運(yùn)用成交力模型,引爆10倍成交率
近期在看《用腦拿訂單》一書，同時(shí)也在學(xué)習(xí)知識(shí)IP，對(duì)成交又有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我結(jié)合書本內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了銷售中常用的五維成交力模型，希望能助你引爆10倍成交率！
01.成交力模型 
1、建立關(guān)系：初次認(rèn)識(shí)用戶，需要建立好感，拉近跟用戶的距離；
2、痛點(diǎn)打擊：揭示用戶痛點(diǎn)，構(gòu)建美好預(yù)期，讓用戶對(duì)號(hào)入座；
3、價(jià)值塑造：展示產(chǎn)品價(jià)值，放大產(chǎn)品價(jià)值，讓用戶覺得超值；
4、建立信任：讓用戶信任你，信任品牌，信任產(chǎn)品；
5、價(jià)格維度：臨門一腳的卡點(diǎn)，給用戶施壓加速下單。
下面就按照銷售的前、中、后的流程，詳細(xì)闡述五個(gè)維度要怎么做。
02.銷售初期——建立關(guān)系1、銷售初期的目的： 跟客戶建立初步關(guān)系，給客戶好感，引發(fā)用戶的興趣。因?yàn)槌跗诘臅r(shí)候，用戶還不認(rèn)識(shí)你，所以不要一開始就進(jìn)入正題去推銷，容易引起反感。正確的做法是先拉近距離，讓他一步步信任你。
2、如何贏得用戶的好感 ：
1）使用稱呼：使用非正式場(chǎng)合的稱呼，比如帥哥，小姐姐，老師等；
2）自我介紹：介紹名字、標(biāo)簽。如果時(shí)間充裕，還可以繼續(xù)介紹自己的成就事件，讓別人覺得你很牛；
3）打造氛圍：描述對(duì)氛圍的感受，讓對(duì)方有同感，拉近與陌生人的距離。比如今天天氣如何，這里的環(huán)境如何等；
4）開展話題：從共同經(jīng)歷或客戶感興趣的事情開始談起。比如共同的家鄉(xiāng)、學(xué)校，或者他用的東西，他的愛好，他的習(xí)慣等；
5）請(qǐng)教用戶：溝通過程中，有時(shí)候可以用“請(qǐng)教”的方式聊天。人都喜歡好為人師，如果你透露出某些話題自己不太懂，就主動(dòng)當(dāng)了小弟，別人就有指導(dǎo)的沖動(dòng)。
以上的技巧，如果是線下銷售，比較側(cè)重短時(shí)間內(nèi)跟用戶建立好感，所以傾向于去打開話題（因?yàn)榫€下難度更大，用戶隨時(shí)可能走）；如果是線上銷售，比如私域營銷，則比較側(cè)重去介紹自己，讓用戶建立初步信任。
那跟用戶初步認(rèn)識(shí)后，接下來就進(jìn)入銷售中期——建立信任
03.銷售中期——建立信任1、銷售中期的目的 ：跟用戶建立信任。了解用戶需求，用產(chǎn)品價(jià)值破除卡點(diǎn)；引用客戶案例，增加信任度
2、如何建立信任？
1）痛點(diǎn)打擊 ：一開始營銷時(shí)，不是跟用戶說自己的產(chǎn)品有多好，而是先跟用戶做認(rèn)知調(diào)頻。讓用戶認(rèn)識(shí)到自己有需求，而且當(dāng)下必須要滿足。闡明需求滿足后，結(jié)果很美好，從而吸引用戶愿意往下聽。
具體如何做？
第一步：挖掘客戶的痛點(diǎn)；
第二步：解釋痛點(diǎn)形成的原因，以及我為什么知道這些痛點(diǎn)和痛點(diǎn)形成的原因；
第三步：闡明痛點(diǎn)導(dǎo)致的后果，以及我為什么關(guān)注這些痛點(diǎn)導(dǎo)致的后果；
第四步：闡述我之前是怎么解決的，現(xiàn)在如何幫到你，構(gòu)建痛點(diǎn)解決后的美好預(yù)期。
2）價(jià)值塑造 ：承接痛點(diǎn)打擊，接下來要用產(chǎn)品價(jià)值去解決用戶的痛點(diǎn)，而且適當(dāng)放大價(jià)值
第一步：產(chǎn)品介紹，利用產(chǎn)品價(jià)值去解決用戶痛點(diǎn)；
第二步：聚焦結(jié)果，越具體越好（可以采用使用場(chǎng)景；最好多用數(shù)字）；
第三步：闡明為什么選擇該產(chǎn)品（可以通過競(jìng)品對(duì)比亮點(diǎn)、擺放有結(jié)果的用戶案例的方式）；
第四步：價(jià)值疊加，除了產(chǎn)品，還有附帶的其他價(jià)值，比如還提供售后、一對(duì)一解答等服務(wù)。
3）建立信任 ：承接價(jià)值塑造，接著建立信任。高客單產(chǎn)品的決策周期長，信任積累需要長期做；低客單產(chǎn)品決策周期短，可能一次溝通、一次發(fā)售就能成交。下面就分這兩種產(chǎn)品來說明：
高客單產(chǎn)品：通過長期觸達(dá)用戶建立信任。在此期間，需要不斷地給用戶提供價(jià)值，不斷地?cái)[放案例；
低客單產(chǎn)品：通過短期觸達(dá)用戶建立信任。一般是給用戶堆大量案例，讓他短時(shí)間內(nèi)下單。
有些用戶在銷售中期就被打動(dòng)，立刻下單；但有些用戶對(duì)價(jià)格較敏感，還會(huì)猶豫一段時(shí)間，這時(shí)候就進(jìn)入銷售后期 。
1、銷售后期的目的：打破價(jià)格卡點(diǎn)，加速下單。銷售中期過后，用戶已經(jīng)有下單的沖動(dòng)。但還是遲疑，主要原因是價(jià)格太高，想要壓價(jià)。（或者還有自身時(shí)間、售后服務(wù)等擔(dān)憂，這里只講主要原因）
2、如何打破價(jià)格卡點(diǎn)，加速下單
第一步：對(duì)用戶認(rèn)為的“高價(jià)格”表示理解；
第二步：承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)在有限的條件下是合理的（比如跟競(jìng)品對(duì)比）；
第三步：有步驟、有感情地展示不同的看法和意見，說明高價(jià)值才配得上高價(jià)格（放大產(chǎn)品價(jià)值，加強(qiáng)產(chǎn)品特色）；
第四步：贈(zèng)送超級(jí)贈(zèng)品和優(yōu)惠券，或者告知對(duì)方現(xiàn)在是階梯漲價(jià)機(jī)制，早買早賺到?？傊褪墙o用戶施加“損失厭惡”的壓力，加速下單。
參考書籍：《用腦拿訂單》