沙三站下來，有6個(gè)新話題可以聊聊。
今天先聊個(gè)簡短的：定價(jià)與續(xù)費(fèi)率的關(guān)系。
這個(gè)案例中，在產(chǎn)品特性、客戶、市場都不變的情況下，定價(jià)方式的差異仍然會影響到續(xù)費(fèi)率、ARR，從而影響到公司的估值。
我遇到一個(gè)SaaS公司，他們定價(jià)方式是這樣：
首年：35萬（硬件20萬，軟件15萬），次年起每年6萬
那他們的ARR應(yīng)該算6萬還是15萬？
如果是6萬，第一年軟件收了15萬，ARR少計(jì)了，虧。
如果是15萬，第二年只能續(xù)6萬，續(xù)費(fèi)率就掉下去了。
雖然是個(gè)兩難的選擇，我們還是回到問題的本質(zhì)上。
我問了北森客戶成功方面的黃帆，她提出關(guān)鍵還是“收入屬性”，而非如何計(jì)算更劃算。我非常認(rèn)同。
也是就是說，第一年的15萬軟件費(fèi)用中，應(yīng)該拆出一次性對接費(fèi)用、實(shí)施費(fèi)用，余下的部分才是SaaS軟件年費(fèi)，即ARR。
這部分也許是5萬，也許是8萬，也許就是6萬（與第二年續(xù)費(fèi)金額一致）。
那么新的價(jià)格拆解是這樣：
* 首年：35萬，其中硬件20萬，對接及實(shí)施費(fèi)用9萬，軟件年費(fèi)6萬
* 次年：軟件年費(fèi)6萬
此外，這個(gè)SaaS產(chǎn)品是用于提升運(yùn)營效率的，我還提了這樣一些建議：
* 續(xù)費(fèi)中，除了軟件服務(wù)年費(fèi)，是否還可以每年提供一些人工服務(wù)：例如運(yùn)營效率評估和實(shí)操建議？
這樣一是可以增加公司經(jīng)常性收入，二來也可以通過更深度的服務(wù)增加客戶的粘性，提高續(xù)費(fèi)率。
關(guān)于定價(jià)，我之前還有篇文章大家可以參考：SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（十六）SaaS產(chǎn)品的定價(jià)、折扣及背后的商業(yè)模式
