用戶增長常見分析模型

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什么是用戶增長 

        用戶增長基本上會(huì)涉及生意場上的各行各業(yè)，你開個(gè)店面希望有更多的客戶光顧，你做了個(gè)APP希望有更多的用戶經(jīng)常使用，你搭建了個(gè)電商平臺(tái)希望有更多的人下單買東西。

       用戶增長，即以提升用戶LTV為目的（含獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié)）所進(jìn)行的一切增長活動(dòng)。受互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮影響，越來越多的企業(yè)感到獲客不易，所以用戶增長是確保產(chǎn)品健康發(fā)展下去的永恒話題。但是我們不能單純地把增長看作是「新用戶數(shù)量的堆積」，因?yàn)檫@只是數(shù)量上去了，但無法為產(chǎn)品產(chǎn)生任何效益，更別提企業(yè)獲利。

下面是一個(gè)用戶增長的全流程，分別是用戶獲取、激活用戶、提高留存和增加收入

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LTV         LTV(Life Time Value)指客戶終身價(jià)值，也被稱為客戶生命周期價(jià)值。LTV用于衡量你的業(yè)務(wù)從任何特定客戶那里獲得的收入，它是對客戶在流失之前將產(chǎn)生的平均總收入。 LTV=LT*ARPU 用戶生命周期價(jià)值=用戶的平均生命周期*單個(gè)用戶的平均收益
LT=1+次日留存率+3日留存率+...+n日留存率 =（新用戶+次日留存用戶+3日留存用戶+...）/新用戶 ARPU （Average Revenue Per User）= 某期間內(nèi)點(diǎn)總收入/該期間內(nèi)的用戶數(shù)，這個(gè)用戶可以是付費(fèi)用戶，可以是活躍用戶等，用戶在平均生命周期中的平均收入，一般采取日均值即可。 那怎么衡量用戶增長的投入產(chǎn)出比呢，有一個(gè)指標(biāo)：ROI一般指投資回報(bào)率， CAC ：Customer Acquisition Cost，指用戶獲取成本。 用戶增長ROI=LTV/CAC 。通常LTV/CAC>3是健康的狀態(tài) 下面幾種模型就是想辦法提高用戶LTV，降低CAC, 然后幫助企業(yè)獲得更好的ROI。

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AARRR模型         AARRR用戶增長模型”是由該模型五個(gè)環(huán)節(jié)的首字母縮寫組成，即Acquisition（獲?。?、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）和Referral（推薦）。         AARRR模型因其掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型、海盜指標(biāo)，也叫增長黑客理論模型、增長模型、2A3R模型、決策模型。是硅谷著名風(fēng)險(xiǎn)投資人戴夫·麥克盧爾（Dave McClure ）2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型。   AARRR模型很受歡迎，因?yàn)樗芎唵?，突出了增長的所有重要元素。 最主要的是：AARRR模型是圍繞著每個(gè)營銷人員最喜歡的增長部分而建立的——拉新獲客。 獲客和營銷是相當(dāng)?shù)耐x詞——由于大多數(shù)黑客增長人員都是營銷人員，因此獲客已成為創(chuàng)業(yè)公司最倚重的重要指標(biāo) AARRR模型指出了兩個(gè)核心點(diǎn)：

• 以用戶為中心，以完整的用戶生命周期為線索；

• 把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶生命周期價(jià)值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶獲取成本(CAC)與用戶經(jīng)營成本（COC）之和就意味著產(chǎn)品的成功。

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RARRA 模型

2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更強(qiáng)調(diào)留存。

• Retention （留存）：為用戶提供價(jià)值，讓用戶回訪。

• Activation （激活）：確保新用戶在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。

• Referral （推薦）：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。

• Revenue （變現(xiàn)）：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢的。

• Acquisition （獲客）：鼓勵(lì)老用戶帶來新用戶。

      隨著流量紅利的結(jié)束。對現(xiàn)在的大多數(shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶已經(jīng)變得毫無意義?，F(xiàn)在平均每個(gè)APP在安裝后的流失情況都是非常嚴(yán)峻的，前3天內(nèi)會(huì)流失掉77%的DAU，30天內(nèi)90%的DAU會(huì)流失掉，而90的流失率會(huì)躍升到95%以上。       RARRA模型通過最重要指標(biāo)用戶留存來關(guān)注增長。在留存率低的情況下花錢拉新用戶，其實(shí)就像是在租用流量，算不上真正意義的獲客。最終都是毫無意義的竹籃打水一場空，因?yàn)橛脩舨粫?huì)再回來了。而留存是反映用戶真正價(jià)值的指標(biāo)。

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Growth Loops 模型

       在上面模型中提高留存的優(yōu)先級(jí)還是不夠的，Growth Loops，增長循環(huán)，又叫增長飛輪，是一套自循環(huán)的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的輸入經(jīng)過一系列的流程產(chǎn)生了一些輸出，這些輸出又可以直接帶來新的輸入。最大的價(jià)值是可以帶來更迅猛的復(fù)合增長，復(fù)合增長相對于線性增長，最大的區(qū)別是每一份投入是否可以換來成倍回報(bào)。Growth Loops是2018年由四個(gè)知名的硅谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個(gè)全新增長框架。

      常見的幾個(gè)Growth Loops： 病毒式裂變（Viral loop）、補(bǔ)貼增長（Paid loop）、UGC內(nèi)容循環(huán)（User-generated content loop ）。 Growth Loops的步驟組成主要有三個(gè)： 輸入Input (拉新/激活)、行動(dòng)/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。

       以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個(gè)好友->如此循環(huán)往復(fù)。（例：邀請好友使用某APP，雙方均獲得10元體驗(yàn)券）        Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實(shí)也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動(dòng)飛輪持續(xù)不斷的滾動(dòng)。

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6R模型        6R模型是全新的用戶增長模型，用于增能智慧化運(yùn)營。該模型由數(shù)據(jù)智能A股上市公司每日互動(dòng)創(chuàng)始人、CEO方毅提出。      6R分別是Recruitment（拉）、Reproduction（推）、Retargeting（回）、Retention（憶）、Revenue（收）、Reservation（留），用三個(gè)詞來概括，即“拉推”“回憶”“收留”，共同構(gòu)成從獲客到激活再到變現(xiàn)的App用戶全生命周期管理閉環(huán)。

• Recruitment （拉）：全渠道獲客，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)

• Reproduction （推）：社交傳播，受眾漣漪擴(kuò)散

• Retargeting （回）：沉默喚醒，智慧化再營銷

• Retention （憶）：精細(xì)運(yùn)營，促進(jìn)端內(nèi)活躍

• Revenue （收）：精準(zhǔn)投放，商業(yè)化變現(xiàn)

• Reservation （留）：留存分析，降低流失風(fēng)險(xiǎn)

      6R模型的精髓在于它將數(shù)據(jù)全面、深度地應(yīng)用于用戶全生命周期管理的各個(gè)階段，真正讓用戶增長數(shù)據(jù)化、智能化。       基于對實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的研判和歸因分析，將各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營場景串聯(lián)打通，真正形成了貫穿用戶全生命周期的運(yùn)營閉環(huán)。